读书笔记-《态度改变与社会影响》_态度改变与社会影响下载-CSDN博客

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摘抄：

当获得强化的行为非常复杂，或者个体难以习得这一行为时，就必须先对该行为进行“塑造”。塑造（shaping）是一种学习程序。在这一学习程序中，最初对任何与目标行为相类似的行为都给予奖赏；然后逐步提高标准，只对与目标行为越来越相类似的行为予以奖赏；最后，只有在目标行为真正出现时，才予以奖赏。一些教师把这一工具性行为塑造方法应用于日常教学中。例如，在训练学生对问题的思考时，起先，无论学生给出何种答案，教师都对学生勇于举手这一行为给予口头表扬；然后，有选择性地对那些越来越好的回答给予奖励。-p76

这种塑造机制同样适用于智能体的训练过程中！

那些最频繁地在特定问题上寻找相同观点的人，就是那些已经具有自己观点的人。没错，即使是立场最坚定的人也会寻求社会比较。他们更感兴趣的是证实自己的观点，而不是评价自己的观点。他们还可以获得一些额外的支持自己态度的理由——由此来增进他们的自信。-p107

信念形成很难改变，人们总是找各种证据证明自己观点的正确性。

当然，这种与你相异的人的吸引力主要表现在你寻找客观事实的时候（例如，纽约是否比巴黎更吸引游客）。而对于是否喜好（纽约是否比巴黎更适合度假），我们倾向于与相似的人作比较，从而获得对我们个人偏好的快速反思性评价。-p109

对于事实，人们找相异的人讨论，比如如何就业；对于喜好，人们找相似的人讨论，比如喜欢哪个明星。

接收到信息；注意到它；至少对它有一些理解；接受它的结论；长时间地保持新的态度（即使信息不再被重述）；在某个情境中提醒并鼓励自己让新的态度来指导我们的行为

说服的六个阶段。

直觉和推理：神经网络直接输出策略和蒙塔蒙特卡洛树搜索。

说服的两种路径
当聆听了一个倡导高级综合考试的信息后，当学生相信考试可能在明年就开始时（高相关性），他们仔细地研究了该信息。因此，高相关性被试的态度受到信息论证强度的影响。相反，当学生相信考试在10年内不会被执行时（低相关性），那么他们对信息的考察会更少，并依赖于“谁发布的信息”。低相关性的被试被专家所说服，但不被非专家所说服。-p133

和自己高度相关=关注信息本身的对错；和自己没什么关系=关注信息源头。
智能体注意力资源的分配策略。

这个研究发现，对于复杂的信息，书面呈现的方式最有说服力；这大概是因为在阅读时能够更好地理解信息。与之相反，对于容易理解的信息，视频呈现最有说服力，而书面呈现最没有说服力。-p137

这种“单纯曝光导致喜爱”效应的一个原因似乎仅仅是：在熟悉感中存在着舒适。-p153

换句话说，平时多露露脸，没坏处。

当人们感到他们选择的自由受到了外部力量的威胁时，心理阻抗就会发生。-p160

熟悉使人喜欢，但是过于频繁的曝光，就使人厌恶。
越复杂的信息，对曝光的承受力度就越强。也就是复杂信息可以多曝光几次才会导致厌恶。

无论是受到重复或是其他一些方法的促进，源于主动而系统的心理加工的态度改变是最持久的改变。-p165

盗梦空间用的方法？

睡眠者效应的理解：人们的理性认知衰减比感性认知慢，所以即使一个人没有当面被说服，如果说服内容本身在理，之后还是可能被说服。

聪明的信息生产者会强调当前态度的个人关联性。-p182

从而引导被说服者的行为。

作为一个有着近半个世纪军龄的军官，他忠实于自己的信念，忠实于自己的公众行为，这是铭刻在心的恒久承诺。-p202

人们因行而信，保持认知协调性。

为什么与自我界定的价值观相联系后出现了对态度改变的抵制呢？一个原因是，坚定的价值观存在于支持性信念的网络结构中，而这些信念会影响到对挑战性信息的认知反应。第二个原因是，改变一种与价值观相关联的态度会构成对自尊的威胁。承认这一态度是错的，就意味着我们自我界定的价值系统中某些东西是错误的，进而表明我们并不如自己所认为的那样值得肯定。当然，它还意味着我们认知网络中某一部分的改变可能会产生反响，从而要求其他部分的改变——这将是一连串痛苦的认知活动。因此，我们进行抵制。-p203

为什么因行而信。

一系列的研究区分出两类人：（1）非常注重适应社会环境并为之而努力的人；（2）非常注重自己的行为与其内在情感、信念和价值观的一致性。高自我监控者偏好那些通过其产品的用户所塑造的社会形象来进行说服的广告，而低自我监控者喜欢那些强调产品质量和价值的广告。-p212

可以理解为关注内在还是外在，大部分人应该是兼而有之。

容易被说服的人的共同特征是低自尊。他们对自我的过低评价包含着对他们的信念和态度的过低评价。低自尊的人可能缺乏动力去捍卫他们的信念。-p214

天性还是后天经历？还是某种情景当中？

抵御说服的4种方式：（1）鼓励他们忠实于已有的态度；（2）给予知识；（3）引导他们练习对说服性攻击的反驳；（4）对即将发生的针对他们生活方式和态度的攻击给予预先警告。

公开表示自己的态度；。

有趣的是，相对于那些明显以我们为目标的信息，我们更容易被那些我们“偶然听到”的信息所说服——这些“偶然”的信息似乎并不是针对我们的。很明显，如果信息并不被认为具有深思熟虑的影响企图，那么我们就不能够做出“沟通者那样说只是为了说服我”这样的归因。-p236

盗梦空间编剧真厉害，哈哈。

音乐并不是能够在说服与积极反应之间建立条件反射的惟一刺激。研究表明，在被试在聆听信息时给他们提供可口的快餐，他们更加可能被这一信息所说服。进食体验的积极特质被泛化到了对与之相伴的信息的评价上，即使信息本身与食物或者进食毫无关系。-p241

无意识的加工工程，主人格可能都没有注意到，所以在饭桌上谈生意？

为了验证这一观点，研究者让被试聆听了一段长度为5分钟的交谈，在这段谈话中，交谈者的声音由不同的说话者传出。A的声音为75 分贝；而B的则为70分贝。这一差异非常小，仅仅刚好能够被觉察到。但是这一差异已经大到足够使被试更多地注意那个更大的声音了。果然，被试一致评定声音更大的那个交谈者——A——在交谈中占支配地位。图7.3呈现了被试的平均评定。需要指出，嗓门高低这一影响作用与谁说话无关，也与谈话的内容无关。当把情形反转，让B拥有更大声音，而对话的其他方面保持不变时，A作为一个更强因果影响者的印象就被大大削弱了（对A的印象似乎会有少许持续，因为A是一个稍微更具说服力的说话者）。那么现在谁会被认为更友好更富有逻辑性呢？当然是B。-p255

谁声音大谁更有道理，常见的技巧。谁声音大谁在支配地位。

人与人之间行为方式的差异有助于在观察者和互动双方的头脑中形成不同的认知结构，从而形成了评价性的判断与态度。那些有更高地位和权力的个体被认为更有能力、更聪明。人们会更多地聆听他们的发言，而其发言内容也具有更大的潜在影响；因此，就形成了一个自我实现预言的循环。-p261

强势的父母常常培养出软弱的孩子，因为孩子长期处在被支配地位，形成了行为习惯，没有养成夺取支配地位的习惯，进而不能实现成长的正向循环，这是应该避免的。
想要说服别人，从支配者的角度更容易实现，自信很重要。

一般而言，那些最有效的女性说服者所使用的策略是，既改变被说服者，又维系与被说服者的社会联系。她们使用了两种策略来达到这一复杂目标：（1）表达对自己能力的自信及其原因；（2）一旦有把握说服对方，她们就降低说服压力并且讨好被说服者。-p262

真是好方法。

当听到的录音中说话者以高于平均的语速传递相关信息时，购物者认为这一说话者更加可信，并且对其信息更加赞同。-p269

更大的声音，更快的语速，好看的长相，说服的几个有利条件。

以检查戴着立体声耳机“在变换姿势时是否舒适”为名，研究者要求大学生在听广播时点头（“上下移动你的脑袋”）或者是摇头（“来回移动你的脑袋”）。在音乐广播中插入一段长度为90秒的有关被试所在学校增加学费的说服信息。流行音乐节目主持人将这条信息作为一条电台评论介绍给听众。在信息呈现后进行的观点测量清晰地显示，头部动作对被试的观点具有重要影响。相对于仅仅收听广播的控制组，在收听时被要求点头的被试更加赞同这一信息，而被要求摇头（就像“否”的姿势一样）的被试则更少赞同这一信息。-p270