B2B2C模式的三种核心逻辑

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在传统商业模式中，公司（Business）的产品，要么销售给别的公司（Business），我们称之为B2B模式；要么销售给最终消费者（Consumer），我们称之为B2C模式。

典型的B2B模式，比如向建筑企业销售机械设备，向大企业小企业推广办公用品；典型的B2C模式，比如向消费者推销快消产品，向家庭用户限售3C产品……

在典型的B2C模式中，一旦B端与C端形成稳固的规模效应，强者恒强的“马太效应”显现，这时候若有新的市场势力，想再参与到这个交易环节，打破平衡并从中分一杯羹，难度可想而知。

而随着互联网技术对传统商业模式的逐步改造——我们统称为“互联网+”下的模式创新，一种曲线救国的方式开始被互联网从业者不断尝试，那就是B2B2C模式——在传统的B2C模式中间，增加一个平台环节（B）。

B2B2C模式的出发点，是服务原有B2C模式，促进原有的B端和C端完成更加便利、更加科学的、更加顺畅平滑的交易，然后慢慢地，形成平台式的应用场景服务，将B端和C端都变成平台的客户，从而形成一个新的产业链条——B2B2C。

不同于人人车的口号，“没有中间商赚差价”，B2B2C通过将B2C增加一个“中间商”环节，形成一个场景革命。存在的就是合理的，增加的B端环节，存在，符合商业逻辑，并且能够被市场接受的理由，就是能够对原有的B端和C端同时提供更加优质的附加服务。

B2B2C模式中，不同的细分行业有不同的商业逻辑，从对原有B2C模式影响的最终结果来看，大致可以分为“颠覆式B2B2C模式”、“共生式B2B2C模式”、“依存式B2B2C模式”。

“颠覆式B2B2C模式”

在颠覆式B2B2C模式中，中间平台环节（B）的终极目的，并非促进原有B2C模式的更加顺畅，而是颠覆原有的B2C格局。

虽然在这种颠覆式B2B2C模式最初始阶段，也是打着为B2C模式提供更加便捷、优质、顺畅服务等类似的旗号，但是，一旦平台初具规模，原有的B2C格局会受到影响，甚至B端企业会被消灭或者改造。

这种商业模式中，典型如滴滴打车。

早期的滴滴打车，空白一张纸，B端的出租车是空白，C端的乘客是空白，需要一根扁担同时挑起两头，不可谓不艰难。

通过地推大军，在机场、车站，手把手给出租车司机安装app；通过给乘客高额补贴，增加使用频度和黏性，硬生生地在B2C之间，插入了一个B。

如果后来滴滴没有将共享经济模式下的私家车引入到服务当中，这还算一个比较和谐的B2B2C模式，但是随着大量的私家车加入到出行服务中来，出租车业务受到严重挤压，甚至各地罢工、围堵事件层出不穷。

这是一个典型的B2B2C颠覆原有格局的案例。

当然，大部分聪明的出租车司机一开始也意识到刀俎鱼肉的地位，也能预测到结局，但是在高额补贴面前，出租车司机们已经进入“囚徒困境”，虽然从理性角度，集体抵制维持行业现状比获取短期内的蝇头小利更有利，但是在“囚徒困境”作用下，都选了及时行乐的最坏结局。

就如同鸦片一样，瘾已经很难戒掉，共享出行中的B2B2C模式，已经形成稳固的护城河，原有的B2C不复存在。

“共生式B2B2C模式”

在共生式B2B2C模式中，中间平台环节（B），就如同寄生于林木之间的寄生斛一样，通过促进B2C模式运行的更加顺畅，从而形成自己的运营场景，并从中汲取营养。

因此，共生式B2B2C模式，绝不能颠覆原有的B2C模式，因为这是他赖以生存的土壤和环境。能够做的，就是通过技术手段，更加促进B2C模式的繁荣。

这种商业模式中，典型如美团外卖。

在传统的餐饮B2C模式中，要么是堂食、要么是外带，偶尔有叫个外卖，也是电话订餐，餐厅大多自己送餐上门。对于消费者而言，效率和可选择空间有限，偶尔有个效率高的，比如丽华快餐，那是卖自家盒饭的外卖公司。

各种订餐平台出现以后，大大促进了餐饮B2C模式中外卖业务。商家也乐见其成，为自己餐饮业务又增加了一份客观收入来源。

而美团外卖，也逐渐将商家的客户（C），引流并积累到自己平台上，针对消费者的吃喝玩乐，打造自己的一站式场景化布局。

随着美团平台的日益增长，这种寄生关系可能会发生颠倒，也许不再是美团寄生于原有的B2C模式，也许是B端、C端会寄生于中间的平台，但不管怎样，美团不会取代原有的B端，独立去为消费者提供多样化的服务，原有的B端、C端，还是整个商业模式的核心。

在共生式B2B2C模式中，中间平台环节（B）、B端、C端，形成了一个共生共荣的关系。

“依存式B2B2C模式”

关于依存式B2B2C模式，中间平台环节（B），可以通过导流、目标客户需求发掘、精准营销等方式，将最适合的C，推荐给最适合的B，提供精细化的营销服务。

这种商业模式中，典型如什么值得买张大妈。

“什么值得买”本质是一家电商导购平台，于2019年7月15日在深交所创业板上市。“什么值得买”通过向网友介绍、推荐高性价比的网购产品，实现向电商平台导流。

商业模式也很简单，以直接引流到电商、品牌商官网的形式，向消费者进行推荐，以实际销售产品的提成来换算广告佣金。在什么值得买的客户名单中，阿里巴巴、京东、网易、苏宁、国美等电商网站为主要收入来源。

在依存式B2B2C模式中，中间平台环节（B）并不能颠覆原有的B2C模式，甚至连影响都谈不上。而是通过为原有的B2C模式提供增值服务，获取薅羊毛的收益，在“什么值得买”模式中，就是赚的导流费用和产品销售佣金。

这是典型的依存于传统B2C链条，唇亡齿寒的关系。

B2B2C 商城系统：

这类系统目前很成熟了，但是每个人的需求都不一样，目前的创业基本都是微创新，所以如果你想做一个B2B2C的商城模式，那么买一套商城系统自己去二次开发，那么效率也是很快的。初期的投入少，项目快速上线。后期如果体量上来了，有必要的话可以重新架构。

市场上有很品牌口碑都还不错的软件供应商，saas模式如有赞、微盟等，还有源码模式如「来客推」等都是大家不错的选择。