这一招，美妆品牌橘朵搞定了b站Z世代用户【黑盒研究内参第5期】

大家好我是增长研究员Koc，昨天我们从大的角度讲述了B站如今正处于流量风口期（还没看过的同学可以链接进行查看《B站-下一个互联网流量风口》）。

那么，toC的品牌方都在用什么方式来挖掘B站的红利？他们在B站的增长策略又是怎样的？这需要我们深入研究案例。

而最近我得到情报，美妆品牌“橘朵”在B站上投放的非常生猛，背后似乎藏有乾坤。

最近几年化妆品市场正处于爆粉阶段，许多国货纷纷崛起，一大批新锐本土品牌脱颖而出，橘朵就是一个。2016 年成立，2017年入驻天猫，在去年的1～3月份，淘宝及天猫彩妆类品牌销售额排行中，橘朵品牌跻身TOP3；在6月份淘宝/天猫全网高交易品牌TOP20中，橘朵品牌位列TOP14，“打败”了一众国际大牌。

一个增长迅速的消费品牌在B站发力，十分值得我们去研究 - 那么今天我们就来挖掘一下橘朵在B站上的增长策略。

1.橘朵B站UP投放策略

在前面我们知道Z世代的用户是非常反感硬广，更容易接受被种草。所以各大品牌主如果要在B站进行投放营销，首先第一步就是要知道如何选择投放的UP主。

我们借助火烧云B站数据平台，通过搜索品牌名，挖掘出在B站所有于橘朵相关的视频数据。找到在B站上全部视频有橘朵的字样，共有 1827 条的数据。

我们数据去重之后显示橘朵在 2017 年的时候就已经在B站小规模投放了，而到了 2018 年和 2019 年橘朵在B站加大了投放，每年的投放数据呈倍速增长。在2020年才过去不到的3个月时间里，橘朵已经有 107 条相关视频。

数据来源于火烧云

如果我们把B站的UP粉丝已下面的标准来分三个层级，这样我们就可以很直观看到橘朵在B站上的选择投放UP的一些策略。

第一级：0～10W；

第二级：10W～100W；

第三级：100W以上；

通过三级划分我们就可以得到三年时间里，橘朵投放选择的UP主的粉丝占比图。

数据来源于火烧云

从之前的数据我们就可以很明显的看到橘朵在 2018 年加大 B 站投放之后，橘朵的UP主投放策略是呈二八分布，20%的投放10W～100W这样的大UP主，而80%会选择粉丝数在0～10W的中小UP。

虽然B站是一个用户粘性非常高的社区，但B站的用户也是出了名反对“恰饭”（接广）的视频，一定有弹幕或者评论都在批判UP“恰饭”的行为。虽然到如今这样的现象好了些，但还是有很多视频投放的效果是并不理想。

那橘朵是怎么解决让用户不反感UP主们的“恰饭”行为？

这里有个很重要的数据，火烧云提供的数据中还带有UP的标签，我们通过把这些标签生成词云，就能很清楚知道橘朵的策略。

数据来源于火烧云

从UP标签的词云中我们可以看见「分享」、「种草」是出现频次最高的两个标签词汇，排名前十的还有「学生党」、「国货」、「教程」。从词云我们就可以发现橘朵的选择投放的UP主方向应该是：像朋友一样，给自己的好闺蜜种草一款非常好用的国货品牌。

我去翻了下播发量高的几个视频，有这样几个特点：

1 UP们开头都是已自己日常生活为切入点。

2 大多视频以分享、测评为主。

3 UP主们会多款产品同时种草。

4 会给观众进行产品抽奖。

比如粉丝数 264W 的UP主「宝剑嫂」，她的视频就很有亲和力，视频的标题是《惊！你绝对不知道女生的化妆间到底多恐怖！》，内容是分享女生的化妆间都有哪些品牌主送的物品（大型品牌介绍现场）。

这个视频里面推荐的品牌有非常多，但视频展示的形式就像你带着好闺蜜，来到自己的化妆间，宝贱嫂给你一一讲解自己爱不释手的化妆品，并且还承若介绍的品牌都全部送给观众。这种的视频就非常符合B站用户的胃口，不仅没有任何的反感，而且弹幕还疯狂发「送给我！」、「康康我啊！」。

到此我们就可以总结些橘朵在B站上，选择UP主进行投放的一些策略：

1. 80%选择中小UP进行合作。

1. UP主的类型已分享、种草、化妆、为主。

1. 视频的内容可以不仅仅只单一推荐自家的产品。

Z世代的用户都是非常厌恶硬广，所以橘朵采取分享、种草为主的投放策略，内容让UP们自己把控，顺带可以给观众送些福利，提升在用户心中的好感，一举夺得B站用户的心智。

当然如果一个品牌主想要在B站上进行投放，肯定要先看看投放的账号的基本信息，比如历史视频播放数据、粉丝画像、作品画像等等。这些火烧云数据都可以给大家提供详细的数据参考。

除了上所说的种草策略，我们在研究各个视频数据的时候，还发现了一个非常有趣的现象。

2.B站课代表文化

B 站的用户有非常多的学生，而学生日常生活基本是在校园里度过。这就生成了独特的课代表文化。如果自己喜欢的UP在视频里推荐了很多化妆品、资源、信息等，那评论区一定会有课代表进行总结。每每这样的评论点赞量都非常高，并且有些UP甚至会置顶到评论区。

起初我猜测这些课代表可能是橘朵自己人，但我翻了好几个课代表的空间，发现并不像是水军的号。

但一些UP自己会置顶课代表的评论，并且也会置顶自己的内容，这些内容应该是品牌方要求要做的事。

所以如果品牌方要在B站进行投放，我们不妨可以利用这样独有的课代表文化。可以自己事先准备好总结的内容，让UP主们评论区置顶。我相信这个策略会是可以有效的提升产品的转化率。

今年的内容分享就到此为止，简单的挖掘了下橘朵在B站上的一些策略，关于B站更多的情报，我们还会在继续跟进。

如果你对B站的数据感兴趣，大家可以去使用下「火烧云数据」B站大数据分析平台。

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