响应文件是不是标书_从“小白”到“大神”投标书制作的历程 第三节 如何写出高质量的投标书...

不敢说资历多么雄厚，对于从头至尾书写过两百份左右整套投标文件的人来说，如何让投标书高质量地呈现，还是颇有一番心得的。

首先，投标书结构务必划分清晰。

读懂《招标文件》后，得做个思维的梳理。一般投标书分以下几大块：

1、资质部分。

《招标文件》前附表及资格要求部分，一定要逐项逐条按要求提供，切不可漏项、误读！！！否则，游戏到此结束（作废标处理）。

2、报价部分。

有些项目不涉及报价，比方服务类项目，它们可能只被要求提供服务方案即可，那么，这类项目可忽略此报价部分。

对于需要提供报价部分的投标项目，报价前得做个详细的成本分析，毕竟，这个数字一经出现在投标文件中，一旦中标，即意味着你得照此执行，由此带来的后果将自行承担。

如何计算成本？如何报一个容易中标的价格？这因行业而异，没有千篇一律的规律可循；而价格分计算方式，也因甲方设置规则而变，到底报怎样的价格可得高分？或在高分、风险及利润中如何权衡，就要从竞标人心理分析、甲方需求分析以及技术方案的把控中进行分解，从而得出合理的报价。

3、商务部分。

商务部分，一般指公司业绩、荣誉、财务情况等。我们按照《招标文件》要求一一提供即可。

4、技术部分。

《招标文件》的评分标准中，一般都会很清晰地划分。技术部分，从概念上可理解：是为研究解决各类技术问题，有针对性，系统性的提出方法、应对措施及相关对策。内容可包括科研方案、计划方案、规划方案、建设方案、设计方案、施工方案、施工组织设计、投标流程中的技术标文件、大型吊装作业的吊装作业方案、生产方案、管理方案、技术措施、技术路线、技术改革方案，等等。如餐饮服务类行业，技术部分包括食品安全卫生管理方案、物资采购管控方案、供餐方案、人员管理方案、人员配备方案、装修改造方案等等……

以上内容，在大家看来，似乎没什么含金量，是个标书制作者都知道的常识啊，无非填鸭式提供资料，递交一份答卷而已。下面敲黑板，记重点：

一、无论《招标文件》是否要求提供《索引表》，都请依据《评分标准》提供一份备注页码的《索引表》，以便评委迅速翻阅到对应的响应内容——这将提高评委评标的速度，提升本单位给予评委标书制作的印象分，好的评标体验将有可能带来较好的主观分。

二、按照《招标文件》的顺序，提供相应内容。有些《招标文件》要求提供响应文件的顺序，在逻辑上有先后顺序混淆的情况出现，不要自作主张进行调整。有的《招标文件》特别注明，未按顺序提供响应文件者，后果自负。虽并未明说“废标”，也请不要掉以轻心；即便没有标明需按顺序提供，也请按顺序提供响应文件。如若不按顺序提供，将给评委评标带来极大障碍，评委评标体验不好的情况下评分，势必影响本单位的得分。

小编举个亲身经历的例子。

刚入行时，小编并不懂得标书编写的技巧，只知对《招标文件》的解读绝不可有丝毫偏差，读到《招标文件》中注明的一条“务必按此顺序提供响应文件……”，小编铭记在心。编写时，老老实实地按照《招标文件》要求答标。孰料，老板中途检查时，对小编的思路不苟同到极点，怒不可遏，说，天底下怎么有那么蠢的人？明明可以编一份具有逻辑性的《投标文件》模板，为以后的投标做前瞻性的范本，未来省时省力，你非要鼠目寸光，搞一份毫无逻辑的内容出来！

小编委屈呀，指着这条标注给他看，并表明自己单纯的思维：甲方是我们的客户，客户是上帝，上帝要求我们这么做，我们只能让他们满意。

老板是个相当专制的人，不同的意见在他看来等于挑战他的权威，结果可想而知。那段时间，我们投了很多个标，无一中标，这其中撇开甲方关系不到位不说，标书质量定是硬伤。

偶然一次同投标专家聊天，老板得意地提到甲方的《招标文件》逻辑混乱，我们写标书时特意捋清思路，让标书内容看起来衔接得更好。专家语重心长地告诫，须严格按照《招标文件》要求制作标书，人家要求“按顺序”，你按顺序就是，切不可自作聪明调整人家的顺序，人家没给你废标就是万幸了……

之后，我们严格按照《招标文件》要求编写，中标率大大提高。

三、大、小标题依招标文件要求拟订。
比方：

《招标文件》要求提供“财务报告：提供近三年（2017～2019年），第三方财务审计报告"，那么，大标题可拟“1、近三年（2017～2019年）第三方财务审计报告”，小标题拟“1.1 2017年第三方财务审计报告”……

这样拟名，也是为了方便评委对号入座，快速准确的找到相应的响应内容。

四、目录设置，务必细分。高质量的标书，可以让人从目录的内容设置上就能看出端倪。目录的内容，实则标书正文的标题，透过大标题、小标题就能大致读出该单位各个方案的要点、细节。比方：

看标题提纲，就清楚标书涉及哪些方面的内容。另外，涉及到评分标准的内容，加粗、变红加以突显、区分，亦是为了方便评委快速准确的找到评分内容。

记住：

高质量的标书，最基本的判定标准是，方便评委评标，让他们能够快、准、狠地直击评标要点，愉快、轻松的评完该标。