现在想要创业的人很多,尤其有一些人,绞尽脑汁想做点新玩意,创造新风口。
实际上,很多行业都有机会,关键不在于内容有多新,而在于形式和方式。比如如今特别火的某鲜炖燕窝,难道燕窝是新鲜玩意吗?并不是。关键在于营销方式的新颖和商业模式的创新。
哪怕再传统的行业,只要能用新思路去打破旧模式,就一样能焕发出新生机。
有一对下岗夫妻,这对夫妻因为工厂效益不好,还没到年龄就被迫下岗了。因为生孩子比较迟,所以虽然夫妻两年过半百,但是孩子却刚刚上大学。以后孩子还要上大学,还要找工作买房子,夫妻两想着能给儿子多攒一点钱是一点钱,于是便商量着出来卖水果。
毕竟家庭条件不算好,夫妻两也没什么经验,于是便只盘下了一个小门面卖水果。可是现在卖水果的竞争也很大,既有私人的水果店,又有各种加盟品牌店,夫妻两也根本不会什么营销方法,生意自然是很差。
眼看着天气越来越冷,夫妻两很着急,在家坐吃山空又着急,可是开着店也没人来。所以,这对夫妻找到了我,希望我帮忙。
虽然他们这个门面非常小,但是位置却不错,不远处便有几座写字楼。于是,让他们放弃了传统的水果店引流获客,办理会员卡的手法,而是用一种新的营销理念,帮助这一对下岗夫妻,一个月内收款了14.8万。
这个营销理念的落实需要以下步骤:
第一招, 改堂食为外卖,创造客户需求
这对下岗夫妻的水果店实在太小,而且两人半路出家,货源也不是什么特殊渠道,因而价格也压不下来。既没有价格优势,又没有产品优势,只能说及格水平的店,如果没有特殊的模式,是很难吸引到客户的。
所以,我让这对夫妻花200元打印了4000张名片,上面写到:“新鲜水果,免费配送。水果盒子原价30元,会员价只要5.9元,至少包含5种水果。”
这张名片的含义其实很简单,既然水果店这么小,那就干脆不做客来客往的生意,或者说不放太多心思在上面和那些大店、品牌店竞争。我们另辟蹊径,抓住旁边的几座写字楼多达几千人的用户群,专做外卖。
因为现在很多比较好的公司都会配备下午茶,一般是小零食或者酸奶水果。但是并不是每家公司都会配备,而且也不是每一个员工都没有自己的需求。本身下午的工作时间就比较长,现在你免费配送鲜切水果,而且会员价和正价对比起来这么便宜,很多员工都觉得很心动。
名片发出去,几座写字楼竟然有接近 2500人加了我们水果店的微信,甚至有公司的采购部也以集体采购的名义来询问。顿时,这家无人问津的小店,就有了一个稳定的客源群体了。
第二招, 超低价引流,会员卡锁客
写字楼本身就是一个消费集合体,可以衍生出很多经营业务。以往,写字楼多是餐饮外卖的必争之地,而水果这方面却有空缺。
现在,这对夫妻抓住了这个空隙。利用超低价的水果盒子作为引流,让数千人产生了消费驱动。
原价30元的水果盒子,如今只要5.9元。只要花200元办理我们的会员卡,就可以花5.9元买一次这样的水果盒子,并且我们还送一套水果刀叉,一个专门的水果盒。进入我们的VIP群后,我们还会在群内举办各种活动,比如抽取零食等等,直接配送到你的公司。
当然,我们也有专门针对公司的会员卡。如果是公司需要下午茶的水果,那我们可以提供酸奶水果捞或者新鲜的水果篮子等等。不过公司一次性需要充值800元,则同样可以花5.9元买一次水果盒子,此外,我们会赠送给公司50杯酸奶,分10次赠送。
200元并不算多,对于很多白领来说都能接受。而且,我们单人配送的水果不用塑料盒子,都是用每人专属的水果盒配送。你吃完后,我们会来人收走,给你洗刷干净,你可以在上面贴上自己的名字,我们保证第二天原盒配送给你。
相当于我们替顾客解决掉了要洗盒子洗刀叉等等的麻烦,用服务来弥补了我们的价格。但对于有一定经济实力的白领们来说,这反而是最适合她们的选择。
第三招, 形成消费习惯,实现自动盈利
这2500人中,最后有40家公司订购了我们的公司会员卡,有580人订购了我们的单人会员卡。
而我们原价30元的水果盒子,是用日常比较常见的三种水果混合价格稍高的水果制作的。本身成本也不过10元,如今虽然降价销售,但每卖出一个水果盒子亏损的4元钱,都意味着至少200元的消费。
水果店本身的纯利润在40%左右。但因为我们做的是服务,是精品配送,所以价格可以稍微抬高一点,纯利润则能提高在50%。200元的会员卡,如果全部消费完,我们能赚100元。其中扣除掉成本8元的水果盒和餐具,再扣除到平均每人10元的赠礼费用,我们还是能赚到82元钱。
而至于公司会员卡,50杯酸奶成本需要100元。但由于公司每次只买5杯酸奶肯定是不够的,一个能负担下午茶的公司,肯定不可能只有5个员工。那么剩余的酸奶,我们就可以承包,从中赚取一点差价。就算不赚差价,我们也是不亏本的。因为扣除酸奶的利润,我们也锁住了客户的后续消费。
通过这种方式,原本没有客人的小店,1个月竟然收款了14.8万元。而算纯利润,则有将近6万元。花200元打印名片,换来了6万元的利润,用这笔钱,无论是请人也好,还是去更多的写字楼做外卖也好,都有了后续发展的机会。
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