从用户的角度看解决方案

说到解决方案，作为卖东西的我们总是会想到“产品堆砌”、“产品联动”、“功能整合”、“概念炒作”等字眼，甚至在很多销售的眼中，解决方案就是个噱头，压根就是跟产品一样的东西，换个名字忽悠客户罢了。
时间长了，我们的心中逐渐形成了对于解决方案这个词的负面印象，根据经验，问10个业内人士解决方案是啥，有8个人会先说其好处，然后心里默默的说这东西就是忽悠人的。

其实，我们忘了解决方案是从哪里来的，其实，最开始并不是卖方（厂商）先提出这个概念的，而是买房（客户）先提出来的。我们不妨拿一些大家都比较熟悉的市场来看一看。

回 想一下计算机硬件市场吧。早些年的时候，会攒电脑是一件比较牛逼的事情，都是高手在干，为了获得最便宜的价格，大家到处去淘配件：CPU、内存、硬盘、显 卡…，然后利用超强的动手能力把这些东西组装到一起，成为一个自己“满意”的台式机，但不得不承认，有这个能力的人是少数派，基本都是时间多、金钱少的学 生族。后来电脑慢慢普及了，越来越多不懂电脑的人需要装电脑，很多人身边又没有前面提到的高手，怎么办，于是商家就开始给出“推荐配置”了，例如对于没钱 的学生，如果只是上上网配什么样的CPU、内存、硬盘，如果是游戏玩家，那么配什么样的显卡之类的，而这种销售方式得到了大家的认可，尤其是在计算机硬件 市场更新换代非常快的时代，即便是原来的那些“高手”们也无法时刻都知道什么东西性价比高、流行，于是最后连高手们都从挨家挨户去找配件变成了选择一个比 较靠谱的商家，并接受商家的“推荐配置”，原因很简单，省时省事嘛。再到最后，当品牌机的价格越来越亲民以后，更多的人转向了品牌机，因为售后服务好，外 观还漂亮。

这就是一个典型的从产品销售到解决方案销售的例子，所谓的“推荐配置”其实就是一个个解决方案。因为这些产品越来越普及、价格 越来越低，因为用户的技术水平越来越低，因为用户的时间成本越来越高，所以用户喜欢他们拿到的东西直接就能用，而不是需要自己折腾很久，这也是人之常情。 当然这里面有一个前提，那就是这些“推荐配置”中包含的产品互相之间兼容性好，没什么问题，这是必备的了。同样的还有装修市场，有时间没钱的人愿意自己买 各种材料、然后找人做，甚至自己还跟着干活，而大多数的人还是会选择找一个施工队“包工包料”了。

回到网络设备这个行业，现在这东西的普 及率也已经非常高了，是个地方就需要网络，需要网络就需要设备，但真的懂设备、能玩转哪怕一个厂家设备的用户占比也越来越低了，用户同样需要整体解决方 案，最好是提出需求，然后给钱，然后使用，中间的诸如“设备选型”、“拓扑设计”、“功能设计”等等过程没有才好，当然前提是厂家要有诚信、有能力、有产 品来满足需求，而这种“整体交付”自然是可以比单买产品要价更高一些，因为他为用户节约了时间成本、思考成本，多给点钱也是理所应当的嘛。

啰 唆了半天，就是想说说什么是解决方案，既不是忽悠人的把戏，也不是简单的产品堆砌，也不是必须要有复杂的联动，解决方案就是针对用户需求的整体交付，这里 有两个关键词，一个是整体，一个是交付，没法完整解决用户问题的不叫解决方案，没法交付的更不是解决方案，当然，为了实现通用性，还是需要在方案中考虑更 多用户的需求相似度来进行方案设计，这也就是一个解决方案的来源了。先想到这么多，记下来吧。