中国私人银行2015：千帆竞渡，御风而行
1. 前言
2015年，中国“十二五”收官、“十三五”布局之年，为推动私人银行业务转型发展、顺势而为，兴业银行携手波士顿咨询公司（BCG）联手发布本报告，在财富管理行业新的黄金十年共同推进行业繁荣。
历经八年高速发展，中国私人银行业取得长足进步，在经历机构、队伍、品牌建设的初创期，依靠刚兑及高收益产品为王的高速发展期，中国的私人银行业进入到新的历史发展阶段。
展望2020，中国经济进入新常态，金融市场改革加速、日益多元，财富管理机构发展迅猛，高净值人群需求日益成熟，科技进步带来颠覆创新。中国私人银行业将进入到一个“千帆竞渡、御风而行”的新时代。
本报告充分利用兴业银行强大的私人银行客户基础和经营实践，BCG十五年全球财富管理报告、七年中国财富管理报告的研究方法、分析工具以及对中国私人银行业的深刻洞察。
在制作过程中，对1265名高净值客户进行访谈、调研，对50多名银行、证券、基金等行业专家进行访谈，系统地梳理了发展私人银行的意义、市场发展趋势、潜在业务模式，以及“互联网+”时代的应对策略。
2. 中国梦造就强大的私人银行市场
中国梦，一经提出就成为时代的最强音。在“强国”与“富民”的两大希冀下，中国将进入一个放飞梦想、实现富强的时代。“有梦想、有机会、有奋斗”的创新时代理念及“到2020年实现国内生产总值和城乡居民人均收入比2010年翻一番”的新目标，将持续推动稳健的经济发展态势，逐步积累强大的财富基础，造就一个更加富裕的社会。
对于私人银行业而言，敢于创新、勇于实践、渐行渐好，正是这个年轻行业一路走来的真实写照。站在“十二五”的收官之年展望下一个五年，新时代下与中国梦相伴相生的私人银行业务，将成为顺应时势、并稳步推进人民幸福、国家富强的重要力量。
大国崛起，国富民强。一个伟大的时代必将造就一个强大的私人银行业。
2.1 中国私人银行市场：减速换档，仍全球瞩目
经过30年的持续高速增长，中国经济成为世界第二大经济体，人均可支配收入突破2万元人民币，私人财富得到了迅速积累，财富管理意识也在逐步加强。
2.2 投资市场：股权突起、日益多元
在可投资资产构成方面，如图3所示，居民储蓄和流通中的货币占比将下降至约50%，银行理财持续增长，占比约为18%，成为储蓄外个人最主要的投资资产，而资本市场投资占比，特别是股权投资将得到快速增长。
2.3 区域分布：沿海为主、中部崛起
从高净值家庭地域分布图上来看，沿海代表“旧钱3”，而中部（长江经济带、京广铁路沿线）财富人群正在崛起。预计未来五年内，高增长率和高密度的地区将会减少，北京、上海、广东等富裕地区的增长会进一步放缓。中国经济增长的重心将会转移至内陆地区，私人财富规模基础较好且受政策红利影响较大的省市，如四川、河南、内蒙古、重庆等地将会具有更大发展潜力。
2.4 发展强大的私人银行，助推转型升级
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提升市场效率，改善国民生活，助力中国梦
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促进商业银行转型，提升以客户为中心的服务能力
3. 客户需求，复杂多元，但仍回归本质
中国高净值客户的需求日趋复杂化和多元化，具体体现为“六化”：投资领域多元化、风险偏好提高化、产品服务定制化、投资需求综合化、投资视野国际化、服务模式数字化。但本质上，客户正在日趋回归到对投资理财专业性和金融服务综合化的根本要求上。
3.1 投资领域由单一化向多元化转变
私人银行客户的财富来源正在从“以创办公司获利为主”，转向“投资金融市场获利”。调研结果显示，47%受访客户的主要财富来自于实业公司，在目前的高净值客户格局中，企业主仍旧占据较主流的地位，但25%的受访客户的主要财富来自于金融市场，这一占比较前次调研有大幅增长。究其原因，这样的变化主要源自二级市场特别是股票市场从去年开始至今年年中的一路走热，吸引了较多投资人并创造了相当的收益（参阅图7）。
私人银行客户的投资领域由储蓄、固定收益类产品（含有类固收类的信托产品）及房地产投资，逐渐向二级市场、现金管理类、信托、PE/VC等多元领域拓展；相较于前次客户调研结果，在客户持有的投资资产类别中，股票从第六位一跃成为最受客户关注的投资产品。客户的多元化需求主要有两大推动因素，其一，财富管理市场从发展初期逐渐走向繁荣，政策倾斜，市场活力强，产品品类增多；其二，对于客户而言，在财富积累的过程中，在满足财富保值的基础上，更希望能够通过多个领域投资产品的组合效益，确保在保值和增值中达到理想的平衡（参阅图8）。
3.2 风险偏好由保守向可接受部分中高等风险转变
历经金融危机以后，投资者对于风险有了深刻认识，风险偏好趋于稳健和保守。但自2014年以来，随着中国资本市场的发展，投资理念转而迈向激进。
3.3 产品由标准化向定制化转变
在财富管理发展初期，囿于分业监管要求和各金融机构有限的创设能力，各财富管理机构主要发行符合自身定位和能力的专业化产品，导致市场以标准化产品为主。对于初涉市场的私人银行客户而言，因为需求较为单一，主要在于财富的保值和稳健增值，因此标准化的产品供给基本能满足客户对于财富管理的初期需求。然而，随着金融政策的开放和市场的繁荣，高净值客户的需求更为多元和复杂，在财富有所积累的情况下，他们已不满足于标准化的产品，这将迫使各财富管理机构必须积极打破同质化的市场现状，从高净值客户的需求出发，提供定制化的产品和服务（参阅图13）。
3.4 投资需求由个体向家庭综合服务转变
拥有家室的高净值客户占比较高，84%的受访客户已婚且育有子女，财富传承因而成为客户较为关注的一大领域。其中约21%的客户已经在进行财产继承安排，37%的客户尚未开始、但会在近期考虑财产继承安排事项，显示家族财富管理业务未来发展前景广阔（参阅图14）。
家族财富增值、安全保障和传承是私人银行客户最为关注的家族财富管理服务。本次调研发现，财富迅速积累引致财产增值和保障问题开始凸显，是引致客户关注家族财富管理服务的最关键推动因素，而继续保障子女的生活教育水平、维护家族企业的持续经营是受访客户提及家族财富管理时最为关注的两大话题（参阅图15）。
家族财富领域在初期发展阶段，国内客户对于该类服务的特点及内涵理解程度尚浅，但了解意愿强烈。对家族信托和家族办公室没有使用也不太了解的客户占总受访客户的八成以上，但其中超过80%的受访客户愿意进一步了解该类服务（参阅图16）。
3.5 投资视野由聚焦于境内向海外投资市场转变
许多私人银行客户已经完成了海外资产转移，目前更加关注如何在海外市场进行投资。私人银行客户投资海外的主要原因在于资产的安全性、增值和对冲国内金融市场风险。
3.6 服务模式由以线下服务为主向线上线下相结合转变
私人银行客户经理团队的服务能力与质量依然是高净值人士需求的核心：54%的高净值人士将私人银行客户经理的素质与专业能力作为选择财富管理机构的首要标准；65%的私人银行客户未来仍旧会选择客户经理作为首要接触点。然而，在这样的“不变”之外，变化已悄然而生。调研显示，在互联网大潮席卷中国的当下，高净值人群正在逐渐步入“数字一代”：近80%的中国高净值人士正在使用数字化的金融产品和服务。在尚未使用的人群中，35%的高净值人士明确表示愿意尝试。（关于高净值人群对于数字化服务的需求，详见本报告第5章“御风而行，拥抱互联网时代的私人银行”。）
4. 千帆竞渡，综合金融下的差异化制胜
4.1 以史为鉴，四类服务渠道浮现全球
美国高端财富管理市场经过近70年的发展，主要出现了家族办公室、私人银行/信托、全能型券商和独立财务顾问等四类服务高净值客户的渠道（参阅图23）：
4.2 千帆竞渡，差异化制胜
在中国高净值客户财富管理市场中，目前商业银行私人银行占据市场主导地位，约87%的受访客户选择了私人银行服务，其次为证券公司和信托公司，占比分别约为6%和4%，少部分受访客户选择了保险资管和第三方理财公司。
对于不同财富管理机构的定位，本次调研发现，高净值客户普遍认为私人银行是安全、稳定的金融产品提供方，部分中高净值客户（约33%）则已开始视其为多元的财富管理集成商，私人银行综合金融服务能力被逐渐认可；而券商、保险及信托等非银行系金融机构则仍因其特色产品，被定位为专一市场的单类型产品提供方；第三方财富管理机构的定位则与银行系私行较为接近，多以金融产品超市或多元财富管理集成商的形象参与市场竞争（参阅图24）。
面向未来，随着金融行业市场化的推进，牌照红利将逐步消失，各类型机构将在更加宽松的监管环境下，根据自身资源禀赋逐渐发展，在产品及服务上形成差异化的定位。
5. 御风而行，拥抱互联网时代的私人银行
5.1 中国私人银行业拥抱互联网的必然与必须
自2013年起，“互联网金融”成为全行业的关键词，迄今热度不减。在各方喧嚣的讨论中，“互联网金融”被反复作为服务长尾（“屌丝”）人群的主要手段进入人们的视野。面向高净值人群的私人银行业似乎与这一场变革无关。然而，纵览海内外的行业宏观与微观发展趋势，我们看到的是中国私人银行业弄潮于互联网时代的必然与必须。
“互联网”对于行业的洗礼首先体现在技术层面，即日趋广泛的数字化应用。但是，更加值得全行业关注的是“互联网”助推私人银行业务模式进行深刻变革的巨大力量。
5.2 “互联网+”改良与改革中国私人银行业
技术往往能为一个行业带来跨越式的提升与颠覆性的创新机会，互联网之于中国私人银行业正是如此。展望未来，我们会看到互联网的光芒闪耀在私人银行业务的每一个角落。总结BCG全球的研究与项目经验，我们预计将看到私人银行业至少可以在29个方面进行创新。在这个过程中，我们将看到互联网为中国私人银行业同时带来“存量改良”与“增量变革”（参阅图30）。
5.3 中国私人银行需要打造互联网思维
欧美成熟市场的私人银行已历经几个世纪的风雨洗礼，对于“旧钱5”的服务与管理体系已成熟至臻。而在中国这样的新兴财富市场，“新钱6”仍是财富管理的主要对象。创富一代大多都还处于积极活跃的发展阶段。客群特点的不同本身就需要不同的业务模式。更何况，高歌猛进中的中国财富管理市场遭遇了互联网。于是我们看到，在中国的各个行业在基础意识与文化层面均开始出现碰撞与融合，传统财富管理行业的“私密、面对面、专享、定向”遇见了互联网的“开放、虚拟、随时随地、信息共享”（参阅图33）。
时代如此，尚年幼的中国私人银行业会发现自己没有可以拿来照搬的“成功模式”，而是需要抱着创新创业的心态，跨界学习互联网时代领先企业胜出的关键优势，成就自身的做大做强。总结而言，这样的“适应型”优势将体现在五大方面（参阅图34）：
6. 结语
从2007年中国第一家私人银行诞生至今，中国私人银行业实现了品牌从无到有、客户管理从粗放到分层、产品从简单到丰富、服务从单一到多元的快速发展的八年，取得了长足进步，并初步建立起比较完善的业务和管理体系。
2015年的中国私人银行业正面临着宏观经济转型、金融市场改革、客户需求更加复杂多元、跨界竞争不断加剧的复杂外部环境，中国私人银行业即将进入新的历史发展阶段。这要求私人银行家们必须首先赋予私人银行更加全面、客观的定义和定位—即私人银行不等同于高端财富管理、不是仅提供高端增值服务的业务、不是仅处理私行客户银行业务的部门，私人银行的业务能力和水平更不仅是私行一个部门业务能力的体现；相反，私人银行在服务对象、范围、质量和从业人员等方面都比传统财富管理要求更高，是集银行业务、投资业务、投行业务、财富规划以及各类增值服务为一体的，服务高净值客户、家庭及其背后企业的综合金融、非金融业务，因此，私人银行部门的服务能力往往代表了一家全能型银行的综合专业能力和水平。另一方面，在“跑马圈地”仍是当前私人银行业快速发展的主要手段的阶段，私人银行必须培养精耕细作的能力，既要有灵活的体制机制保障业务发展的活力和动力，又需要通过精细化的管理手段向产品开放化、服务多元化、团队专业化、思维互联网化、能力国际化等五大发展方向迈进，真正回归“受人之托、履人之嘱、代人理财”的业务本源。
展望下一个五年，我们相信新时代下的私人银行家们具有“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”的勇气和魄力，只要充分洞察内外部环境的新常态、积极打造差异化的业务模式、锻炼扎实的管理基础、培养持续的竞争力，必将成就一个独具中国特色的、伟大的私人银行业。
波士顿咨询公司（BCG）是一家全球性管理咨询公司，是世界领先的商业战略咨询机构，客户遍及所有地区的私人机构、公共机构和非营利机构。BCG与客户密切合作，帮助他们辨别最具价值的发展机会，应对至关重要的挑战并协助他们进行企业转型。在为客户度身订制的解决方案中，BCG融入对公司和市场态势的深刻洞察，并与客户组织的各个层面紧密协作，从而确保我们的客户能够获得可持续的竞争优势，成长为更具能力的组织并保证成果持续有效。波士顿咨询公司成立于1963年，目前在全球46个国家设有82家办公室。欢迎访问我们的网站：www.bcg.com了解更多资讯。
原文发布时间为：2015-08-19
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