故事一：1989年，第一批海飞丝洗发水从广州肥皂厂用简易的三轮车送到了广州市场上，从那时开始，宝洁，一个拥有160年历史的日化品公司开始了在中国建立其洗发水王国的历程。 八年之后，宝洁在中国已经拥有四大洗发水品牌，销售也超过80亿，占有70%以上的市场份额。从1989年的不到2000万到1998年的80亿，160倍的增长。这种持续稳定的增长的法宝之一就是宝洁所独创的品类规划。
 
故事二：“按照销售毛利降序。从可以清楚地看出，主食、辅助禽品、保健品等商品品类贡献突出。由于是夏季，日常美容品的表现也十分突出。毛利贡献最大的是一利·卵磷脂制品。保健品类毛利表现均很好，其次是主食品类、清洁护理用品。”—来自《从来福宝贝的成功运营看品类管理》
 
品类管理从上世纪九十年×××始已经成为完善的零售管理理论，无独有偶当零售业逐渐走向电子商务时代的时候，品类管理可以复制到电子商务店面中。每家企业都有自己的品类划分，而各个品类也成了每个企业在市场中比拼的长板与短板。
 
如果把每个品类看做独立性的价值载体，那么品类贡献率则是衡量此价值载体的核心因素。零售业内品类管理的概念已经日臻成熟，零售业的品类分析并不是个别现象，由此及彼推演至电子商务领域，同样能够实现产品配置的最佳组合，实现企业的利润最大化。
 
众所周知，品类管理是一项庞大的系统工程，绝非一招一式能完成的，故此我们从最基本的品类优化着手。哪类产品是企业的黄金盈利点？是否需要拓展商品的广度？是否要加深品类的深度？回答这些提问的方法需要通过系统数据经过加工分析给出一个明确的答案。以下，我们将延续上一篇文章中某电商为例，运用 Style Intelligence的多维图表分析工具做浅层分析。
 

  

  
由上面两幅图对比以看出，女鞋的比重占总体销售额的40%，同时毛利润的比重占总体的34%，可见女鞋是销售的主力。但是，女鞋是不是黄金赢利点呢？
 
我们再加入周转率以及产品自身毛利率两个维度，
 
女鞋的自身毛利润为35%，相比其他品类的自身毛利润并不高，然而它的周转率却是最高。 根据“贡献度＝周转率 × 毛利率” （周转率＝销售额 / 平均库存额＝销售量 / 平均库存量），我们可以得出女鞋的贡献度为 29.79 ，对比其他品类（如下图所示）都属于最高。故此对女鞋可以作为黄金盈利点。
 
运用雷达图综合分析（如下图所示）所有品类的贡献率可以得出：女鞋、男鞋以及童鞋可以作为公司的重点利润来源，而自身利润相当高的包、服装并不能成为企业的盈利点。
 

 
  目前，企业对贡献率的分析应用并不能完全到位，笔者建议电商找专业的品类管理软件或者具有此类解决方案能力的供应商进行实施。很多企业的软件中并不能直接查出各品类的销售占比，建议在各个销售查询模块中加入销售占比及贡献率两个项目，这样更有利于数据分析。
 
Style Intelligence- 敏捷商智能提供商能够帮助企业灵活建模、轻松构建商业决策分析模型，电商可以参考咨询。