增长黑盒 | 谈到“增长”，我们到底该研究什么？

大家好，我是Alan@增长黑盒。

「增长黑盒」是一家专注研究企业增长的公司，近两年来我们输出了数十篇企业增长策略和案例的深度研究报告，并建立了国内最大的增长黑客社区。

今天的这篇文章将结合自己从零搭建了一整套增长工程的案例，谈一谈增长驱动力的研究方法。

1. 开始独立研究企业增长

15年的春天，我刚结束了英国的生物研究生的学业。由于读博实在过于漫长，所以我选择了回国工作。

回国后，我加入了一家即将上市的生物制药公司，负责北美地区的销售业务。

一切都很顺利，但是大公司也有很明显的缺陷：

大公司的架构会导致一种筒仓效应，造成的结果就是公司内部往往缺少沟通，跨部门协作非常困难。身处业务部门的我很难影响到市场营销部门和技术部门，我们也无法协同起来通过快速迭代改善用户体验，或者开拓新的机会实现业绩增长。

遇到同样问题的还有我的大学同学Yolo（也是增长黑盒联合创始人），但是，他比我更早的发现了解决这个问题的潜在方法。

Yolo极力向我推荐了一本名名为《增长黑客》的书，书中介绍了一种用数据、实验和技术来解决企业增长难题的思维方式，并且提出了从首席增长官（CGO）到增长团队的新型架构，这种组织架构重构了市场营销、产品技术等多种职能。里面还记载了很多硅谷低成本创业的事迹以及他们组建增长团队的心得，对于我们这种完全没有商科背景的理科生而言可谓打开了新思路。

增长黑客的概念引起了我们极大的研究兴趣，因为这种思维模式像极了做生物实验，这也正是我们擅长的。当然，“增长黑客”也不是万能的解药。在更深入地收集资料后，我们发现几个问题：

1. “增长黑客”一词09年就在美国诞生了，在一开始只有一个空壳概念，并没有系统的理论支撑。诸多增长大咖如Sean Ellis都曾对这个概念进行过阐释和说明，但是仁者见仁，智者见智，始终没有一个从零到一的完整理论出现。

2. “增长黑客”横跨多个学科，涉及数十种技能，搜遍国内外网站也只能找到浅层和碎片化的信息。这也意味着这门学科没有正规教程，缺乏可重复性（Reproducibility），离系统性的学科还相距甚远。

不过这些都是小问题，毕竟我和Yolo都曾从事生物领域的基础研究工作，善于做各种研究和归纳。而且商业环境日新月异，旧的商业理论很容易过时，这对于我们来说反而是种优势。

同时，大环境的变化也促使我们坚定地研究精益创业和低成本增长。

近年来，中国多个指标增长放缓，个别指标接近顶点，例如人口总数、网民总数、智能手机出货数量等等。这都预示着中国人口红利和互联网红利消失殆尽，更大的挑战以及不确定性在等着我们。参考欧美的企业发展进程，企业必须选择精耕细作，以低成本高人效去创造价值实现增长。

于是，在2016年7月，怀着对新大陆的憧憬，我和Yolo各自从公司离职，开始共同研究和实践“增长黑客”。

2. 增长的驱动力

在谈到增长黑客（Growth Hacking）的时候，绝大部分理论都提到了它的三个驱动引擎。

1. 创意营销策略（创意驱动）

2. 数据分析和试验（数据驱动）

3. 软件工程和自动化（技术驱动）

      

理论知识的学习只能让你少走弯路，但想要真正实现增长只有一条路：那就是实践。

下面将介绍我们自己的创业故事，分享我们实践和入门这三个增长驱动力的过程。

3. 技术驱动入门

我们先从技术驱动增长实践讲起，即使用软件工程和自动化工具为业务做增长。

2016年夏天，在生物试剂这个细分领域发生了一个重大新闻。美国抗体试剂市场份额排名第三的公司“Santa Cruz”因为虐待动物受到了政府的处罚，政府限定他在年底前停售主力产品。大量科研人员被迫更换抗体试剂产品。不同于其他产品，抗体的更换试错成本非常高。所以，我和Yolo计划从国内的供应商低成本购入抗体试用装（Trial sample）并通过电商向海外销售，从而帮助科研人员以更低的成本试错。

我与Yolo一拍即合：我做过生物试剂的销售，而Yolo做过生物试剂的数字营销。这么一想：我们就只差程序员和融资了。

很显然，我们并没有写BP讲故事去寻找投资人，因为商机不等人。所以，我们放弃了独立开发的方案，而采用了精益创业的思路——使用第三方SaaS和工具搭建独立电商网站，并快速验证市场的需求，这也是增长黑客最常使用的方法之一。