招生就是讲座就是我们通过各种途径收集学生的资料，经过分析、整理后建立一个数据库，然后从中筛选出所要重点咨询的学生群体，运用组织会议的形式、并结合各种不同的促销手段，进行有针对性集中讲座的一种招生营销模式。会议营销招生中要运用心理学、行为学、传播学等理念，与咨询者面对面的进行有针对性的宣传性咨询服务，以便达成群体入学效应的一种方式，它涉及了信息的收集和有效化处理、目标人群的前期联系、现场的组织及跟进服务等方面。

招生讲座的几个步骤

招生讲座模式也叫会议招生营销.会议营销招生有很多的衍生形式，但万变不离其宗，一般的会议活动流程大致相同。有人把会议营销招生活动分为会前、会中、会后三个步骤.

第一步、广泛搜集特定学生数据信息，建立数据库。

　　

通过各种渠道收集学生信息，这些信息包括：学生姓名、年龄、毕业学校、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况、考试分数等，建立消费者档案数据库，并对这些数据进行分析整理，把学生进行合理分类，确定目标学生群。

目标学生数据信息搜集的渠道：

　  A、熟人。如亲戚、朋友、同事、邻居等。

D、通过各种活动搜集。

E、通过关系从校方、招生办、教育局获取。

注：现在学校对毕业生的名单控制的越来越严格，而且有很强的地方保护主义，特别是中考之后，很难拿到中考毕业生名单了，因为每个地区都考虑自己的升学率问题，或完成本地职高招生任务的问题，学校和当地的招生办都把毕业生的名单保密起来，就是怕我们把生源“抢”走。针对这种情况，我可以给大家一个提示：既然拿不到毕业生的名单，但我们拿到初二的名单还是相对容易一些，这些名单明年就成为我们的目标了！

第二步、安排好参加讲座的负责人及工作内容，责任落实到人。

确定主讲人，安排其制作准备讲座课件等，有条件做好电子课件，用PPT或录像演示最为直观。

确定主诗人，要有很强的组织与现场协调发挥能力，善于调动气氛。

确定设备管理人员，对设备进行安装调试等工作

确定录像人员，对会议全程进行录像，录像是我们的历史工作记录资料，以备将来的工作参考或改进。

确定约访人员，对有效信息进行筛选，预约目标学生来参加会议。

确定咨询师，会后要对意向较大的或存在的尖端性问题进行现场解答，同时还要负责会场的服务工作，引导和维持会场秩序。

确定后勤人员，如果需要接送学生或安排食宿等，全由后勤人员负责。

确定迎宾人员：要求的原则是彬彬有礼、热情大方、面带微笑、并要防止可疑人员进入或竞争者捣乱等。

注：所有参与会议的工作人员服装要统一，给听讲人员的感觉是“这是一个管理严格的规范化学校”，每个工作人员要佩带胸卡或工作证，以便学生遇到问题时直接找到相关负责人。一支高素质、严纪律、训练有素、准备充分的会议营销招生队伍是战无不胜、攻无不克的。

第三步、筛选资料和预约目标学生参加会议。

就是通过电话约访或上门家访以及其他方式对目标学生进行学校介绍和专业讲解，让其对我们的学校、我们的专业、我们的文化有逐渐深入的了解，并进而较高程度的认同我们的学校及服务，并愿意参加我们的会议活动。在会议临近的时候要再次打电话确定参会名单，掌握具体的参会人数，更有利于我们合理的组织会议活动。在预约时要说明：会议时间、会议地点、主讲人资历介绍、会议内容、能够给参会者带来的利益或优惠条件等。如：“您好，我是XX学校的李老师，请问您怎么称呼？这周末我们学校组织一次课程说明会活动，由我们学校的**** 主讲................他主讲的主要内容是XXX，对XX专业会有全面系统的讲解，这次活动，我们还会给每位参会同学发一份精美的纪念品，这是一次很好的机会，我希望您到时能来参加，你看我是先给你预定一个还是两个座位呢？”

注：最好是让学生带着家长一起来参加，只是学生自己来参加的，最终很难确定是否报名，因为多数拿主意的人还是家长。事实证明，参加讲座后报名的学生当中，带家长学生的报名率明显高于不带家长的学生报名率。

第四步、会场布置与其它准备工作。

组织者提前策划好的活动内容，定下会议日期，安排好会议地点，提前一天做好符合会议主题和内容的会场，布置要整洁、明亮、宽敞、舒适。此外还包括设备安装与调试、标语的内容和张贴、条幅的悬挂、鲜花、气球装饰、桌椅的摆放、资料的散发、灯光音乐的配合、签到区、咨询区、学生区，家长区的设置等等，还要求提前安排工作人员的各自职责，提出应付突发事件的预备方案等。有必要的时候还要进行活动模拟，对准备工作是否到位做全面的核检，以免会议中出现问题。

第五步、讲座前的预热与安排。

放老歌曲，放专题短片或动画片，做小游戏，营造轻松愉快的气氛，以防先到者等待的烦燥，另外我们的工作人员可以与先到的学生聊天轻松的话题，了解一下基本情况，调节一下学生的情绪，以达到最好的听课专心程度。

注：要将参会人员进行分组，以便于相同问题学员的集中处理，也防止不良信息的散播。根据实际情况可分成：当面咨询过的学生组；电话咨询过的学生组；家长陪同的学生组；再次参会学生组；有报名意向学生组；无明显报名意向学生组；有点专业基础的学生组等，具体分组情况要按学校的专业情况来划分。

第六步、开场与维持秩序。

会议一定要准时开始，主持人鞠躬、致辞：用简短热情和富有煸动性的语言表达对参会人员的欢迎与致谢，强调一下会场纪律与有关注意事项，然后转入本次会议的主题，介绍讲座专家并引入讲座。如：“亲爱的朋友，大家上午好！首先请允许我代表XX学校全体教职员工，向各位的到来表示热烈的欢迎（稍停，下面可能有掌声），为了能让大家保持一个良好的听课环境，我建议大家请把手机都调成静音或关机状态（等半分钟），今天我们特邀了XXX教授来给大家讲解有关XXX专业的知识，主题是《XXXXX》，XXX教授是XXX专业内的精英，被业内人士誉为XXX行业的指路人，大家掌声欢迎！”

注：一般开场时间应该在3分钟左右，时间短了大家情况没调动起来，时间长了不引入主题，会让听会的学生产生焦急心理。开始的时候主持为了活跃会场气氛可以适当的幽默一下。

第七步、专家讲座。

控制在30～40分钟为好，讲座内容要有科学性、严密性、诉求清晰、突出重点；要有说服力；要有幽默感（现在人都喜欢幽默）；声音哄亮；要利用肢体语言（生动形象）；要激情澎湃、抑扬顿挫（集中听讲人的注意力）等。此期间服务人员要注意维持会场秩序。

A、讲座内容安排上要先制造压力；然后产生迷茫心理；最后获得喜悦，这样有利于激发出学生的报名热情。

B、多用案例、图片或视频说明，让课程内容更形象具体，提高学生对专业的兴趣。

C、在讲座中要善于利用哲理小故事启发学生的思维。

D、要善于利用经典的名言展示个人文学功底，让听课者敬佩，听课就会更认真。

E、专家讲课时要经常提问或找错等小动作，与听课人形成互动，让学生感觉到自己是主体。最好是安排“有奖问答”，提高参与热情。

F、要在关键的问题上喊出有影响力的口号，以达到震撼的效果。最后结束说句谢谢！

第八步、会间安排。

A、会场要安排小的活动，主要是活跃气氛。可以做操或跳舞唱歌，一定要全体人员参加，互动性强，这时候员工一定要保持活跃。

B、有需要的话安排几位在校学生或离校参加工作的学生讲话，会有很强的说服效果。最多不超过三位，多了让别人感觉我们是做秀

C、要分发小奖品或资料，一般人在获得意外之财时都会很高兴，高兴就易于做出决定。

D、如果主讲人不善于幽默，也可以讲一个幽默的小故事做为气氛调节剂。

E、如果会议的时间比较长，那么一定要安排课间休息。

第九步、会议结束。

A、会议结束后要安排一个答疑解难环节，由咨询师和主讲人分组一对一的解答。

B、安排一个现场报名环节，把意向大的学生集中起来，进行报名登记，收取报名费。

C、把听课人送离会议现场、告别要热情，有礼貌。

第十步、跟踪服务。

A、主讲人电话回访：主要针对有专业性疑难问题的学生群进行回访。

B、咨询员电话回访：负责对普通参会学生群的回访工作。

C、市场招生主要负责人回访：主要利用工作的熟练性与权威性，负责那些对学校有疑点的学生进行家访促成，或者是对没有家长参会的学生进行家访促成。

第十一步、会后总结。

总结在整个会议中的成功与不足，发现问题，及时改进。主要针对：设备使用是否正常；课件安排是否则符合听课者兴趣；会场上的秩序保持情况；主讲人的情绪把控程度；会间各处环节的衔接是否紧密；主持人的煽动与调节能力；参会者的报名率计算；对学生存在的主要问题搜集整理；下期会议的招开日期、形式与改进措施等。

会议营销招生看起来十分简单，但具体操作起来很复杂，涉及的细节问题还会有很多“想不到”。会议营销招生如何使用？如何管理？员工素质？环境预测？外联关系？这些都是会议营销招生必须解决的实际性问题，如果没有准备好，就不要使用这样的一种营销招生模式，否则破坏性也比较大。

会议营销招生的真正意义在于各方利益关系效能的最大化。是现代学校对应招生市场的一种有效途径，会议营销招生被誉为是新招生形势下的“招生航母”。可以通过理解与实践，也可以借鉴成功学校的会议营销招生模式，分析其中的利弊，从而真正用好会议营销招生。