软件实施顾问职业之路与思考

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顾问之路 

      前言:为什么会有想写点东西给大家看得想法,不是心血来潮，也不是受了什么刺激。而是在巧合的时间巧合的地点，别人问到我一个一直以来都在思考的问题-----“许哥，我们实施顾问的路在哪里？”，就仿佛是触动了情感深处最久违的那层记忆，让我无限感慨。 
     是的，我们实施顾问的路在哪里？这个问题不仅是大家在思考的，也是我从99年作顾问以来一直在思考的，也是10年来我所认识的实施顾问们都在思考的，也许还是从事实施的顾问们也都在无数次思考的问题。为什么我们感到在这个行业无论什么阶段的顾问、无论什么年龄的顾问都在思考这个问题？是因为工作N年后职业已经走到了疲惫期，还是因为做了太多的项目，而越来越受伤呢? 我想主要是由这个行业的特性所决定的，另外也说明了这个行业内每个顾问都不甘平庸想有所作为的心态。能够提出问题是一件天大的好事，“学而不思则罔，思而不学则殆”，学习、思考、总结、实践，这本来就是一个成长的螺旋式上升的过程，而在升华的过程中则必然会有疑惑或迷茫。只有提出了问题才会去想办法解决问题，只有解决了问题才能成长。 
     所以，我想作为一个10年的顾问，有必要写一点东西，不敢称答疑解惑，只能是一点点心得与大家分享，仅此而已。 一、 
顾问是什么？首先我想来和大家交流顾问是什么这个问题。顾问，这个是大学里所没有的专业，它也许是最有挑战性和最有压力的职业。 有人说顾问就是古龙小说里的杀手！非常孤独：常常独来独往，有家难回，四处漂泊；行踪飘忽：没有人知道现在他现在在哪个城市，常蛰伏在偏僻的地方很久；报酬很高：做事干净利落、迅速为雇主解决问题的熟练者，报酬尤其高；风险很高：面对的环境都极其严峻险恶，工作时需要全身心投入。说得还是蛮贴切我们的工作。 
     顾问==顾名思义，就是只顾着问，当然这是玩笑话，严格来讲，顾问是有某方面的专门知识，供个人或机关团体咨询的人。从领域上可以分为咨询顾问和应用顾问，咨询顾问可以分为信息咨询、管理咨询、战略咨询3个层次；应用顾问是指基于某一软件进行应用的顾问，比如OA顾问、CRM顾问、ERP顾问等，而应用顾问又可以进一步分为售前顾问和实施顾问。 

       行业专家
咨询顾问|应用顾问（售前+实施）
 
     日本著名的管理学家大前研一在《专业主义》中对“专家”的定义——专家要控制自己的情感，并靠理性而行动。他们不仅具备较强的专业知识和技能以及较强的伦理观念，而且无一例外地以顾客为第一位，具有永不厌倦的好奇心和进取心，严格遵守纪律。以上条件全部具备的人才，我才把他们称为专家。  
专家是顾问的顶尖，是每个顾问的奋斗目标。做“专家”级的ERP实施顾问 ，才真正的体现出来每个顾问的价值。只有专家级的顾问才能够真正的给客户带来应用价值。可是我们大多数的顾问并没有做到这一步，甚至说我们连顾问的层次都配不上，仅仅就是一个软件应用人员或者软件工程师。一名合格的顾问到底要有哪些素质上的要求呢？ 

二、 顾问需要具备什么的素质 
1、要有相对广的技术基础 
   身为软件实施顾问，你不能不了解你的产品，当然随着项目角色中层次的提升对细节的了解可以会越低，对项目管理方法和管理经验会要求越来越高。你要能够回答客户提出的大部分问题，你要和各种层次、各种领域的客户沟通，所以需要你掌握的知识非常综合、全面——强调的是广度而不是深度，当然，如果你的深度够好，那么会更加有利。如果你的深度不够，经常回答不上客户的问题，不要紧，关键是你要留一个缓冲余地，你要知道，你应该从哪里获得帮助和支持。优秀的实施顾问，应该懂得如何调度资源。 

（1）ERP软件本身  （2）系统管理知识 （3）数据库知识 
（4）网络知识  （5）一定的硬件知识。  

2、行业知识 
   行业知识浩如烟海，没有人可以掌握全部。把握好你的定位，你要了解全部的产品有什么，但你要选定一个方向，在这方面成为专家。既要广博，也要有自己的专精所在。 不要贪多，很多东西知道框架即可，用的时候懂得较快地搜索、查找出来即可。时间精力极为有限，有些东西要懂得放弃。  3、管理知识和项目管理知识。 
     应当具备丰富的管理知识。要与客户保持好关系，要有良好的服务意识。客户管理层是项目推进中最好的资源，一定要取得他们充分的信任和合作。如果你不了解管理知识，你难以让客户信服和接受。软件之所以需要实施顾问，就在于实施顾问能够通过实施使它具备生命力，没有产品是尽善尽美的，但是一名尽责的、优秀的实施顾问，却可以弥补产品本身的不足。所以，在项目的实施过程中，我们事实上就可以学到很多管理知识。这也是这项工作的诱惑和魅力之一。  
    作为实施顾问，项目管理非常重要。要掌握基础的项目管理知识，掌握项目管理常用的软件工具。身为实施顾问，你的专业化，恰恰是体现在“项目管理”上面。 4、商务礼仪及职业素质 
   要知道顾问基本上是一个服务性质的工作，必须得到客户方的认可，必须让人家喜欢和你相处。你的气质与风度，你能否征服你的客户让他们接受你，信任你，是项目顺利进展的关键。曾有客户讲过，如果他们不接受顾问本身，也就难以接受顾问带来的一切。除了相貌，气质，还有谈吐。彬彬有礼、条理清晰、善于表达，是良好沟通的基础。当然，自信心也很重要。而职业化，不仅仅是实施顾问的要求，它是身在职场的人们都必须具备的常识，对于工作的严谨负责态度，勇于承担，都是作为一名优秀顾问需要具备的素质。 

5、学习能力 

    技术、管理、企业业务流程都是不断的更新和变化的，因此需要顾问不断地学习。顾问往往需要在知识上走在客户的前面，而有时候顾问必须要向客户学习，要学的东西永远太多，所以想要成为一名优秀的实施顾问，时间管理是必须要掌握的，如何合理的安排时间、有效利用时间是一门大学问，需要自己不断探索、总结。 

   想要成为优秀的顾问，需要一个漫长的过程，要多多用心，潜心体会，自然会有心得。常常要耐得住寂寞清静。多付出，不要太在意回报。坚韧不拔，终将修成正果。优秀的实施顾问，前途必然是光明的。 

三、 实施顾问的职业规划 
   一个人如何从自己的历史经历中，发现自己最擅长的能力、最喜欢的事情、最本真的性格特质，然后组合成自己的一组独特核心竞争力，走一条最适合自己的职业发展道路，这无疑使每个人都期望的。可是，生活往往不能总是十全十美，职业生涯规划因人而异常，需要具体分析。心有多大，路就有多广，每个人能够成长都什么高度，是没有一定之规的，靠的是自己的规划和奋斗。但是，从顾问的成长轨迹上来讲，我认为应当存在着几种发展路径：        

• 初级实施顾问 技术人员 
• 开发人员 
• 用户员工 
• 其它 
• 中级实施顾问 
• 项目经理 
• 高级顾问 
• 售前顾问 
• 销售经理 
• 代理公司 外包服务 
• 客户方CIO 
• 专家 
• 其它 行业 

1、 专家路线 
  （1） 发展路径 
   初级顾问       顾问     项目经理/高级顾问    专家    行业专家 
  （2）适应人员类型 
    喜欢研究技术，具有极高的技术天赋； 专心于技术，对销售工作不是太适应； 
    可以发展到应用专家、行业专家、产品经理、设计师； 需要深入行业、具有较强的提炼和总结能力，需要综合能力强； 
2、 管理路线 
  （1） 发展路径 
   初级顾问    顾问     项目经理    部门经理    总监     用户CIO 
  （2）适应人员类型 
   管理协调能力强，技术能力比较弱化  偏于管理、协调、组织、团队建设等工作；具有较好的人际沟通能力和组织能力； 需要在人员管理、团队建设、对权力有欲望； 
3、 转型路线 
  （1） 发展路径 
   初级顾问    顾问     项目经理    售前顾问    销售经理 
  （2）适应人员类型 
   具有较好的表达能力和渲染能力   具有较好的人际沟通能力  进行顾问式销售方式  需要进一步提升商务能力 
4、   创业路线 
  （1） 发展路径 
   初级顾问    顾问     项目经理    外包公司/代理公司/独立公司 （2）适应人员类型  具有较好的抗压能力  具有创业的欲望和动力 

四、 我们需要一个什么样的平台 

     实施顾问的成长需要积累，难以速成，需要在挫折和失败中不断完善和提高。因此在不同阶段应该考虑不断创造各种机会去尝试各种挑战，在挑战过程中激发自己的潜能，在尝试过程中发现在更适合的发展方向。因此，所在大公司有大公司的好处，小公司有小公司的好处。大公司可以提供相对较规范、资源多但是分工非常细，成长难以上位。小公司相对灵活，具有资源不充分和不够稳定的缺点，但是会给个人有较大的和较快的发展空间，有力个体的快速和全面发展。 
     可是无论在什么样的公司，个人能够发展到什么高度其实是完全取决于自身的。因此，我到希望每个人应当充分利用自己所处的平台，最大限度与自身发展目标相结合，使得自己在工作过程中，不仅仅是挣一份工资，而是为自身发展积蓄能量。 
     联想到自身的发展过程，考虑到顾问职业发展，公司会根据每个顾问的自身发展阶段提供相应的项目机会给予锻炼和提升，使得每个顾问在一步一步地得到提升基础上。我们希望能够借鉴事务所等咨询业的经验，致力于将公司打造成一个平台，为顾问提供一个新的合伙人发展路径。当然，这种发展也不是盲目的，对于相关人员的能力要求也是有一定的标准的。         
 

• 初级实施顾问 
• 中级实施顾问 
• 项目经理 高级顾问 
• 实施总监、组长 
• 外办点负责人 
• （销售+服务） 业绩考核 
• 实施合伙人 （某一领域） 分包结算 

      当然，这也是目前阶段，我们正在开始改进的计划，相关的方法及试点也将逐步开展中。2011年处于一个关键的转型期，各种资源的配置将会得到加强，在原有外包服务基础，加大销售力量，完成向自主性发展的转型。我们也希望在公司转型过程中，每一位同仁能够与公司共成长，同时我们希望公司的发展能够带给每位同仁更大的发展空间。我希望公司能够为每个人的发展提供适合的道路，让每个人有好的成长之路。我们有过梦想，即便我们未必能实现，我们仍可去追。                                                 后记：当我深夜写完后，把它发给第一个读者，征求他的意见。看到他的回复，我也很有感触。他的观点不一定中听但是很实用，符合他的一贯工作作风，所以我决定在没有征求他的同意情况下给予引用，在此与诸君共勉。

 ==转自邮件： 
“你写的这些基本都没太大问题，但实际上可能只适合少数人，对于多数人来讲，我觉得问题在于困惑本身： 
1、 土地上耕作的农民，他们困惑么？ 
2、 工厂里的工人，甚至一辈子重复做同样简单的动作，他们困惑么？ 3、 你、我是否困惑？ 
4、 再远点，王文京是否也在困惑？ 
     所以，问题在于，你有什么资本困惑？困惑了，怎么办？ 
     从实施顾问干到专家、到甲方CIO的概率也许连1%都没有，靠的是幸运么？ 
     让大家知道将来有哪些出路，没问题，但更应该让大家知道，他们现在最需要的，就是脚踏实地的努力。 
     是的，我写这点东西，只想告诉大家顾问的路线可能是怎么样的。可是能够走到什么样的路上和高度上，靠的是自体的努力、努力再努力，在此基础上再加上一点点点机遇和运气。万般烦恼皆因心动，但心中要有愿，才能成就事业。一个人心量有多大，事业就有多大，一个人心能容多少，成就就有多少。祝大家一路走好。

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