十月二十八日，罗振宇在每周三的启发俱乐部演讲中，讲到这么一个刚刚发生的事，让他和他的小伙伴们，跪了：
"就在昨天，我收到了华为云发给我的一封邮件。我转到了我们公司小伙伴的群里面，大家跪倒一片。跟你说说这个故事。
得到App的很多数据都在云端，所以，我们需要一个"云"供应商，每年大概有几千万的支出，现在用的是阿里云。阿里云很棒，所以，当华为云找来的时候，我们坦白地告诉他们，没有合作的机会了。
昨天发来的这封邮件里，有几个信息：
第一，我们不是要"挣客户的钱"，而是要"帮客户挣钱"。所以，当我们得知得到App要做企业服务的时候，我们在内部寻找2个月，经过层层把关和筛选，为你们找到了一个客户。项目预算500万。对方亟待签约。
第二，不要有顾虑。即使华为云没有和得到合作，这个合作，我们也要促成。我们的意愿非常强烈，但是不强求。
第三，为什么我们一定要和得到合作？因为你在友商那里，只是一个大客户。但是在华为看来，不一样。因为华为云的总裁和副总裁都是得到的用户，他们高度关注这个项目。如果给我们机会，我们会倾注所有优质资源和优秀人员投入到为得到服务中去。
第四，你就是拒绝我们100次，第101次，我们也会打动你。
第五，我们没有"美式装备"，但是在您最需要的时候，我们一定是金刚川上的那座"人桥"。
你知道我什么感觉吗？核心是两点：
第一，我们采购华为云服务的所有障碍，甚至只是潜在的顾虑，被扫得干干净净。放眼四望，好像只有一条通往签约的路。
第二，我看到这封邮件的感觉，怎么描述呢？我曾经被问过一个问题：如果给你一个亿，但是代价是终身被一只蜗牛追杀。就这个感觉。蜗牛是那么地慢，只要我打起精神，小心提防，它就追不到我。但是，只要我这一辈子稍微放松一点警惕，它就会追上我。我为了自己的余生幸福、安然入梦，想想，那一个亿不要也罢啊。
对，华为云的这个劲头，让我觉得：要不算了吧？放弃抵抗吧？
你看，他既为我清扫了障碍，又让我一眼看到了事情的终局，这不就是最好的说服吗？当然，我的大脑还有最后一线清明。
今天我公开向华为云喊个话。要不这么着，两条路：
第一，得到的云业务给你，陈盈霖，或者同等水平的业务高手，送到我们公司给我们当同事，帮我们做好2B的业务服务。
第二，就像强国支援弱国一样，华为云组织一个企业服务教练团，到我们公司来，帮助我们把企业服务的能力建设得跟你们一样，敢承诺这个，咱们也可以签约。
这是我给对方提供的一个方案。其实今天晚上这个隔空交手，是两个方案力之间的交手。你也不用猜我们了，我们的价码就这么摊在桌面上，两条路任选一条。我知道这么提要求不合理。我就是想看看，华为云的朋友会怎么回应。他们的回应来了，我继续在启发俱乐部向大家报告。"
一周后的星期三，十一月四号，罗振宇对进展进行了报告：
" 果然，那天晚上，华为的朋友就联系上了我们。这个周一，华为企业部门的老大，就把陈盈霖老师给我们送上门了。有照片为证。华为老大说，人我是不能给你，但是可以送来给你用，你用到满意为止。"
华为，之所以能够成为今天的华为，就是他们一直有陈盈琳这样的员工。锲而不舍，永不放弃。关键的，他们并不是死打烂缠，在竞争中丧失尊严。相反，他们靠自己的用心细致，用自己的真诚，用自己的智慧，在竞争中，赢得了客户，赢得了业务，赢得了尊敬。
这才是最高境界。
不过能成为销售铁军，仅仅有基础方法是不够的。
至少在罗振宇的案例中，这位名叫陈盈霖的华为云销售，并没有像其他销售那样，一味地介绍自己的产品强在哪里。
陈盈霖很清楚，自己的销售行为不只是要“挣客户的钱”，而是要“帮客户挣钱”。这种帮客户成长的想法，才是他博得罗振宇青睐的重要原因。
在他发给罗振宇的这封邮件中，并没有着重提及华为云技术的强大，反倒在得知得到App要做企业服务的时候，愿意花2个月，在内部优先为得到找寻一个项目预算500万的客户。
而且他明确表示，即便得到不和华为云合作，华为云也愿意把这个客户送给得到。
▲ 陈盈霖邮件截图
这种做法，也让罗振宇感慨：“最好的方法，既不是站在他的对立面威逼利诱，也不是站在他的身后玩套路，而是走在他的前面，为他清扫障碍。”
何谓威逼利诱？
就像健身房发传单所宣传的 “锻炼可以瘦，不锻炼就不健康”，或是云厂商说的“上云可以省钱，不上云跟不上趋势”，好像不接受推销就吃了亏。
可仔细想想，这所有的痛点，客户自己不清楚吗？
找到客户的痛点，以客户为中心考虑，这只是销售必备的素养，但仅仅做到这点是远远不够的。
真正能与客户共同成长的销售，才能与客户有更为长远的合作。也只有这样的销售，才能真正走在客户前面，为客户扫清障碍。
得到APP评论区中就有人表示：以往写邮件更多是“我是谁，我是做什么的，我能给您带来什么价值”，而从罗振宇和华为云的这次分享中，他理解了“找到发力点，为客户找客户”的价值。
很多时候，普通的销售人员想的就是我们可以为客户提供哪些服务，这些价值可以让客户取得怎么样的成长，但仔细想想，这些成长真的是触手可及的吗？
ToB销售为什么难做？因为绝大多数ToB企业宣传的落脚点永远是“我们的价值”，却从不去想客户是否需要这些价值，以及这些价值能否赋能客户。
这就像每位拿到游泳健身传单的朋友，都能练就一身钢筋铁骨吗？所有上云的企业，都与数字化全面接轨了吗？
如果ToB销售不能让客户切实感受到实际价值，帮助客户实现真正的增长，光说自己有多大的价值，有什么用呢？
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