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2020年是轮胎经销商破产倒闭最多一年,而且多家知名的经销商陷入经营危机,老板被列为失信人。据车与轮统计,经销商陷入经营危机大部分原因都是因为资金链断裂导致的。
小邦提醒,各位老板一定要吸取这些经销商破产的教训,回款比卖轮胎更重要,赊销一定要谨慎!
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回款的重要性
一些老板急于卖轮胎,对于交易条件,尤其是货款回收,都采取低姿态。
如:"什么时候都可以!"、"到时候再说吧!"。
结果在模糊之中就开始交易行为,等到收回货款时,问题就发生了。
各位老板和业务员一定要养成"回款很重要"的心理红线,才能避免"不该发生的应收账款"的出现,一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸心态非常可怕,一旦出事,公司就会面临灭顶之灾。
正确心态:
尽可能现款交易,收不回资金的销售,比没有销售更糟;
要账比销售更难,与其将大量的时间和精力花费在要账上,不如用这些时间去开发更多更好的客户;
宁可失去这笔生意,也不冒险赊销;
回款之前一切销售都是成本,回款之后销售也仅仅完成了一半;
逾期账款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补;
我们无法用账面的销售额去支付工资和供应商的货款,我们需要现金;
我们的使命是创造有利润的销量。
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催收款的合理性
一些轮胎销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱,这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念;
"不欠款客户就不会进货,欠款是没有办法的事";
"客户资金怪紧张的,就让他欠一次吧";
"看这个客户不像是个骗子,过几天就会回款"。
还有的收款人员认为催款太紧会使客户不愉快,影响以后的交易,如果这样认为,你不但永远收不到轮胎款,而且也保不住以后的交易,客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向他方(第三方)购买,你就越不能稳住这一客户,所以还是加紧催收才是上策。
一定要把所有的欠款追回,态度一定要坚定。不然,则会被对方牵着鼻子走,本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此,一个人在催收货款式时,若能信心满怀,遇事有主见,往往能出奇制胜,催款人员的精神状态是非常重要的。
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正确心态:
现金回收是一项不可回避、富有挑战性的工作,而且追款是理所当然的事,不要怯弱,也不要感到不忍心,碍于情面;
赊销是信用交易,是我们对客户偿兑能力的信任,也是客户对我们的承诺,是事先约定的。那是我们的钱,客户不过是暂借而已。所以追款理所应当,无需感到不忍心、不好意思或不敢直言。
越能及时提醒客户就能越早收回货款,客户从来都不会因被提醒付款而不满。
客户尊重做事专业而且严谨的轮胎老板和业务员,在账款问题上的妥协不可能换来客情,也不可能换来客户对你的尊重。
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六招教你快速回款
销售行为结束以后的催款也是一门艺术,涉及到心理学、计谋、耐力、洞察力、语言技巧、沟通交流等方面的学问,而不是一个简简单单的要款的“要”字。在此简单介绍下与诸位轮胎老板分享:
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1、轮胎销售员必要又要敏锐的洞察力和观察力,必须能够及时准确的把握住客户的心理状态。比如,要通过客户的言语举动和言下之意迅速的知道他是否在有意拖欠?有的业务员就是这点无法把握。
2、要款时,底气要足,信心要足。欠款的人总是心虚的,或许他会找好多理由来拖款,但是你要跟他很坚决严明这所有的理由都不成为你欠款的理由!
3、交易发生前要说明,回款的时间和付款方式,一定要申明在先,如果是业务往来,那么合同的填写和规范尤其重要。
4、要有良好的心理素质,掌握一定的心理学知识。任何交易的最终都是伴随着要款的发生,如有人恶意拖欠,很多时候欠款的人和要款的人都是比的耐力和心理承受能力。
5、要钱就一个字:狠!当然这个狠不是叫你去打人家,但是适当的恐吓还是可以的,不过这恐吓的语言表达和方式很重要。比如通过口头警告或是邮件、短信等方式向其陈述利害关系,让他清楚的知道不付款的后果。
6、钱要回来了,还要保持良好的合作和人际关系,要钱要的好的人不但可以继续合作,而且人家下次再也不敢欠你的钱。我们的目的不是说把钱要回来了就不合作了,我们要钱的目的是为了形成一个更加良性的合作秩序。
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小邦说
最后,小邦也要强调一下,虽然说回款非常重要。但与其在琢磨怎么让客户尽快回轮胎款,不如在轮胎销售一开始,就约定现款交易,收不回资金的销售,比没有销售更糟!各位轮胎老板,你们说呢?
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