微软技术支持工程师_“售前工程师“工作内容及技能简析

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大家好，我是一名售前产品架构师，有些单位叫售前工程师，有些叫解决方案工程师，腾讯、阿里叫架构师，AWS、微软叫SA-解决方案架构师，名字不一样，但实际工作的内容都差不多。

我的经历比较坎坷，也比较丰富，本科毕业时做的是运维，不爽后回去读研；读研后做的是嵌入式开发，也没有持续多久，又跳槽开始做互联网售前，搞过PAAS，卖过IAAS，也推销过SAAS，三层服务走了一个遍。

售前岗位工作内容

我的日常工作内容主要可以分为四个方面：客户拜访、项目管理、需求管理 和方案梳理，有些公司甚至都涵盖了实施交付和技术支持，特别的咱就暂且不论了。

• 客户拜访：简单而言就是支持销售出去拜访客户，作为公司技术专家的角色在现场给客户做技术沟通、方案设计和需求搜集；
• 项目管理：指的是在客户拜访结束后，针对有意向的客户，需要去协调好客户和公司内部资源进行项目的落地实施，并持续管控、保障项目的质量和进度；
• 需求管理：说的是，售前会面对来源于市场和客户的大量需求，有些是你研究竞品的时候发现的，有些是你分析行业时发现的，更多的是客户直接跟你吐槽提出来的，然后需要将其中有价值的需求提取出来，再传递到相应的产品团队，或直接反馈到研发进行产品优化或者功能迭代；
• 方案梳理：是对所做项目和行业的提炼和总结，针对不同场景不同行业输出针对性的解决方案，打造可复制的方案模板。：

举个例子 ：

比如我们公司是卖相机的，A销发现了有人（这个人可能在天南地北）要买相机，然后他就会拉着你去拜访客户（去之前肯定也要研究一下这个客户的喜好啥啥的），接着你就会在现场打开PPT介绍你的相机用法，赞美技术、性能有多么牛逼；当然客户也会提出一些另类的要求，偏偏提出你相机不支持美颜、瘦脸等等。

OK，交流完毕后，你们为了拿下这个单子，会议完毕立刻成立一个项目组，方便可以更好的进行沟通和支持了，尽快推动客户买单。

另外客户美颜的需求也需要处理，你得进行一定的需求分解分析：这个客户是真想要呢，还是纯粹忽悠你，他提出来的美颜、瘦脸是市场需求，还是特定需求，是现在做，还是将来再计划呢？如果现在要做，要不你就得找产品提出你的要求，要不你就直接找研发帮忙把这个功能在下个版本迭代。做完这些，最重要的还是得推动客户买单呀：

如果客户最后没有买单，那么你们得复盘总结下为啥没有买单了。

如果客户最后成功买单，那么你们得总结打造为一个行业解决方案。

来自售前的吐槽

1 出差很多（负责的区域当中打转）

刚出道的售前或者其他岗位的人，往往会羡慕售前可以天南地北的跑，可以每天飞一个地方拜访客户，远看就跟每天旅游似的，羡慕得不要不要的，但当你亲身经历的时候，你会发现截然不对；

出差和旅游是完全不一样的，尤其是在创业公司，出差安排的行程肯定会让你感觉到非常的充实，例如：上午6点起床，7点半的飞机，10点多到达，11点的客户拜访，吃个快餐，下午2点半第一个客户拜访，下午4点半第二个客户拜访，下午6点半赶飞往下一个城市。这是经常的事情，忙到最后许你也不知道你在哪里，你也不知道你在哪里吃的午饭。

年轻时候的出差其实也还好，就当是走走祖国的大好河山；三十岁后，当你有了家人、有了孩子，这就将可能是一个最大的伤痛，你跟你老婆很多时候就只是周末同床了，她最需要你陪的时候你应该都在陪着客户；

2 夹层气，两头难

售前直接面对客户，作为乙方（服务方）的技术接口人，销售习惯性会将技术层面的方案、实施、技术支持等问题都丢给你去解决，然后后你就该去协调内部的资源来支撑这个项目实施落地，交付组本身忙着大量的对外项目，你眼中非常重要的事情，可能在人家眼里一文不值，如何传递价值，争取内部的资源也是一门大学问，；

当然，如果两方实施对接很顺畅，还是会比较舒服的；怕就是在双方合作的过程中往往都会出现意外：自身产品功能性能不达标、客户对合作对接犹豫不决、客户和研发同事产生冲突，无论是客户、还是自己内部发生了情况，为了项目的有效推进你都得去处理，两头都很得做，两头都很难（说白了就是两头都得说好话，都得哄）。

3 看得到钱，摸不到钱，心态逐渐失衡

售前直接面对一线市场，承担一线业务压力，但很多公司其实并没有给售前业务提成，也没有业绩挂钩，就是说你配合销售去打单，为了项目各种辛苦各种低姿态（乙方姿态低），最终项目成单了赚钱了，跟你半毛钱关系没有！这样直接导致了很多售前在慢慢地打客户过程中，丢失了原有的工作激情和锐气，有些老油条最后都成就了世界杯的球技，甚至还会带着诸多的怨气；

4 持续性地技术学习，跳槽时却不可复制

售前每天需要面对各式各样的客户问题，技术和产品能力是核心（大厂aws/微软/阿里/腾讯等更喜欢有一定技术背景的售前），一线压力也会促使你不断进行技术学习，然而，一个企业售前的主旨是推荐企业产品，是基于企业技术架构之上给出解决方案，如果你换一家企业，直接决定了你必须重新深造学习当前企业的产品和技术架构（行业技术知识是可复制的）。

5 任务并发量大，项目阶段跟进长

一般一个售前至少会支撑三个销售，创业企业就不好说了，也有一个公司就一个售前，这就意味着你将同时处理大量的项目（一天十几，甚至几十个），并且每个销售肯定都会认为他的项目是最重要的，如何排定事情的优先级，有条不紊得处理好每件事情，对急性子的人来说有较大的挑战。

并且，在大量项目并发的同时，如果你的企业售前定责你还需要负责线上初期的技术对接、后期的问题解答，那可能会出现各种混乱的场景：外出拜访客户的途中拼命打字回复着线上的问题、客户现场被其他的客户疯狂呼叫、这个客户刚刚结束的路上继续下个客户的线上会议等等。

售前的基础技能

由于售前需要面对各行各业的客户，直接跟各大公司的技术总监、CEO、CTO等面对面技术交流，直接决定了售前要有足够广度的行业知识。

其次就是沟通和协调，大体上只要不是做研发工作的，沟通和协调都将是工作当中一个比较关键的点位。项目引入后如何去协调资源支撑，项目确立如何保质保量地推进，项目情绪如何进行合理疏导，沟通和协调无处不在。

售前的文档工作也是随处可见，见完客户得写会议纪要，项目完毕得写项目总结，招投标得写标书，等等等等。

售前的成长及职业发展

售前的成长在我看来主要是行业知识的积累和沟通协调能力的成长，不同行业的技术支持和业务形态完全不一样，换一个行业基本等于售前从零开始起步。

沟通和协调能力的成长多在于日常工作中的积累，慢慢会形成自己的一套事情的处理方式方法，慢慢就找到了如何与客户沟通、与研发同事沟通、与领导汇报的感觉和策略。

关于职业发展，就目前我自身感受到的、看到的、听到的话，售前做到后期确实存在一个很明显的瓶颈：啥都好像都能来两下，但是扛着繁重的项目任务让你很难深入技术学习，如果前期没有做好方向规划，没有刻意去学习掌握某个方面，后面确实会比较尴尬。售前在后期大致可以分为几个方向：

• 有某个领域、某个行业扎得较深的售前，有些都选择做了行业顾问，有些选择做了售前管理，在这个领域这个行业够资深够专家；
• 很想赚钱的售前，有些干脆就直接转型去做了销售，当然其中很多本来就是想以售前为跳板未来转销售的；
• 有些售前，工作后发现自己更喜欢跟需求、跟方案打交道，慢慢就往产品转了，当然这个转型成功也是需要付出一定心血的；
• 当然更多售前，其实还是在做售前，或许是因为喜欢，但更多的是因为前面没有做好规划，根本不知道自己去干啥了。

个人的一些建议

最后，基于个人的工作经验，给想从事这个岗位的同学们一些个人建议：

无论你选择一个什么样的岗位，首先要想好自己的预期，也就是你做这个岗位是是为了获得什么，为了工资？为了拓宽视野？为了锻炼跟人打交道？为了了解各个行业？还是纯粹是无路可走？

有了目标，很多事情就变得相对简单很多，慢慢把实现目标所缺失的品质慢慢地进行自我补充完善，抛去傲娇、狂妄和眼泪，保持着一份踏实、谦虚、皮实的内心，相信肯定可以超过很多人。

我眼中的“互联网售前”长这个样子​mp.weixin.qq.com