开发步骤_开发熟人客户的6个步骤

相信每一位职场销售员，都知道人脉的重要性，毕竟人脉就是钱脉，那你知道组建人脉的基础是什么——就是熟人，尤其是对于不具备结交人脉能力的销售员来说，熟人的开发是必须要做的事情。很多年轻销售员总是放不下面子，于是这些被自己“遗忘”的顾客让别人都开发完了，当你认识的熟人买了竞品？你后悔过吗？这种感觉只有你心里清楚。那么究竟如何开发熟人客户呢？

其一：让熟人知道你是做什么的？

日常生活中与顾客见面之后，简单的寒暄之后，告诉顾客自己是做什么业务的，尤其是产品的一些好处、功能要越简单越好，而且介绍要更自然一些。如果对方听上去感兴趣时，尽量多讲一些，争取在短时间内让顾客知道产品有什么作用、功效、价值。如果顾客看上去不是很感兴趣，要及时住口，说太多容易让顾客生厌；

其二：简明扼要的介绍产品的价值；

当我们告知了顾客自己是做什么业务之后，顾客没有追问，就不要讲下去了，而是转变话题，谈顾客感兴趣的事情。在与顾客沟通的时候，如果能把话题引到与自己产品有关的话题上，那就太棒了。如果顾客跟你谈到了有关产品的话题时，可以顺带问顾客一句：“您是如何解决XX问题的？”

其三：像平时一样交流、沟通，更容易让顾客接受。但要注意一点，介绍产品也要分场合，如果对方因为什么事情不方便跟你聊，而你却没有看出来，这会让顾客非常无奈，源于都是熟人，又没办法拒绝，下次就算有机会也不会再跟你买了；

其四：当具备介绍产品的机会时，要抓紧时间；

当我们与顾客沟通过程中，顾客有兴趣了解产品时，要快速、清晰、有条有理的介绍产品的功能、质量、价值等等。而且在介绍产品时，要察言观色，留意顾客的表情；

其五：通过提问了解顾客对产品哪方面关注最多；

在向顾客介绍产品时，如果顾客的需求与产品的特点相符合时，顾客才会购买产品。尤其我们在讲解产品的时候，要把重点放在能带给顾客哪些价值上，这样也会激发顾客对产品的兴趣程度；

其六：向顾客认真的展示产品的优点；

在向顾客展示产品之前，最好把相关资料带全面，就算是熟人，也会产生怀疑。在展示产品的时候，最好能够配合演说，并且让顾客亲自体验产品所带来的感觉，如果顾客的感觉非常不错，又加上熟人这层关系，这个单子也就稳了。

以上就是开发熟人的几个步骤，也许与顾客见了一次面难免会有些遗漏或者第一次没能打动顾客，那么接下来的日子里，只要有机会就向顾客重复介绍一次，但这里还要再强调一次，一定要自然。

还有些推销员会说：“我也是按照上述方法来开发熟人客户的，可为什么效果不好呢？”这里有几个原因，请对号入座。

①在表达方面没能让顾客明白你的产品价值究竟是什么，造成这种结果的原因：产品的卖点的提炼不够有价值，没办法让顾客心随你动；

②沟通能力不佳，没有搞清楚顾客最在意的是哪方面、造成这种结果的原因：不提问、不倾听、把自己当成了主角；

③向顾客展示产品的时候，没有把产品的亮点、价值展现给顾客，而且也没有让顾客参与；

④对顾客的判断不够准确，错把潜在顾客当成了意向顾客，如果顾客多次对我们所讲的内容不感兴趣，那么真的也许是自己选错了顾客。

总结：开发熟人客户是我们日常需要做的事情，如果对自己的社交能力不是很自信，那么这一步无论如何都是要走的。如果你的结交人脉能力较强，主攻方向还是锁定在陌生客户，顺带开发一下熟人客户，总不能白白浪费资源吧！