4个技巧 教你如何在激烈的市场竞争中脱颖而出

最近部门搞产品分享，感觉市场分析报告（MRD）、竞品分析报告满大街都是，按照框架填充内容和大家分享其实没有意义，于是给自己拟定了一个主题：当我想开一个火锅店。然后，事情就变得有意思起来~

一、为什么要做市场分析

简单来说，做市场分析的目的是了解目标客户和竞争对手，从而找到自身的定位，做出更好的决策。

二、什么时间做市场分析

1、新产品推出（确定产品是否符合市场需求，如何推广和销售）

2、市场变化（是否会对自身产生影响，需要重新评估并制定策略）

3、改进现有产品（更好地满足客户需求）

4、扩大业务范围（了解竞争环境、消费者需求，做大做强）

三、如何做市场分析

主要使用ITTO模型，以榨橙汁为例，把橙子放入榨汁机中，就能得到美味的橙汁。在这个过程中，Input为橙子，Tool and Technology是榨汁机，Output是橙汁。

1、分析行业：借助艾瑞咨询等行业报告

（1）市场规模有多大：看总量，如企业级SaaS市场，从2017年至今，市场规模持续增长，在2022年达到797亿元，预计在2024年达到1201亿元。很简单的例子，总盘子有多大，决定我能赚多少钱，10000RMB*0.1%和100000000*0.1%，还是有很大区别的。

（2）目前增速如何：看趋势，可以看出行业垂直型SaaS增长势头自2021年开始有所放缓，关系到我现在入局是否还有机会。很简单的例子，站在风口，猪都能飞起来。在一点点火的时候，我做个加盟店，我可能也能赚很多钱，如果我现在去开个一点点的奶茶店呢，可能也能赚钱，但显然盈利就没这么多了。

（3）现在市场布局如何：看图谱，每个产品都在做什么，以企业级SaaS产品为例，我们看到做CRM、智能客服、协同提效、视频会议的产品较多，此时我们需要关注，这些细分领域，头部占据到多少领域，比如在支付领域，微信、支付宝做得风生水起，我再去做支付，市场盘子固然大，那我能占据到多少的份额，这些都是我们需要考虑的。

2、定位目标用户

当我想开一家火锅店（做一个新产品），我可能会对现有的头部应用进行分析。

以海底捞为例，海底捞的目标客户是谁？

（1）火锅消费群体：来海底捞的起码都是火锅爱好者吧

（2）聚会群体：是不是大部分人都会和朋友来海底捞

（3）大学生群体：海底捞大学生69折，香香香~

此外，我也会去细化一下用户场景，海底捞最打动的我应该就是

（1）一个人吃海底捞（低频场景）。吃火锅的场景大部分是和朋友来，但是一个人来的情况，海底捞也提供了细致的服务，有了小熊的陪伴，一个人的火锅也能吃的很温暖~

（2）过生日（高频场景）。“对所有的烦恼说拜拜，对所有的烦恼说嗨嗨”，相信大家都不陌生啦~

所以，如果是我来开这个火锅店，我会考虑什么因素？

（1）地理位置：房租、交通等因素

（2）周围环境：消费人群是谁，消费水平怎么样

在做这个主题的时候，我还去调研了认识的一个川菜馆的老板，因为成本等因素的考量，她最终将川菜馆开在了A区。A区周围有很多写字楼，她定位的目标客户为在写字楼这附近工作的人，她主要推的是工作餐，价格不能太贵。用户场景包括：写字楼里面没有员工食堂，打工人需要自己解决吃饭的问题等

这里需要注意的是，传统行业有“选址”的概念，而互联网则削弱了这一概念。

3、研究竞争对手

（1）工具：chatGPT最近真的很火呐，给大家推荐一下AI帮个忙 | 多功能AI小帮手 (aibang.run)真的很好用！不妨点进去玩一玩， 搜一搜你所在的领域都有哪些竞品

（1）工具：软件信息系统。当我想开一家火锅店，我可能会去美团、大众点评等应用找找有哪些评分高的店，对标到我们做产品上面

a.B端竞品上哪儿找：可以问度娘，或者也可以上钉钉应用市场，这些产品基本都支持7天免费试用

b.C端竞品上哪儿找，可以问度娘，或者上APP应用市场，去微信小程序搜一搜

c.G端竞品上哪儿找，可以上浙里办，或者可以对标看看国家级的平台是怎么做的，其他省份的又是怎么实现这个应用的

（2）输出：竞品池，通过上述的方式，我们找到了一堆的竞品，这里，我们需要做的是筛选出3-5个我们需要聚焦的竞品。这3-5个选择的标准可以是：同行业/目标用户相近/功能（需要解决的问题）相似/头部应用等准则

通过下载和使用，我们可以从以下角度对这些FOCUS竞品进行分析：

a.产品特点：包括功能、性能、品质、外观等方面。

b.客户群体：包括目标客户群体、客户需求和行为特征等方面。

c.市场份额：包括市场份额大小、增长趋势和变化原因等方面。

d.定价策略：包括价格水平、促销活动和营销手段等方面。

e.渠道分布：包括销售渠道类型、渠道覆盖范围和渠道优势等方面。

f.品牌形象：包括品牌知名度、形象塑造和口碑评价等方面。

（2）输出：通过以上分析，此阶段的输出为竞品矩阵。

4、认清自身优势

我为什么要开火锅店？

（1）我想赚钱（不以赚钱为目的的活动都是耍流氓）

（2）我是一个四川妹子，我会做火锅，靠这份手艺吃饭（整合现有资源，实现价值最大化）

（3）周围有很多火锅店，形成了生态，说明这生意来钱快

商业的本质是，在市场细分中，实现人无我有，人有我优，整合现有的资源，实现价值最大化

这里可以使用商业模式画布，找到自己的核心定位。这里以海底捞为例，进行分析

（1）目标客户细分：国内一二线城市的热爱热闹和热情服务的20岁-50岁中等收入人群

（2）需求/问题/机会：消费者不愿意为吃一顿火锅浪费时间

（3）解决方案/产品：为等座的顾客提供服务，如做美甲、将消费群体定位于着重体验而非效率

（4）独特价值定位：用心服务，品质第一

（5）竞争优势：优质服务、品牌形象、企业文化

（6）推广：大学生折扣、生日活动、网络媒体

（7）成本结构：原材料及易耗品成本(43.7%)、员工成本(36.2%)、折旧及摊销 (11.1%)、其他(9%)

（8）关键指标：门店数量、翻台率、客单价

（9）收入来源：实体门店经营所得（97%）、外卖业务（2%）、调味品及食材用品销售（1%）

（10）战略目标和举措：xxx

最后，希望大家都能在激烈的市场竞争中，找到自己的一席之地，周末愉快啦~