谈判技巧---From一亩三分地帖子

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前言： 对于这种人际交往的东西，虽然实践出真知 但是很多情况又极其复杂 而且很多时候发生了一次就不会再次发生。
而且前辈的经验 越具体越不好 因为这些具体的情况都很难完全应用 而且就算遇到了你也想不到。

所以 最好是一些general的建议。

首先要明确 工作生活的大部分沟通互动都是谈判。或者说 大部分你以为高大上的谈判都是日常的沟通。

有的时候 是零和博弈 有的时候是双赢 有的时候是双输。
我们要关注零和以及win-win

当然 大多数情况下 双方会互有得失。
因此我们的目的是：

无论在哪种关系中， 双方分歧和冲突都是不可避免的。因此，懂得如何在充满分歧和冲突的情况下得到所求，同时还不会造成损害性后果，就变得十分关键。

首先几个原则要遵守：
克服心理障碍：

一旦提到钱，似乎就被认为贪婪或自私，这是道德风险。一旦谈判破裂，最终分道扬镳，这是经济风险。我们害怕冲突，因此规避恐惧之外的争论。
克服的办法是 克服对冲突的恐惧，激励你用同理心来驾驭冲突。去拥抱正常的，深思过的冲突，作为高效谈判的基础，同样也是生活的基础。

诚恳一些 给出一些实际的为对方考虑的建议

在你提出校准问题时，你在引导对手向你的目标方向前进。但同时，也在引导他们检验和说出他们想要的是什么，为什么想要以及如何达到目的。无论在办公室还是家庭餐桌旁，都不要回避那些真诚的冲突。它将让你得到最好的汽车售价，更高的工资，更多的机会，还有爱情，友谊和家庭和睦。
简而言之 就是不卑不亢

不要忽视杠杆

技巧永远只能教你发现杠杆，利用杠杆，但不能创造杠杆。希望你在学习谈判技巧的同时，也要脚踏实地，去发表炙手可热的论文，去深度参与重大项目，去拿到completing offer，去建立自己的行业口碑。

应对技巧：
1 主动倾听替代盲目假设

首先，我们要认清“甩锅”永远不是任何一方的最佳解决方案。我们必须学会如何第一时间让你的co-worker感到安全并愿意袒露心扉。这里就不得不提到第一个技巧——重复 (mirroring)。
具体做法是，慢下来，全身心地关注对方说的话，然后使用深夜电台主持人的声音重复对方的发言，并 (勇敢地) 保持沉默。
“重复”是应对突发事件的是最简单有效的方式。

2 战术同理心

同理心的魅力在于，它并不需要你同意对方观点，但通过对对方处境认可，你能立刻告诉对方你正在倾听。
当对方不愿达成协议的原因，往往是他们达成协议的动因更强。因此，首先集中精力排除负面影响，就能给他们以信任。
停顿。当你使用“标注”或“重复”后，停一停，不用担心，对方会填补沉默的空白。
标注对手的恐惧。在对方开口前，把最坏情况列出来，而不是等负面变量生根发芽之后再采取行动。
标注双方共识。在解决分歧之前，加强和鼓励积极因素。
使用 It seems ____ 开头。

3 使用校准问题

当被对方提出无理的请求，请努力克制，避免恼怒的反击。然后提出校准问题。
避免问那些能用“Yes”或一丁点信息就能回答的问题。这样的问题不需要对方太多的思考，且会引发对方的回报要求。
使用包含How, What的开放性提问。
尽量不要问包含Why的校准问题 (Why给人以问责的暗示)。

4 引导对方说“不”
现实中，人们总喜欢听到对方的赞同，但在谈判中，赞同往往未能达到预期的效果。再来看一个电话推销员的例子。
Agent: 您好，请问William先生吗
William: 是我
Agent: (一阵寒暄之后) 您是不是经常希望享用一杯洁净的水呢？
William: 额，是的 …
Agent: 我也是，我打赌您希望有一杯清新，干净，没有化学残留的水，就像大自然母亲生产的一样
William: 是的，但是…

一个经验丰富的谈判者会引导对方手说“不”，因为这意味着谈判正式开始。
具体做法是，通过引导对方说“不”，让对方产生安全感和控制感，从而推动所有人努力向前。
举例：
Fundraiser: 您好，请问是William先生吗
William: 是我
Fundraiser: (一阵寒暄之后) 我想询问您几个重要问题，主要关于当下疫情的看法。如果一切都不改变，您是否认为美国正向着最好的方向发展（引导说“不”）
William: 不，你看，确诊数每天在增加……
Fundraiser: 关于X总统11月份之后继续执掌白宫，继续无所作为，您是否会坐视不理？（引导说“不”）
William: 不，我会竭尽全力不让这种情况发生
Fundraiser：如果您今天就想做点什么来避免这种情况，您可以向Y委员会捐款，我们会全力为您争取

让对方说“是”是谈判的最终目标，但不要在一开始就在对话中让对方说“是”。
说“不”会让人们感到安全，舒适，并对他们的决定有控制权。
有时，让对方回应的唯一方法，就是强迫他们说不。例如：“你们已经放弃这个项目了吗”
能否说服对方并不在于您多聪明多圆滑或多强硬，重点在让对方相信你想要的解决方法是他们自己的想法。

5 获得承诺的肯定
前面我们讨论了引导对方“say no”的技巧，但不要忘了，让对方“say yes”仍是谈判的最终目标。
我们必须要认识到“Yes”有三种不同含义。分别是虚伪的，肯定的，和承诺的。只有承诺的“Yes” 是真正的交易。因此需要学会辨别对方说的是哪一个。

永远不要排除情感因素去强行说服对手。
学会从“Yes”中辨别真正有价值的承诺。
尝试通过归纳 (例如: “From your perspective …”) 和释义让对方放下戒心，并获得信任。
努力让对方说出那句“That’s right”吧！

附录：
拒绝他人所用的句式：
1）I’d be glad to help, but right now I am swamped. Can I get back to you later …… （我没空）
2）That’s outside my scope. However, what I can do is ……（我不懂）
3）Good question, but I don’t think I’m the right person ……（请找别人）
4）What have you tried so far? Give it a try on your own, and if you get stuck ……（不要什么鸡毛蒜皮都来找我）

举例：如何礼貌拒绝一个伸手党
A: I don’t have enough time to finish my project. Tomorrow is the deadline. You got to help me!
B: Tomorrow?（重复）
A: Well … I went to EDM last week, and I just remember ….
B: EDM! Wasn’t that fun! I am so jealous! But what brings you here?（校准问题）. From 1point 3acres bbs
A: I know you will help me.
B: What make you think I will help?（校准问题）
A: Hmm … because you are my best friend.
B: Best friend?（重复）
A: Well … as long as you help me this time.
B: Sorry, I wish I can help. But I also have a due tonight. How am I suppose to do? (校准问题)
A: Maybe … ahhhh, forget it
B: Am I disappointing you?（标注）