通向顾客潜意识之路
在弗洛伊德那里，人类有一种与理性相对立存在的本能，是人类固有的一种动力—追求满足的、享受的、幸福的生活潜意识。这种潜意识虽然看不见摸不着，却一直在不知不觉中控制着人类的言语行动。
顾客的潜意识才是最真实的需求？只要触摸到并阅读了顾客的潜意识就能真正读懂顾客的需求和愿望？所有的购买行为都会受到潜意识的指挥吗？顾客的真实需求和表现出来的需求是否存在某种“折射”关系？是否可以说，我们市场调查的失败正是因为没有看到某些需求在“水里”而出现了“弯折”？
事实上，这也是调查方法和营销发生变化的动力和压力。姜旭平教授是研究网络营销的专家，他的基本看法就是“让需求自己出来说话”。通讯技术和网络技术的发展为网络营销的实现了技术支撑。对于一家互联网公司来说，例如百度，所有人上网的轨迹都是可以获得的—不仅仅是路径，还包括在各个页面停留的时间，点击了什么样的关键字。这个时候所搜集到的数据也许是最真实的数据之一。因为网络使用者是在一种自我主导的状态下进行的自愿性选择。
解永军特别强调，P2P（点对点）营销时代已经来临。数字电视、网络和移动电话的深层挖掘是不可避免的历史进程。Web2.0时代，博客、播客、社区、电子杂志以及手机报等的深入生活，对企业的营销和营销研究人员都是一个挑战。
“我不知未来还有没有调研公司。”解永军说，“也许有一天，我们就不需要索福瑞了，不需要AC尼尔森了。”如果张三或者王五整天点播NBA，对于数字电视内容提供商来说，它所掌握的张三或者王五的资料或者数据就是异常有价值的。针对这样的人进行P2P营销，假设形式就是现在的手机广告或者直邮，“回复率肯定不止1%!”目前的直邮回复率大约只有1%。
解永军他们参与了知名主持人杨澜的阳光社区的创意。“它的盈利主要在于：刊物出来以后，读者越来越多。最初考虑是向读者做广告，实际上不行。这种电子媒体出来以后，形成一个社区，这个社区是有共同爱好者的社区。阳光社区定位在知识女性。知识女性对化妆品、一些时尚类产品的消费能力是非常强的，但是它现在不去卖产品。一旦社区形成规模，有影响之后，其营销价值是非常大的。因为它有大量的数据：因为我看你的杂志，我免费给你看，肯定会把你的年龄住址等这些数据都给我。”显而易见，这些数据都是非常有价值的，远远比为企业提供内部电子杂志技术，或者在网站上发布一些广告收益，价值要大得多。这种投资面向的是未来，面向未来的培养的价值。
另一位网络营销专家刘东明先生也认可网络营销在应对市场“碎片化”—大众消费者在经济力量作用下，原来属于同一阶层的消费者由于价值观念、生活方式的不同呈现出“碎片化”趋势—过程中的作用。他指出，市场营销在今天的定义就是如何为众多的碎片市场提供具有针对性的服务，P2P（一对一）的行销越来越被大众认可。刘也特别提及了网络营销在构建数据库营销中的作用：“能够更加精准地了解到客户的需求并满足他们。”
蒋炯文教授特别提到了Secondlife，一款风靡美国的虚拟世界游戏。“这些虚拟世界在美国是很受欢迎的，到那边去，你可以是另外一个国家的居民，男的可以变成女的，小孩也可以变大人，那个虚拟世界不是另外一个城市的你。你可能天天要上班，也可能是一个×××，平常你不肯表现出来，在那个虚拟的世界你想男穿女、变性的，都可以表现出来。实际上你在虚拟世界表现出来的是不是真正的你？上个月哈佛商学院在北京有一个论坛，就是谈新的互动性媒体是不是更能够抓住消费者心理潜意识消费活动这个问题。”
记者依此做了一个推断：“虚拟世界的真性情”，网络游戏和虚拟世界也许才是一个无所不能的水晶球。市场调查公司应该跟网络游戏商合作，在那里才是真实的天空。（见《网游，下一个调查的战场》）
郭国庆表示，“顾客潜意识中需要的其实是安全感，这其中包括了人身的安全感、经济上的安全感和心理上的安全感等等。”顾客需求越来越快的变化其实主要指的是顾客的表面需求，而深层次的潜意识中的需求，也就是安全感的需求并没有太多的改变，所以，在应对这种挑战的时候，一定要抓住根本。销售千万不要流于形式，要想影响客户的潜意识，最好就是让客户的潜意识去告诉他：自己应该购买这样的商品，这样的商品对你很有帮助，价格合理效能又高；跟眼前的这个人购买很安全，因为他很诚恳，很专业，很负责；跟他购买商品可以得到超值的服务。
不过，这可能只是一个方面。在人们的潜意识里，对炫耀性消费渴望依然强烈。几乎所有的受访者都提到了奢侈品市场。在功能、材质上、做工甚至设计上，一个LV包可能与某个批发市场相似的包没有任何的区别——更甚者，它们可能出自同一个厂商，但是不乏人对LV慷慨解囊。
网游：下一个调查的战场
莫士
也许自从诞生以来，商人最大的忧患就在于如何获得消费者的真实想法。在金银为硬通货的时代，货币的缺乏让市场的发育处于受遏制状态，出现在市场上并被购买的商品均是生活必需品。这类商品的需求恒定，商人们不用也无需猜测消费者的意愿。
但是，纸币的出现改变了这一切，人类（确切地说应该是政府）首次掌握了无限制发行货币的方法。纸币刺激的生产的极大发展，众多的产品开始转化为商品，众多的商品开始升级为必需品。与此相伴的则是生产厂家的日益增多，市场竞争的日趋激烈，无法把握消费者真实需求的厂家最终会被淘汰出局。市场调查：无奈的选择
在现代的市场中，生存是企业最基本的需求，全面而彻底地了解消费者则是生存的必要条件。但是三次工业革命带来的不仅仅是产品的极大丰富，更包括无比挑剔的消费者。消费者的需求开始与产品的更新换代同时升级，并最终超越了它，成为所有企业需要用心追求的目标。走在消费者之前发现需求是成功企业的标准，在众多的需求中辨别出主流的需求则成为企业生存的标准。
为了成为市场的领导者，为了能够让企业基业长青，企业家们需要与消费者沟通的桥梁，市场调查应运而生，无数的市场调查公司也成为了这一新兴市场的掘金人。
问卷、电话、街头访问……种种调查方法与最新的统计工具结合，帮助管理者决断企业的发展方向。可能正是大规模市场调查的介入成就了一个又一个产品的辉煌，从1920年代的T型车到今日“泛滥成灾”的诺基亚手机，莫不如此。技术的进步让生产效率成百倍提高，也让决策变成日益困难的事情，“差之毫厘，谬以千里”绝非危言耸听。领导者的一个想法变为现实，三百年前可能需要以年计算，现在的计算单位恐怕是小时、分乃至秒。快速推向市场意味着决策的风险愈发难以挽回，市场调查成为将风险降低的最有效途径。
GAME：现实世界的背影
笔者之所以选用GAME而不是游戏，主要是不想将讨论的内容局限于游戏。这里的GAME包括一切放松身心的活动，既包括现代的电子竞技，也包括其他传统的狂欢活动。正是在这些活动中，人类平日里被法律道德禁锢的行为才能得到彻底地放松，也才更加贴切经济学中“不完全理性人”的模型。在放松的环境中，人类的潜意识才会占据上风，做出符合自己欲望的抉择。
超市与ShoppingMall可以说是现代人的主要购物环境，也可以被称为“无打扰”的购物环境。在这种环境下，面对琳琅满目的商品，大部分人的购物选择是根据自己潜在的欲望做出来的。因此，了解目标顾客潜意识中的购物欲望成为企业确立产品路线最重要的依据。
而这些数据正是普通问卷调查所无法提供的。正式的环境总是会使人们产生天然的防御心理，裹挟着“盔甲”的选择必定掺杂的众多已知或未知的考虑，利用这些选择生成的报告究竟能够为企业提供多少参考价值，我们就不得而知了。
自从GAME诞生的那一刻起，放松就成为它的主要作用。在GAME中，人们脱去往日的伪装，尽情抒发自己最真实的性情。可能一个平日温文尔雅的人会爆发出惊人的疯狂，一个凶神恶煞般的人也会展现自己未曾示人的脆弱心情。在英超的球场，我们已经不止一次看到素有绅士之称的英国球迷变成臭名昭著的足球流氓。虽然我们并不能将这些表现视为英国人的真实面目，但是这些应该是英国人性格中无法分割的一部分。网游：最真实的人性
在最初的PC游戏中，游戏的设计者仅仅想为游戏者提供一个休闲的方式，但是翻开那些所谓的经典游戏，无不切中人类×××。《红色警戒》中的对于战争博弈的迷恋，《仙剑奇侠传》对于完美爱情的推崇，《帝国时代》中的征服欲望，乃至《心跳回忆》中众多男性成为游戏中炙手可热的SuperStar。由于最初的游戏用户基本以青少年男性为主，游戏中体现得更多的也是他们的愿望，但这同样是一种难以为人所知的秘密。
网游的出现改变了这一切，网游将单个的游戏用户串联为社团、社区乃至最终形成一个虚拟的“社会”。在这个社会，所需要遵循的仅仅是游戏公司制定的粗略规则——相比于现实社会，这种规则不完善且难以形成真正的惩罚。因此，人们更容易在这种环境下表现出自己的内在本质。
在所谓“全民传奇”的时代，一款来自韩国的舶来品游戏“传奇”不仅横扫了内地游戏市场，更将陈天桥捧上IT大佬的地位。一位资深的游戏玩家告诉笔者，传奇游戏中最吸引玩家是两个并不引人注意的设置——结婚与PK。前者允许玩家在游戏中与自己喜欢的人结为“伴侣”；后者则允许玩家进行一对一的公平决斗。爱情与侠义，两个中国人最迷恋的概念让“传奇”有别于其他网游，也带来了大把的钞票。网游、网调与市场调查
腾讯、九城、征途、网易、久游、完美时空、盛大，中国网游市场的“战国七雄”在带给我们惊喜的同时，也带给了我们思考。
三国、隋唐、两宋等中国古代纷争动乱时期已经成为各大游戏公司的热门选择，而除此之外，中国网络的热门小说同样成为游戏的剧本。今年7月16日在纳斯达克上市的网游公司完美时空的主打游戏“诛仙”正是在萧鼎的网络流行小说基础上改编的，“武林外传”则是源于电视热播的古装喜剧。
有别于欧美日韩，中国的游戏公司正在为玩家塑造一个纯粹的中国社会，这是一个今古交织，土洋交融的社会。但是它依旧是中国的，是独一无二，中国的网民在其中生存不会有在异乡的感觉。
网游的普及、本土网游的崛起为市场调查提供了新的战场，因为网游的玩家正在重复他们日常生活的选择，甚至了做出他们平日想做却不敢做的事情。这些选择由于没有过多的束缚，正是玩家潜意识的最真实反映。
在游戏的世界里，无数的玩家用他们的行动与选择建立一个类似于现实社会的虚拟社会，在这个“社会”里，他们演绎着一个真实的自我。游戏相比现实，更容易让人们做出抉择，也更容易体现个性特色。在“地球村”概念甚嚣尘上的今天，表面的相同迷惑了大多数人的眼睛。但是如果企业家同样认为数年的技术发展能够抹平数百年文明发展的痕迹，必定会遭受沉重的失败—“水土不服”的案例在今日的中国市场已经一再上演。
为了寻求最真实的数据，为了寻找最真实的消费者行为，市场调查公司们应该将眼光暂时抽离现实世界，去探寻虚拟时空的人类行为。虽然我现在不能断定他们能发现什么，但是网络早已成为现代人类不可分割的生存空间，依恋网络的人已经远远超过了传统的第一媒体—电视。
何去何从，只能由时间评说。
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