售前工作过程展示3“综合监控平台CIO”

1三人组

三人组就是我售前、销售和一个当时公司的技术专家三个组成的团队，也是由于一次偶然的配合，销售所在区域的售前忙不过来，我作为售前主管，责无旁贷的就填了上去，没想到三个人不但项目配合的不错，而且三个人也能玩在一起，接下来，只要是有机会三个人就凑在一起干项目，顺便一起快乐的玩耍，不能说也不是一件高兴的事儿。
销售当然能把我和技术专家凑在一起的人，项目的商务当然也是他做；
专家由于在公司的时间长，拥有公司的很多资源，能找得到厂商，也能找得到资料；（当时我是做不到的，虽然也由售前主管的头衔，由于入公司不久而且还是新组建的部门，根本没人鸟）
那我做啥呢，这也许是售前的作用了，技术专家是很懂，但缺乏把东西整理在一起形成最终材料的能力，比如符合投标要求或者设计方案的Word的目录架构、PPT的汇报思路，而且也是力气活，费神；
但这个项目还真不是整理目录架构和汇报思路的事儿，这个事儿是关于报价的。

2解决的问题

说起来这个项目很有意思，客户方是****柴油机动力集团，当时是要做一套统一的监控系统，他们的偶像企业是华为，所以一定要华为公司做这个项目，当时我们的公司中软国际和华为是“同舟共济战略伙伴”，而且据说华为有“上不碰应用、下不碰数据”的说法，和我们公司合作的自然也是在应用软件方面的合作，当时项目再加上华为当地的销售，就是四人一起做这个项目。
还是老样子，我们一起整理了汇报的PPT，一起去和客户交流，我当时几乎感觉得到就是这俩哥们想念我了，让我一起过去聚聚，因为整理PPT没怎么费神，而且交流的全程我几乎也不参与。
但终归事情发生了，报价出了大问题，总共报了680多万，是按照“人月”报的，工期一开始就敲定了，我记得最多3个月，最后按照三个月工期，我们报的680多万和“人月”数，客户算出来“你们得投小50多个人干”，这下丢人丢大发了，680万的项目投50人，即使是工期3个月，时间短，那也是扯淡。
还好，刚才说了，****柴油机动力集团的偶像是华为，我们的系统就是让华为做，没关系你们重新报价，价格680万也不要改，同时还善意的提醒说之前类似的项目也就十来人就够了。

这个怎么办呢，现在想不起来到底是我的注意还是专家哥们的注意了，就只能有一个办法，就是说之前忽略了产品的部分，把产品的价格也按“人月”估算了，所以解决方案是;
按照客户说的，开发价格=十来人的投入人员单价工时， 680-开发价格=产品价格，算出多少也就只能是产品的价格了。（总体报价680=产品价格+开发价格）。
这一通的表格调整的体力加费神活当然是我的了，我记得这也是我为数不多做的最长时间的一个表格之一，三个多小时。
可以给大家看下我们当时公司的报价表，

很有意思吧，还有人员类别，也就是产品配置用“中级工程师”，开发部分用“高级工程师”，（高级和中级的价位当然是不一样的）这也是我见过的唯一这么分人员的报价，虽然说售前报价都是按照领导给的价格往上凑的扯淡，但还展现的这样“装”，就显得“装的很有品位”。所有截个图给大家看看。
既然说到报价了，就再来一个比较“有品位”的报价吧。

不但是按照软件开发过程需求分析与建模、程序开发、软件测试的模式报价，还提出了功能模块间开发复用率的概念，可以说是“一级有品位”。

3概念包装CIO

项目的名字是“**柴油机动力集团CIO”,不得不说，华为是个善于包装的公司，中软国际也有样学样， CIO是首席信息官 Chief Information Officer的缩写，用在一个监控系统上，无疑是拔高了这个系统的“品位”，给个当时项目上的图体会下包装;

首先用深蓝的背景，下面还信息化的图案；
再次的他的作图也是极尽的展现作为监控系统，要监控机器设备的机械质感；
再有就是我标出来的红框，都是英文，果然是 “一级品位”。

这个是中软国际的:

密集的信息方能说明大公司的实力；却忘记了PPT本来就是为了简洁的；
R1的提出，也不管人家知不知道R1是干啥的，仿佛就像Hadoop大家都认可一样；（红框标出）；
还有就是时刻说明和华为的“同舟共济”（红框标出）。