autoCAD恐吓式销售_多家轮胎经销商破产最大的教训：回款比销售更重要！

2020年是轮胎经销商破产倒闭最多一年，而且多家知名的经销商陷入经营危机，老板被列为失信人。据车与轮统计，经销商陷入经营危机大部分原因都是因为资金链断裂导致的。

小邦提醒，各位老板一定要吸取这些经销商破产的教训，回款比卖轮胎更重要，赊销一定要谨慎！

回款的重要性

一些老板急于卖轮胎，对于交易条件，尤其是货款回收，都采取低姿态。

如："什么时候都可以！"、"到时候再说吧！"。

结果在模糊之中就开始交易行为，等到收回货款时，问题就发生了。

各位老板和业务员一定要养成"回款很重要"的心理红线，才能避免"不该发生的应收账款"的出现，一线人员在回款问题上的浮躁和侥幸心态非常可怕，一旦出事，公司就会面临灭顶之灾。

正确心态：

尽可能现款交易，收不回资金的销售，比没有销售更糟；

要账比销售更难，与其将大量的时间和精力花费在要账上，不如用这些时间去开发更多更好的客户；

宁可失去这笔生意，也不冒险赊销；

回款之前一切销售都是成本，回款之后销售也仅仅完成了一半；

逾期账款要以此外几十倍、几百倍的销售才能弥补；

我们无法用账面的销售额去支付工资和供应商的货款，我们需要现金；

我们的使命是创造有利润的销量。

催收款的合理性

一些轮胎销售人员在催款中会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念；

"不欠款客户就不会进货，欠款是没有办法的事"；

"客户资金怪紧张的，就让他欠一次吧"；

"看这个客户不像是个骗子，过几天就会回款"。

还有的收款人员认为催款太紧会使客户不愉快，影响以后的交易，如果这样认为，你不但永远收不到轮胎款，而且也保不住以后的交易，客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。

一定要把所有的欠款追回，态度一定要坚定。不然，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。因此，一个人在催收货款式时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，催款人员的精神状态是非常重要的。

正确心态：

现金回收是一项不可回避、富有挑战性的工作，而且追款是理所当然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，碍于情面；

赊销是信用交易，是我们对客户偿兑能力的信任，也是客户对我们的承诺，是事先约定的。那是我们的钱，客户不过是暂借而已。所以追款理所应当，无需感到不忍心、不好意思或不敢直言。

越能及时提醒客户就能越早收回货款，客户从来都不会因被提醒付款而不满。

客户尊重做事专业而且严谨的轮胎老板和业务员，在账款问题上的妥协不可能换来客情，也不可能换来客户对你的尊重。

六招教你快速回款

销售行为结束以后的催款也是一门艺术，涉及到心理学、计谋、耐力、洞察力、语言技巧、沟通交流等方面的学问，而不是一个简简单单的要款的“要”字。在此简单介绍下与诸位轮胎老板分享：

1、轮胎销售员必要又要敏锐的洞察力和观察力，必须能够及时准确的把握住客户的心理状态。比如，要通过客户的言语举动和言下之意迅速的知道他是否在有意拖欠？有的业务员就是这点无法把握。

2、要款时，底气要足，信心要足。欠款的人总是心虚的，或许他会找好多理由来拖款，但是你要跟他很坚决严明这所有的理由都不成为你欠款的理由！

3、交易发生前要说明，回款的时间和付款方式，一定要申明在先，如果是业务往来，那么合同的填写和规范尤其重要。

4、要有良好的心理素质，掌握一定的心理学知识。任何交易的最终都是伴随着要款的发生，如有人恶意拖欠，很多时候欠款的人和要款的人都是比的耐力和心理承受能力。

5、要钱就一个字：狠！当然这个狠不是叫你去打人家，但是适当的恐吓还是可以的，不过这恐吓的语言表达和方式很重要。比如通过口头警告或是邮件、短信等方式向其陈述利害关系，让他清楚的知道不付款的后果。

6、钱要回来了，还要保持良好的合作和人际关系，要钱要的好的人不但可以继续合作，而且人家下次再也不敢欠你的钱。我们的目的不是说把钱要回来了就不合作了，我们要钱的目的是为了形成一个更加良性的合作秩序。

小邦说

最后，小邦也要强调一下，虽然说回款非常重要。但与其在琢磨怎么让客户尽快回轮胎款，不如在轮胎销售一开始，就约定现款交易，收不回资金的销售，比没有销售更糟！各位轮胎老板，你们说呢？

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