weixin_42520723的博客

工程师一般习惯跟销售人员一起见客户，所以总觉得交换名片、了解客户的组织结构是销售的工作，其实了解客户的技术组织架构，对你的技术工作开展是有益的，能准确叫出客户的名字，不仅让客户觉得你重视他，而且人都有这样的心理，你明确他的身份，他就会对自己说的话负责，否则会影响他的“声誉”，所以他会很认真地回答你的问题，而不是跟“蒙面舞会”或“网上聊天”一样，谁也不知道对方是谁，海阔天空、任意“创造”。我有个习惯，在去见客户之前，先复习一下客户的资料，尤其是客户一个单位的 “名单”，因为我在记人的名字方面一向都不好。

若是纯粹的技术比拼，工作就简单了，大家的产品放在一起测试，谁的好一目了然，但是客户采购IT产品，无论硬件还是软件都是为客户业务提供支持服务的，需要的不是产品本身，而是解决方案，说得明白些，就是怎样解决客户面临的问题，客户一般来说不是IT的专家，有些甚至连具体的需求也说不清楚，需要你的提炼与讲解。客户中每人的技术水平相差是很多的，有专家也有非技术的管理人员，所以在对客户不是很了解的时候，不要与客户争执技术上的观点，即使你是正确的，尤其不要反驳已经成为事实的东西，不合理但它存在，存在就是对的。

能让客户接受你，就要设法“靠近”客户，共同语言是让你与客户在沟通中相互了解，所以要学会“创造”你们之间的共同语言，很多销售技巧的培训中说，为了客户的“爱好”，销售们在业余时间拼命地补课，为了是成为客户爱好的同盟者，售前工程师不同于售后技术人员，是因为售前技术人员需要“爱好广泛”，这样与客户沟通的渠道就多了。在客户单位门口，我就发现问题了，一向正式的销售穿着休闲装就来了，等到了客户办公室，发现客户也装得很随意，有运动服的，有休闲装的，就我一人西装领带，虽然不是第一次见客户，反而有些拘谨，总觉得很别扭。

因为客户房间调整，临时的机房，机房很小，还堆满了设备，卫生也不太好，并且机柜已经很满了，留给我们用的是最底下的一层，几乎贴着地，配线也在下边，要趴到地上才能看清标识，要把设备安装进去，几乎要跪在地上干活。工程师是负责技术方面的工作，一般对销售的信息不是很关心，但作为一线的工作者，售前工程师接触客户的机会非常多，而且客户一般对工程师也比对销售人员要“坦诚”一些，因为他知道销售人员的目的就是卖给他产品，而技术人员是帮助他解决问题。事情后来才清楚，销售小李与处长沟通得很好，价格也谈好了，当然包含“相关的费用”。

售前工程师的成长—一个老员工的经验之谈作为售前技术人员，不仅要能讲出自己产品的优点，而且要说服客户选择你的产品，要说服别人，就要让别人信服你说的，在客户里面的技术高手很多，尤其是那些技术“专家”，虽然对你的产品技术不了解，但对产品的使用需求、技术标准可能远超过你的水平，尤其对他自己的业务很熟悉，你的产品是否符合他的使用需求，他的发言权一定比你大；并且客户在他本行业是技术大拿，让“专家”认可本身就不是一件容易的事。所以，与客户专家沟通时，一定要提前多做些“功课”，要把自己先打扮得成一个“专家”。

好的销售人员对于用户项目是有很强的推动作用的，每次见客户都有不同的目的，你只有“理解”了销售的真实目的，才能提供有效的支持，才能不浪费销售“辛辛苦苦”争取的各种技术交流机会。往大里一些说，做技术的人在中国的企业公司里，未来是怎样的呢？营销的结果是：用户找你要产品，而不是你找用户推销产品，这里有品牌的魅力，有技术的领先，有需求把握的精准，有用户群体对你的认可…行业用户共性需求是具有可复制性的，行业间的用户的共性需求也是具有可复制性的，作为行销大师，就不仅仅是你的技术能力、管理能力，更关注的是你的教育能力。

  销售工作就是说服客户的过程，说服对方的前提是理解他们“真实”的需求。理解对了，难操作事情也容易了；理解错了，容易的事情也会很难办。古人对他人需求的理解是值得我们学习的，下面的故事出自我们小时候的读物—“人之初”的教育，现在重新学习、理解，收获颇多。  故事从燕昭王求贤开始…  战国时期，燕国曾一度为齐国所灭，复国后的燕昭王卧薪尝胆，寻求×××的机会，但当时的齐国很强大，与秦国并称为超级大国，复仇谈何容易。富国强兵，必须要有人才，燕昭王因此广为求贤。然而，燕国地处北方，来的人才非常有限，加上通讯不发达

当你对客户情况一头雾水的时候，他帮你明晰组织架构，确认主攻方向是主管领导，还是实权操作者，他可以给你用户的通讯录、办公地点，(这一点很重要，因为很多客户的办公室象迷宫，甚至部门名称也是编号的，没有人指路，你连保安的这一关都过不去，门也别想进)。这对你的攻关都是有帮助的。我们现在大家常说的客户关系，往往是与决策者的关系，销售大量投入的也是在这里，但随着采购制度的完善、竞争规则的透明，决策者往往都是在“大势所趋”的情况下选择，因此，在用户、技术决策人身上下功夫，为“顺理成章”铺平道路也尤为重要。

我们很多产品卖给用户，往往是因为不“好用”，被长期搁置，甚至废弃，这在国内，尤其是政府、军队中屡见不鲜的，反正花的钱不是自己的，新一任领导，更乐意买新的，不好用往往演变成不能用；能达到可用级别，你的方案就对用户具有相当的黏性了，用户用了，就会喜欢上你的建议，依赖你的方案。但大家都知道，调研需要花时间，花人力，这些都是需要钱的，在这个时间如此宝贵的当今社会里，时间花在麻将桌上、花在聊天室里、花在饭桌上都是可以接受的，但花在与自己不相干的业务调研上，有些让人难以接受。达不到能用的级别，就是你在“涮”用户了；