CATIA转的STP打开什么都没有_侃营销 | 3分钟搞懂STP理论：营销的目的不是让所有人都喜欢你...

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对于营销有点了解的人，应该都多多少少都听过“STP理论”吧？不过，我认为不管从事哪个行业、是否从事营销工作，人人都值得了解这个 STP理论。

因为 STP 理论就是一个讨论“市场定位”的方法，而不单单只是卖产品需要市场定位，我们在职场上也要进行市场定位，甚至在爱情市场中，你也需要“市场定位”。

如果夸张一点说，我认为 STP 理论是让自己人生变得更幸福、更自由的神奇观念，为何会这样形容，且听我娓娓道来。

什么是 STP 理论？

所谓的“STP 理论”，即是讨论市场细分及市场定位的理论，其中 STP 分别为：Segmentation(市场细分)、Targeting(目标市场选择)、以及Positioning(市场定位)。

为什么需要做市场目标定位呢？我们常说市场是一块大饼，比方说国内(大陆)有 14亿人口，我如果想要一个产品能适合所有的男女老少，显然是有点难度的，因为要一次吃下一整块饼并不容易。

“既然一次吃不下，那我们是不是挑选其中一些饼来吃就好了？毕竟只要能吃饱就好！”

为了可以吃到饼，我们需要 STP 理论来帮我们达到目标。

用“吃蛋糕”来简单理解 STP 理论

虽然前面是讲市场是一块饼，但以“吃蛋糕”举例会浅显易懂，所以我们接下来会用“吃蛋糕”的比喻，帮助你秒懂 STP 理论。

今天有一块超大的蛋糕，如果可以，我们也想整块吃下来；不过很可惜，我们的食量跟预算都很有限，只能先选择一块蛋糕来吃。

此时我们会开始“切蛋糕”，把整块蛋糕切成一块又一块的，这就是所谓的“市场细分”(Segmentation)。

1、市场细分(Segmentation)：把蛋糕切开来

在我们日常中，最常见的市场细分就是年龄跟性别，像是年轻人、中年人、老年人，这些细分条件；性别可能分成男生、女生。如果根据上面这个分类，这一块蛋糕就能分成六块：年轻男、中年男、老年男、年轻女、中年女、老年女。

相对一整块的蛋糕，当蛋糕被切的越细，通常我们就越好想像这块市场的消费者轮廓，也就更好想像要怎么满足这些人。

举例来说，要满足所有中国人(大陆区域)，以及要满足 15岁至30 岁的男性，哪一种比较好想像呢？显然后者更为具体，也更好满足这个客群的需求。

那么我们有哪些“切蛋糕”的根据呢？常见市场细分条件如下：

• 地理细分(Geographic segmentation)：国家、地区、城市、农村、气候、地形

• 人口细分(Demographic segmentation)：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层

• 心理细分(Psychographic segmentation)：社会阶层、生活方式、个性

• 行为细分(Behaviour segmentation)：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度

而在这个时代有更多有趣的“行为细分”的做法，因为使用者有越来越多的行为跟数据被记录了，也让市场细分变得更加多元有效。

2、目标市场选择(Targeting)：选择要哪块蛋糕

当把蛋糕切成一块又一块后，接下来我们就要“选择自己要吃哪块蛋糕了”。

就如同我们在挑选蛋糕的时候，会选一块自己想要吃的一样，品牌在选择市场的时候，也会在意自己能不能吃饱，以及想不想要争取。

而选择的这块蛋糕能不能吃饱，这就很重要了！

有些公司一开始就把市场切的太小，导致就算是市占 90% 还是活不下来。这块我们喜欢的蛋糕，就是营销人一天到晚说的“目标受众”(Target audience)，简称“ TA”。

3、市场定位(Positioning)：我要怎么吃这块蛋糕？

选择好要哪块蛋糕后，蛋糕也不会直接跑到嘴里，你需要靠自己把蛋糕吃掉。

至于你要怎么吃下这块蛋糕呢？这就需要依靠你的市场定位了，毕竟能不能吃下蛋糕还要凭自己的本事。

用爱情市场来说好了，假设你喜欢的女生(目标市场，你想吃的蛋糕)，喜欢的男生身高超过 180cm，并且性格外向，此时你如果是一个身高 165cm，非常内向，那么你要争取到这个女生的芳心，就会非常不容易。

你身高 165cm、内向，都没毛病，但是你就是没办法满足这个女生的需求；不是她不对、也不是你不对，而是需求不能匹配。

当然，这个讨论的前提是那个女生真的有这些需求，而不只是嘴上说说而已；很多人的条件只是嘴上说说，对那些条件没有那么较真，而这件事可不只在爱情上——其实很多消费者嘴上说的跟身体想的也不见得相同，挖出这些真实需求，就是营销人的重要功课。

解决方案也很单纯：你可以改变自己，变成匹配对方需求的样子(通常很痛苦)；又或是选择本来就会对你有兴趣的人。

实际上，企业面对一个暂时无法攻克的市场，也往往会这么做，要不调整产品，使其更符合该市场的需求，要不选择一群可能会喜欢自家产品的消费者。

最糟糕的选择，就是拿不适合的产品对不适合 TA 正面对决，你痛苦、TA 也很痛苦。

从 STP 我们可以学到的事：

你无法满足所有人、也不需要

回到我们的日常生活中，许多人很怕得罪人、怕被人不喜欢，但实际上，我们应该要在意的是：自己能被多少人喜欢？

葛拉威尔在《大开眼界》分享过一个关于意大利面酱的故事，以前意大利面酱的公司，总是想思考：什么样的意大利面可以获得所有市场的人青睐？

经历过无数的测试，他们终于发现“完美的意大利面酱”是不存在的——因为没有一款意大利面酱能被所有人喜欢，有人喜欢浓的酱、有人喜欢稀的、有人却喜欢辣的……，都不一样。

“There is no perfect pickle; There are only perfect pickles.”

如果今天你制作出一款很辣的意大利面酱，可能有人会非常喜欢，给你 90 分的高评价 ，但也有很多人很讨厌，只给你 60 分的低评价。

相对的，如果你做出一款面面俱到的意大利面酱，可能大家都给你普通的 75 分，但每个人心目中都有一款喜爱的 90 分意大利面酱，所以你的产品反而无法生存下去。

这告诉我们两件事：

1)你做不到让所有人喜欢，这不可能

2)你不需要让所有人喜欢，也能活得很好

只要有足够多的人喜欢我们，我们就能活得很好——这对于我们的人生策略，非常重要。

(你不需要让所有人喜欢，毕竟你又不是Pizza。图片来自Pizza Hut)

打磨你的优势，找到你的战场

总结来说，不管在职场、爱情、生活上，你的目标不是让所有人普通满意，而是要让“重要的人”可以非常满意。

你可以透过你的优势，找到这个优势能满足的 TA(工作、对象、领域、专长)；同时你也要研究你希望满足的 TA，看看能否满足他们的需求。

如果无法满足，那就换个 TA 就是了，努力把优势打磨好，找到一个能发挥你才华的战场，才是最事半功倍的方法。

当你更了解市场定位、目标市场选择的概念，人生也能过更的更自由，更知道时间精力要花在哪些地方，因为你知道，你不需要满足所有人了。我自认为这对于提升自己人生的幸福感，很有帮助。

如同葛拉威尔说到的，没有最完美的意大利面酱，只有最适合的意大利面酱；所以，也没有最好的生活选择，只有最适合自己的生活选择，祝大家都能找到最适合自己的选择。

“被谁讨厌没关系，被谁喜欢才重要。”

参考资料：Google、《行销人》

图片/影视来源：Google、Pizza Hut

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