一次软件投标会议的随想。。。

         今年公司改变以往的策略【将所有系统和项目都由本公司自己来做的原则】，开始将一些项目外包给专业的软件外包公司来进行开发。

我前段时间也参与了其中一个软件项目的外包商投标会议。经过了几轮投标选择，终于确定了一家合作伙伴。之所以要写这篇文章，实在是

感觉这个投标过程和参与投标的几家供应商表演比较精彩，真是各具特色，不描述下实在可惜。

        我们一共找了4家供应商来应标，其中在找供应商时，有一家供应商一看合同金额也不大，不超过30万，直接就说不来了，然后给我们推

荐了一家小供应商，让我们去找这家小的试试。哎，现在这外包公司也还真是牛的很，胃口都比较大，小单都不接了，其实我们这次的单虽然

不大，但是只是项目的一期，后面至少还有3期，这家牛逼哄哄的公司估计现在钱多活多，所以也就对项目按照金额排序了，我们的项目金额

没有达到人家门槛，就直接让人给推掉了。后来邀请了4家答应了参加首轮投标会议的供应商，这4家中有3家都是国内排在靠前的软件外包公

司，另外一家则规模和名气都稍小的。

      为了方便我就用A,B,C，D来代替这几家应标的供应商。首先来说A，A在应标的供应商中算是最大的，发给我们的应标文件也是最大的，刚

开始我还想，大公司果然牛逼，资料就是完善。但是打开那个解决方案文档一看，我傻眼了，这是解决方案文档吗，这完全就是一份公司的

宣传资料加上员工招聘说明书，一百多页的文档，涉及我们公司解决方案的只有20页不到。其他都是讲他们公司的，先说这家外包公司的实力，

排名，规模，成绩等等，再说公司企业文化，企业目标，发展计划等，最好还把公司的薪资福利待遇也都介绍了一下，我当时就在他们这是来

应标的还是来招聘的，该不会是来我们公司专门挖人的，顺便来应标的吧。在A公司的应标会议上，首先该公司的同事也是先按照文档中目录，

将自己的公司特地炫耀了一番，后来我们受不了，建议让他们进入正题，然后他们的技术总监兼牛人出场了，该猛人先搞出一份ppt介绍了下

自己过往的辉煌经历，并介绍了自己出的几本书，然后开始让我们看他们做的一个demo，看的同时给我们介绍了这个Demo的技术难点和

技术含量。结果我们发现他这个Demo和我们的需求差别太大，我们只好说，我们的需求和这个有些出入，这位猛人才尴尬的停止了演说。后

来他们另外的一位大佬出来询问了下我们的需求方面的事情，聊了聊就结束了。结果大家可想而知了。第二家来应标的供应商就相对低调了很

多，一来简单的介绍了下公司，基本一笔带过，不像A公司的那帮人牛气哄哄的，滔滔不绝讲半天还没有进入正题。很快就回答了我们一些需求

和技术上的问题，同时拿出demo让我们看看，这个demo的确是做的吸引人眼球，我们参加应标的人都被吸引了，首先就建立了良好的第一

影响，这家公司还真是会做营销，当然技术也很好，不然光吹没有实际东西，是难以打动人的，所以B公司的demo给我们了眼前一亮的感觉。

最后他评分最高也是可以想象的。接着我们谈谈C公司，这家公司比较小，也没有什么名气，在交流中我们也看出了他们的实力，技术储备，

行业经验的不足，但是他们给我们另外一种感觉就是他们可能自己规模实力的问题，自己对自己都很不自信，完全不像来应标的，倒是比较

像来应聘的，有点战战兢兢的感觉，所以后来完了后我们就感觉这家公司太没有自信了，如此没有自信如何让你客户放心，看样子他们还是

需要历练的，至少在应标时不能给人这种不自信的感觉。最后出场的是D公司，这家公司的规模也是相当的大，很有名气，我们在标书中写了

要求提供一个demo，这家公司居然对此完全无视，直接告诉我们他们没有做demo，先来做下需求沟通和确认，还真有一番店大欺客的感觉了。

他们的一个老总直接就和我们这边确认了下需求，然后说了下他们的报价就over了，我们这边的业务方经理也不太满意，就和他谈了谈我们后面

的项目规划和设想，意思很明了的告诉他们，现在这个项目虽然只有20多万，但是后续至少有3个项目基于此项目，希望能够好好合作，他们的

老大也很诚恳的表示后面抓紧时间做一个demo并提供一个技术方案给我们来参考。这次应标没有demo实在是公司现在忙，人手不够，都在项目

上，所以仓促了些。

            后面我们从几个方面对这几个供应商了打了分，打分的依据包括公司实力，对需求的理解程度，demo的效果等方面。结果自然是B得了最

高分，其他公司都让我们很不满意，为了公平起见并进一步了解各家公司的实际情况，我们决定让这4家公司都准备下服务器方面的设计方案。在

接下来的沟通中，D公司之间就不回复邮件，没有然后了，A公司和C公司在我们的应标会议中意识到我们提出问题后，表现相当积极，相反B公司

则在后面的表现有点差强人意，准备不充分。后来在他们技术总监过来详谈后台服务器的技术方案后才有了逆转。

           刚才我一直没有提这4家公司的报价，这4家公司的报价中D公司的报价最离谱，超出我们预估的3倍了，A公司也超出了2倍，并且需求理解

也有很大出入，B公司的报价和我们自己估算最接近。C公司的报价则差不多低于我们自己估算的半价了。对于我们正常情况下挑选供应商来说，价格

肯定会是一个重要因素，但是不决定因素，而且我们现在要买的是软件，是一种服务，所以过高和过低的价格都是很难被采纳的，因为软件不是标准

化的大规模生产的工业品，可以在工厂直接生产，对于这种可以直接采购的标准化产品当然可以将产品价格作为决定因素。比如我购买一批硬盘，买

希捷的还是西部数据，三星，日立等等，最重要的肯能就是价格了，因为这些都是大品牌，质量大家差不多，这时候价格就是唯一标杆了。

          通过这次招标，我个人认为，作为外包供应商，没有必要像A公司那样牛逼哄哄，也没有必要像C公司那样因为自己规模和实力不济就让人觉得

自己不自信，更不能想D公司那样店大欺客。同样B公司如果做到始终如一就完美了，如果B公司在后面的服务端方案推介中表现如第一次应标会议，

我觉得就可以作为外包公司应标的模板了，但是我们考虑外包公司也有自己应标成本的考虑，不可能在应标时过多投入资源，所以也就在后来又给了

他们一次方案陈述的机会，他们也抓住了这次机会，最终获得了订单。

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