实战谈判技巧与话术 7
实战谈判技巧与话术 7
23057-陈钇键文化传媒游泳项 目
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谈判过程首先是相互了解，董事长年轻有为，非常健谈，滔滔不绝的讲自己公 司的优
谈判过程首先是相互了解，董事长年轻有为，非常健谈，滔滔不绝的讲自己公 司的优
势，业务组合。。。我为了掌握主动权打断了他的谈话。我说；我对于您其 它的产业都不
势，业务组合。。。我为了掌握主动权打断了他的谈话。我说；我对于您其 它的产业都不
熟悉，也不感兴趣，也没有那个能力，我现在只跟你讲我的长处，我 能做点什么，我会做
熟悉，也不感兴趣，也没有那个能力，我现在只跟你讲我的长处，我 能做点什么，我会做
什么，对于这个市场我的想法是什么，我在当地的优势，我们 几个人的长处都是什么，我
什么，对于这个市场我的想法是什么，我在当地的优势，我们 几个人的长处都是什么，我
们在一起能做什么，我们的性格各自是什么样的，我们 当地的人脉资源是怎么样的？我想
们在一起能做什么，我们的性格各自是什么样的，我们 当地的人脉资源是怎么样的？我想
怎么入手做市场， 我们那个市场能做到多大？我
怎么入手做市场， 我们那个市场能做到多大？我
们当地的市场调查报告是什么，竞争对手都是些什么样子，我们相对于他们而言， 有什么
们当地的市场调查报告是什么，竞争对手都是些什么样子，我们相对于他们而言， 有什么
优势，同时我又有什么劣势，都讲了，感觉我自己是非常坦诚，讲完了就等 他回答，让他
优势，同时我又有什么劣势，都讲了，感觉我自己是非常坦诚，讲完了就等 他回答，让他
思考。我不说话了，合作之后，董事长曾经说过一句，你这个人，会 的东西很杂很多，但
思考。我不说话了，合作之后，董事长曾经说过一句，你这个人，会 的东西很杂很多，但
是性格原因，不适合当领袖，做事情也缺乏深入，但是你有一 个最大的优点，就是：总能
是性格原因，不适合当领袖，做事情也缺乏深入，但是你有一 个最大的优点，就是：总能
点燃别人的梦想……
点燃别人的梦想……
23156-王波工业品销售
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客户用过我们的机器，但是对机器并不是很看好，说总是坏，印象很差，于是我以应 用场合和
客户用过我们的机器，但是对机器并不是很看好，说总是坏，印象很差，于是我以应 用场合和
选型不对暂且蒙混过去了，然后我就走了。回去后请教领导，潘总说因为机器 供应商出现问题，导
选型不对暂且蒙混过去了，然后我就走了。回去后请教领导，潘总说因为机器 供应商出现问题，导
致有一批机器出现问题，最终丢了一个大客户，大客户把我们机器 质量不行的消息在行业内宣传，
致有一批机器出现问题，最终丢了一个大客户，大客户把我们机器 质量不行的消息在行业内宣传，
导致销售有些困难了。
导致销售有些困难了。
回到办事处，我就开始想了，怎样才能回答客户的这个问题呢？肯定不能直接告诉 实情，怎么
回到办事处，我就开始想了，怎样才能回答客户的这个问题呢？肯定不能直接告诉 实情，怎么
办？通过提问分析后，我决定从三个方面回答他。
办？通过提问分析后，我决定从三个方面回答他。
第一首先说明做我们的机器有很大的利润，因为那个丢掉的大客户不到半年就做了 100 多万，
第一首先说明做我们的机器有很大的利润，因为那个丢掉的大客户不到半年就做了 100 多万，
这样一来他主推的 W 品牌一定会受到影响，假如这 100 万都给 W 呢？
这样一来他主推的 W 品牌一定会受到影响，假如这 100 万都给 W 呢？
第二方面，迫于压力，因为 W 品牌在已经给了很多的支持，如果他还要瞎搞，一定 不会得到 W
第二方面，迫于压力，因为 W 品牌在已经给了很多的支持，如果他还要瞎搞，一定 不会得到 W
勺全部支持
勺全部支持
第三方面，我们的老款机器确实出现了一些问题，但是我带来了新的机器与利润， 那个客户能
第三方面，我们的老款机器确实出现了一些问题，但是我带来了新的机器与利润， 那个客户能
赚到钱，你一定也可以
赚到钱，你一定也可以
我怕这三点还是说服不了他，于是又用三大继续做分析，抓住客户痛点，挑毛病。
我怕这三点还是说
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