3A3R 模型：用户增长与留存利器

数据分析中，2A3R模型（获客、活跃、留存、收入、传播）我们较为熟悉，而今天所讲的3A3R 策略模型，正是由 2A3R 海盗模型演变而来，在获客之前，增加了洞察。

通过洞察来准确和深入地分析用户和了解用户，位后续制定“获客、活跃、留存、收入、传播”打下基础，最终形成一个闭环的模型。

这一讲的方法论，是我根据经验总结提炼的精华，其中涉及的新理论和概念，你一定要理解到位，这样才能在复杂的工作场景中保持思路、逻辑清晰，抓住核心逻辑。

3A3R 策略模型六大内容
用户洞察：数据与调研结合
用户洞察要结合用户、行业、竞品等数据，综合评价用户的特征和需求。

用户数据：多维度、多指标的用户明细数据，用来全面提炼、刻画用户画像特征。这样，我们也可以为后 5 个模块制定精准的营销和增长策略。

行业数据：各类行业分析报告，从行业大环境和政策方向分析行业发展趋势，顺势而为。

竞品数据：同类或相似产品的各类数据，为差异化增长策略提供数据支撑。

我提供了定性调研、定量调研方法及特征说明。

其中，用户调研要避免幸存者偏差。比如，App 产品在重大版本迭代，收集用户反馈时会通过App 中下发用户调研问卷的方式来采集上述信息。这时，调研问卷回收的样本多数会造成幸存者偏差。

因为，通过 App 下发的调研问卷，App 的活跃用户才能看到，对 App 有强烈认同或不认同的用户才会填写问卷反馈；低活跃用户、沉默用户甚至已经流失的用户压根没机会、没动力或没欲望来反馈问卷。

所以，我们分析问卷后会发现，用户的情感偏向多数是认同，有价值的信息不多。这时，你就要依靠电话、短信、线下或第三方调研公司来进行，以便更全面了解用户，保证调研问卷结果全面、客观。

拉新获客：获客渠道、触点、策略
用户洞察结束后，拉新获客要基于用户洞察的指导性结果，寻求获客渠道、选择用户触点、制定获客策略。

喜欢刷微博视频的用户，不一定喜欢看头条文章，渠道不同，用户特征不同，你在制定获客策略时，要全面考虑渠道特点。那么各个渠道都有哪些特征呢？

而用户触点，是指能直接触达用户的方式和方法。

不过，有的用户喜欢二维码，那么以二维码为触点的营销活动响应率就高；有的用户不喜欢弹窗，那你做营销活动，就要避免用弹窗触达。这里要注意“触点敏感度”指标：触点敏感度=响应该触点的用户数/触达的所有用户数。

获客策略指在合适的渠道、触点上用正确的策略来提升用户的响应。

活跃与留存：承上启下，至关重要
活跃与留存在整个模型中起到了承上启下的作用，它们是用户转化和经营场景，不仅承担着由上一环节“拉新获客”带来流量首触的职责，还要把本环节的用户向后续的收入导流、转化和营销。

活跃和留存的好坏直接影响着新客的留存、收入变现，所以大多数产品中，活跃、留存关注度最多，资源投入也最大。我总结了一些工具和运营策略。

营收：重点关注增值收入模式
营收是唯一可以产生商业价值的模块，内含了商业化和变现的策略，那你有没有思考过，为什么不把营收放到最前面，而是第五位？

因为用户产生商业价值（比如用户付费）门槛极高。如果让你第一次用产品就付费，你跑不跑？自然会造成用户流失。所以，通过活跃、留存，运营、经营和营销用户，让用户逐步接受产品定位、服务、功能和特点，提升用户黏性，然后再适当让用户完成商业价值变现、转化。

我总结了 5 种营收方式，其中，广告和中间收入模式最常见，增值和金融模式比较新兴。

我重点强调一下增值收入模式。

像首付、分期、按使用收费、按功能收费等，不仅可以降低付费门槛，还能在较长的周期内把用户锁定在产品中。增值模式初看营收规模不及模式，但是它能让用户在长达几个月、甚至 1~2 年的时间内无法离开产品。用户生命周期长，你自然有大量的营销机会让用户在更多的场景中产生更多的付费行为。

传播：私域+裂变，均以社交为基础
传播是得到已产生商业价值用户的社交关系链，从而进行二次传播。

比如通过裂变、私域流量等形式来运营用户的社交关系，完成获客、活跃和留存。这个过程中，更能宣传产品品牌、口碑，扩大品牌价值和影响力。

我详细说一下社交裂变、私域流量。

私域流量

特别在后疫情时代，各行各业都在加速布局私域流量中“一次努力、终身免费”的运营策略。因为现在获客成本很高，流量红利早没了，获取一个用户甚至要花上万，所以产品要想持续经营、增长，要么不断获取新用户；要么让老用户的价值发挥得更大。

所以，“可免费触达、可免费使用、能持续转化”的私域流量才逐渐被人熟知。

社交裂变

在微信生态圈，我们经常看到很多裂变的活动，比如每日优鲜邀请新人赚 168 元、瑞幸咖啡推荐好友送免费咖啡等。但你要注意，别把裂变和增长混淆，以为做了裂变就是用户增长。

模型应用：向前找流量、向后看转化、自身看画像
3A3R 策略模型涵盖了完整的增长流程，冗长。不过在实际运营中，我们并不会全量经营所有模块，而是有特定的目标，会专注其中某个模块经营。

所以，当以 3A3R 策略模型中的某个模块为运营的重点时，要做好这三步：

站在当前模块，考察当前模块的用户画像；

站在当前模块，向前面模块寻找流量来源；

站在当前模块，向后面模块完成导流转化。

简称“向前找流量、向后看转化、自身看画像”，我们来看两个例子。

制定留存策略：即留存的 ROI
当你以“留存”为北极星指标时，那么当前模块就是留存，按照“向前找流量、向后看转化、自身看画像”的方法：

站在留存模块，考察留存的用户画像

考察留存用户画像，是为了详细拆解留存用户组成，根据不同画像的用户，制定不同的留存策略，工具你可以借助用户画像模型、用户分层模型、RFM 模型等。

站在留存模块，向活跃模块寻找流量来源

除了分析留存的用户画像，还要分析这些用户的活跃程度，从而投入不同的留存运营资源。

站在留存模块，向收入模块完成导流转化

提升留存还要考虑留存的提升可以带来多少收入。这样当提升留存时，既知道留存的流量来源，也知道留存带来的收入贡献，自然可以算出留存运营的 ROI，评估留存运营的实际效果。

制定获客策略：即获客的 ROI
第二个例子，我们要借助 3A3R 策略模型提升获客，做法看一下图：

站在获客模块，考察获客模块的用户画像

考察获客模块的用户画像，是为了拆解当前新增用户的组成，根据不同画像的用户制定不同的获客策略，工具可以借用用户画像模型、用户分层模型、RFM 模型等。

站在获客模块，向洞察模块寻找流量来源

另外，还要分析这些用户的来源渠道、在产品/站外的特征，以便针对画像投入不同的获客运营资源。

站在获客模块，向活跃模块完成导流转化

当提升获客时，既知道了获客的流量来源，也知道了获客带来的活跃，自然就可以算出获客运营的 ROI，评估获客运营的实际效果。

本文核心：

3A3R 策略模型六大内容

用户洞察：数据与调研结合

拉新获客：获客渠道、触点、策略

活跃与留存：承上启下，至关重要

营收：重点关注增值收入模式

传播：私域+裂变，均以社交为基础

模型应用：向前找流量、向后看转化、自身看画像

制定留存策略：即留存的 ROI

制定获客策略：即获客的 ROI

转载自3A3R 模型：用户增长与留存利器