RFM、PSM、波士顿矩阵模型简介

RFM模型

RFM模型是通过一个客户的近期购买行为、购买的总体频率以及花了多少钱3个维度来描述该客户价值状况的客户分类模型，这3个维度分别表示为：

• 最近一次消费距离现在的时间 (Recency)：
• 某段时间内消费频率次数 (Frequency)：
• 某段时间内消费金额 (Monetary)

计算用户的R,F,M值并且与平均用户的R,F,M值作比较可以对用户进行分类

优点：可解释性强
缺点：

• 只有消费过的用户才能被统计分类
• R值、F值、M值的阈值设置会影响到用户的划分，需要多次调整、

适用场景：适用快消品，耐消品不合适

PSM模型

参考：
用户画像之算法模型挖掘标签
一文带你揭秘并实现“大数据杀熟”背后的逻辑！

PSM（Price Sensitivity Measurement）价格敏感度模型是在70年代由Van Westendrop所创建，其目的在于衡量目标用户对不同价格的满意及接受程度，了解其认为合适的产品价格，从而得到产品价格的可接受范围 。PSM的定价是从消费者接受程度的角度来进行的，既考虑了消费者的主观意愿，又兼顾了企业追求最大利益的需求。此外，其价格测试过程完全基于所取购买对象的自然反应，没有涉及到任何竞争对手的信息。

公式

psm = 优惠订单占比 + 平均优惠金额占比 + 优惠总金额占比

指标拆解

优惠订单占比 = 优惠次数/总购买次数

平均优惠金额占比 = 平均优惠金额/平均应收金额

平均优惠金额=优惠总金额/优惠总次数

平均应收金额 = 应收总金额 /订单总次数

优惠总金额占比 = 优惠总金额/应收总金额

优点：该模型简洁明了，操作简单
缺点：
1.缺少竞品信息
2.只考虑到了消费者的接受率，忽视了消费者的购买能力，即只追求最大的目标人群数。但事实上，即使消费者觉得价格合理，受限于购买力等因素，也无法购买。
3.没有考虑价格变化导致的购买意愿（销量）变化。

波士顿矩阵模型

参考：
数据分析一定要懂的分析模型——波士顿矩阵

波士顿矩阵（BCG Matrix），又称市场增长率-相对市场份额矩阵，由美国著名的管理学家、波士顿咨询公司创始人布鲁斯·亨德森于1970年首创，它是通过销售增长率（反应市场引力的指标）和市场占有率（反应企业实力的指标）来分析决定企业的产品结构。

• 市场吸引力包括企业销售量增长率、目标市场容量、竞争对手强弱、利润高低等。其中最重要的是反映市场引力的综合指标——销售增长率，这是决定企业产品结构是否合理的外在因素。
• 企业实力包括市场占有率、技术、设备、资金利用能力等，其中市场占有率是决定企业产品结构的内在因素，他直接显示出企业的竞争实力。

波士顿矩阵将产品类型分为四种：

1. 明星类产品：高增长且高市占，发展前景好，竞争力强，需加大投资以支持其发展；
2. 问题类产品：高增长但低市占，发展前景好但市场开拓不足，需谨慎投资；
3. 现金牛产品：低增长但高市占，成熟市场的领导者，应降低投资，维持市占并延缓衰退；
4. 瘦狗类产品：低增长且低市占，理论率低甚至亏损，应采取撤退战略。

如果市场占有率无法获得,可用毛利额代替市场占有率来计算.