B2C电子商务的5个核心数据

B2C电子商务的5个核心数据

本文知识点转自龚文祥的文章《VC看B2C的5个核心数据》，这五个核心数据是VC在投资B2C电子商务项目时最看重的，分别是：

1. 网站转化率
2. 线下ROI（投资报酬率）
3. 重复购买率
4. 订单平均金额
5. 活跃用户数

根据我个人接触B2C电子商务的一些认识，以及我对一些数据的了解，将原文章里的信息点重新做以梳理（如下文）。本文也解答了我对于B2C项目的一个疑惑，在此之前我认为B2C项目是无法短期盈利的，如今看来如果和线下结合好的话，B2C项目想象的空间仍然很大。

一、网站转化率

1，网站流量、alexa排名对电子商务网站都是虚无的东西，没有一个VC去看一个电子商务网站的流量、排名。流量和排名对于电子商务网站本身也意义不大，垃圾流量反而徒增网站运营成本。

2，如果你的电子商务网站达不到1%转化率，是没有vc看你一眼你的网站的。一般中国电子商务网站的转化率平均水准为0.1%；逛街网的每天订单是400单，每天只有40000人访问，1%的转化率很好；欧莱诺大概是2.5%，也非常不错；淘宝第一店“柠檬绿茶”，每天有2万人访问小店，每天带来1000个订单，转化率高达5%，应该是中国电子商务最高转化率数字。

3，一个电子商务网站的COO，其实就是每天仅仅盯着转化率数字去运营，否则就是不合格的COO。

4，如果供应链没有保证、商品价格没有优势、对用户没有吸引力转化率就会很低。商品与供应对转化率影响最大，基本决定了是万分之几还是千分之几的转化率区间。如果供应链没有有效的解决，其他用户体验做的再好、市场推广做的再出色，从长远来说是转化率是很难提升的。

5、产品与技术在转化率的作用主要体现在用户体验的改善，用户体验的改善提高用户访问商品页面的比例、进入购物车的比例，从而提高整个网站的转化率。

6、从购物车到实际成交比例转化率一般为10%，最高如当当网30%，逛街网与走秀网是20%，行业水平一般是10%。如果你的这个数据没有达到这个标准，证明你的网站的购物流程一定存在重大缺陷。还有一个说法是平均5个活跃用户会产生一笔订单。

7、市场推广效果，推广越精准，推广来的购物人群越多，转化率越高。搜索引擎的转化率是1/1000，当当5年SEM经验，从100元带来一个订单，再到55元带来一个订单，最好的数据是15元平均成本带来一个订单。

8、电子商务网站的线上ROI一般为1：1，最高的当当据说可以做到1：7。即你如果每天投入10000元推广网站，如果当天不能带来10000元的销售额，就是失败的推广。或者你这个网站不值得推广，做好商品供应链及用户体验再来推广。

二、线下ROI

1、中国现在的电子商务网站还处于起步阶段，仅仅靠线上2-3年之内是做不大市场的。现在能够做大电子商务的网站，80%都是靠线下店面、目录或电话销售，如中国唯一的几个年销售额达10亿级别的网站：红孩子、益生康健等，80%销售额都来源于线下。

2，线下投资非常重要，稍有不慎、没有经验就损失很大。线下动作如电话营销、目录、店面等，一定要以渠道的思路来运作，以资料库营销的思路。线下商场用提袋率来衡量商业效果（提袋率即指实际购买人数与逛店人数的比例，衡量购买比例），线下商业的提袋率一般为5%左右，所以线下活动的销售转化率至少达到1%才称得上有效。

三、重复购买率

1、B2C电子商务网站的硬指标，即1年之内，在你的网站购买了商品的人，有多大比例回头再购买，电子商务行业平均水平是50%.好的B2C据说如红孩子及当当达到了90%以上。

2、你的网站可能商品不多，销售额也不大，亏损得也严重，但只要转化率高及重复购买率高，VC的钱进来，就能扩大生意，否则就是打水漂。

四、订单平均金额

1、淘宝一个订单的平均金额为80元，这是准确的数据，也就是说，淘宝每年几百亿的销售都是靠50元到100元商品价格实现的。当当网的订单平均金额也是如此。这也反映了整个中国电子商务行业的现状。

2、能将一个订单平均金额做大，也反映了一个网站价值，正如一个线下商场的客单价也反应了一个商场的商业价值一样。很多网站销量很大，如淘宝的5钻石卖家，但没有什么投资价值，是因为他们的订单平均金额只有几十元，其想象空间十分有限。

3、现在将服装及时尚用品行业订单平均金额做得最大的是走秀网，每个订单金额平均达到500元。

五、活跃用户数

1、一个B2C网站每天有1万的活跃用户数登陆，销售就非常客观。

2、京东商城的用户粘性与活跃度是B2C电子商务行业第一，所有用户中，有50%以上每月访问2天次-3天次，活跃度极高。一个设计界面丑陋的电子商务网站，每天都有几十万活跃用户回头看看有什么新款的IT产品，用户粘性超过中国所有娱乐网站及web2.0的网站，证明电子商务网站永远是商品第一。