2020-09-25

今天下午从三个维度给你们介绍一下公司，因为介绍公司肯定是有几个方面是必不可少的，行业限制，目前我们这个行业现状，从行业现状我会讲到我们高个的情况，然后高个情况讲完之后，我会再讲一下我们部门的情况。那么从第一页开始，先讲一下行业情况，在我们这个行业里面有第一梯队，第一阶梯的有哪些软件？比如说像sap你们熟悉的做数据库的奥瑞克，是吧？OrIce然后还有赛前等等，但基本上细节基本上都是以国外软件为主，他们的价位区间在200万到1500万之间。软件价格，然后他们的软件 sap的总部在德国，欧瑞克在美国，然后我不知道基本上是这样一个群体，他们面向的是国内的大型企业，500强的或者说至少是上市的产值面向基本上是在50亿以上规模产值的客户，都是基本上全部这样的软件，然后他们的架构可能更完善，功能更全面，然后实施咨询顾问更专业，这是第一节提到。会有第二阶梯的拥有今天敏捷，后面就。高格。不。这样的话这4家都是台湾的，至少出生都是台湾。这两家本土的。大陆的。然后齐家是做财务软件，阶梯的售价基本上是在20万不到200万之间。中小学面向的客户群体基本上是两个亿到20个亿为主的目标客户群体。所以高阁在这个层次不够一点，但是又低于第一个层次，又低于下一个阶梯的。然后还有第三个前期是以主做进销存为主的。比如说管家婆，对不对？对。还有什么金算盘？沟通，还有等等一些小软件，这些软件公司面向的群体是在2000万到两个亿之间，产值，然后他们软件售价从5000到5万，是这样子的，可能高格已经跨过这个平台了，他们接听主要是以经销商为主，然后这边基本上是全面，应该是全面的。这边基本上是以国际化。对。企业存在着很多的规模，有一些是单一主体的，比如说一家工厂一家公司，然后有些公司它会以一个极端化的存在，他可能会有10多家工厂，或者说若干家工厂分布在全国各地甚至全球各地，这个时候他基本上会选用的是什么？单工厂模式的我们的软件甚至可以跟sap去相比较的。我们现在软件中相对来说欠缺的就是多组织这一块的结算方面，因为我们面向的客户群体主要是以单客户为主，就单工厂为主的主要事情，他们面向的基本上是大型公司，跨国性公司，有非常多家工厂，有非常多的组织的这种心态，所以他们的售价或者说面向的客户，我们不是在同一个层级，甚至我们可以在做的事情就都不一样。所以在这里我们主要的竞争对手就是梯度的金蝶用友鼎捷，高隔天心正行。我们主要竞争对手是这一块，金蝶它会有一些金蝶和用友，他会有一些大型的软件去做多组织的，拥有的叫优势。金蝶的叫EMS，这两款产品现在都已经淘汰了，他们现在在做云模式，云模式就是把服务器搬到云上面，通过云服务器的方式去实现他们的一些功能。我们现在的ERP的价格还是4s价格，他们的价格是如果是云模式的，他们的模式是BS架构的，通过网页的形式去表现。好。他们有意向去往上面这一层去突破，然后我们是没有影响，我们是主做中小制造业，我们是从下一个阶梯往上走，但是下一个阶梯其实也是通过用友和金蝶多年的耕耘，把市场慢慢打开的，整个市场的普及，中国市场的普及是由用友和经典完成的，通过他的财务软件和经销层把整个市场打开了，打开了之后它慢慢的往高层走。好。但一定也会有一些软件去接他的盘。比如说像管家婆，他在那个领域做的也是不错的，它的软件售价便宜，但并不代表他的公司规模小，他的归公司规模应该比我们高的要大，他这个群体的客户也是多的，他的人数也是比我们多的，他体量大，但是金蝶用友有他致命的缺陷，因为它是由财务软件构成的，或者说起家的，所以它的重点偏向于财务软件，用友号称有800万家客户，800万家客户，但是大部分是3000块钱的进销存，或者说是3000块钱一个财务软件，这部分他们现在慢慢是把这些客户搬到云上面，通过云的模式去收取云的服务费，这种模式下，800家客户里面，我们算它正常的大概会有200万家好了，而两两百万家它的目标就算是每家只收5000块钱一年的服务费，他一年就可以完成100个亿的营业额，所以他们的目标是在那一块，而且就靠那一块，他们也可以把自己公司可以养活。后面这4家是台湾几家的，偏向于ERP层面的制造业，就制造那一块。制造那一块，现在鼎捷是这4家中做的最大的一家，但是他们基本上是以项目型为主，所以顶级的报价基本上是会在80万到200万之间，一套软件，它会超过这个区间，他会只做80万到100_{200万之间，它是以项目型的方式去帮助工厂，帮助企业去完成它的信息化，所以它的时间周期比较长，然后它的定制化开发可能比较多，它的应用程度会比较深一点，但是项目型的公司它没法量产，所以他会遇到瓶颈。鼎捷现在大概一年就是两个亿左右的产值，但它已经持续多年没有发展，他没法突破，倒腾了现在对，因为既然是项目型的，它有大量的依靠人才，而且它的门槛又很高，我们这个行业门槛很难进，没有3}5年的沉淀，而且像这种80万的项目，可能没有10年的沉淀，你没法做这种项目，所以他受限了。他自己把自己的走得越来越小，所以他要做到两个亿的产值，目前是比高个大，但可能几年之后它就会被高度超过。因为我们的面向的群体，基本上我们现在售价是在10万块钱到20万块钱之间是我们的主流客户，而我们的方式是短平快，我们可能会在3~6个月之间结案。所以早上也跟你们说过，时间拖得越长，它项目的可控度越低，所以顶级他们会投入大量的时间、人力、物力，所以他需要非常高的价格才可以做这个项目。所以他们把自己的路走死了，而这样的客户的群体会越来越小，他能做的项目会越来越少，我们的目标跟他不一样，后面三家差不多都在走这样的路，目前这三家来说高考还是比较大。只是在全国可能都排不上号，各自又会有各自的主盘子。高格是在宁波，然后天星是在厦门，正行是在正好每天班我也不知道。每天某一个地区政府给他相对好的政策，他就去那个地方，换句话说就叫三性加奴，每个政府给他好的政策他就去哪家，所以我也不知道他现在在哪里，然后正好跟高哥还有一段渊源，从台湾过来的时候就过来了两家，一家叫高科，一家叫中行，其实在台湾的时候他们是同一家。然后公司是吧？对同意在台湾都叫高德，在台湾高格的英文名叫拍照，要拍到头就是领航者的意思，领航者就是正常的意思。他是原先高格的两个老板，一个是负责销售的，一个是负责技术的，负责技术的留在了高科，负责销售的成立的正好。在中国大陆成了两家公司。小弟。小弟也不算小弟差不多的，他都是高考同时的两个老板，只是大家经营理念不同，确实销售的，所以三星将满足对。明白了，这是整体的一个行业环境，所以高格是有一部分的市场份额，就是在中小制造业这一块， PPT上，如果我们把客户的群体这样做一个划分的话，计算的话，大型中型相亲的人，我也想高格是这一块，高德是做这一块市场的。然后集团化的公司，这一块基本上我们很难去竞争，也不是我们的主要客户目标。比如说旁边的奥克斯，包括比如说其他等等的这些企业，不是我们的目标客户，他本身就不是我们的目标客户。就像我们做汽车，我们举个例子，比如我们做的是大众，我大众的销量他就是会超过法拉利，他就是会超过兰博基尼。好，但是你不能说这样的公司不行，可能软件是他们好，它的售价也高，但是我们市场定位就定位在这一块。这种微型的我们也不做，比如说一个软件800块，一个软件3000块，包括2万块钱这种合同我们会越来越少。目前可能还会有，但是会越来越少。这种客户微型的客户，可能公司里面就5个人，买一套记账软件800块钱，甚至可能网上免费的盗版都有，他们就是做这种生意的。但是他们这种体量也大，专门做这个生意的，就是刚才说的马家婆什么金算盘这种，他们是做专门的财务软件，这种实施人员是更加没前途，上门给他软件装好了，你事情结束了，所有的事情他都会自己做，而且他不会他也没办法，因为它的售价成本就是这样，他决定了企业不会因为信息化而改变多少，我们中间做的就是这一块，从最小的2000万产值开始我们就开始做了。因为2000万的企业，如果老板有志向，有意愿要做大的这种2000万我们是做的，他如果常年停留在2000万，我们其实很难帮他的到位。2000万也不需要什么信息化，到20个亿之间，是我们主要目标客户群体，然后他的人数应该要具备50人到500人之间为我们的主要目标。一家工厂如果超过500个人就不是我们目标客户，一家公司如果低于50个人，他不用什么信息化，所以这是我们高格在整个大环境之下我们的定位。然后这一块应该是占领了中国制造业中95%的份额。It’s meaning。真正的大型企业不多，真正微型企业被淘汰的也很多，所以2000万以下是不上规的，他是没有被统计在内的。所以这一块是这样的，市场绝对分不开。然后我们要吃的就是这一块门口。记住了听清楚了，然后把你们手上的这本子给打开。现在我来介绍一下我们高科具体做什么，让他自己高格主要有两大块体系，一块叫做核心业务应用，一块叫做工业智能互联网。然后你们可以把土一点的称之为ERP和mess，左边的是ERP，右边的是mess，但是我们只是做max里面的一部分内容，mes传统的ERP，最早它是由mIp开始的，你们了解过吗？什么是ERP？7月份签，什么是MRp MP叫做物料需求计算，最早是在上个世纪60年代美国出现的一家企业，我举个例子，今天我是生产电脑的一家公司，生产电脑它会有非常多的零配件，对不对？但这些零配件可能一部分是我自己自制的，一部分是我外购的。现在我要知道客户下单下了1000台这个型号电脑，我需要各种零配件多少，你们怎么解决？如果没有电脑的情况下，你们怎么解决？会计是工算财会的手工算，这个事情一般是叫做计划的事情，生产计划的事情还要去计算物料，然后他要根据 boom，帮我们交物料清单。 Bill of materials。物料清单它会根据物料清单把它全部展开，然后再去结合当下的库存，哪些东西有库存，把库存减掉，去进行一个生产或者采购。上个世纪60年代基于 MIT，我们就发展出了让计算机去计算这个事情，所以ERP的前身是MRp然后MIT发展的过程中，他发现在实际使用过程中根本无效，为什么会有这样的问题？因为你减掉了当下的库存以外，库存还是无效的。我举个例子，现在我去我们仓库里面看，我看看我们这个宣传册还有多少，这个数据有用吗？有用，看起来有用，但其实他又没用，我告诉你他为什么没用。行政部又定了500本，已经定好了，对方也已经生产好了，正在送过来的途中，这叫载途量。你要不要把它考虑进去？然后渠道不说，他下个月要开渠道大会，其中有500本他预定，仓库里面的500本我不能动，这叫受定位处。所以说单纯减库存没用，我们要考虑预计进出库，预计进出库的种类非常多，以彩为入是一种以做采购计划为采购试一试，已定位出是一种出货通知单，做了以后没发货是一种对吧？工单已经下达了以后，工单有领料的过程，有未领料的，你之前也是将要出库的东西，还有工单已经下了，工单会有入库的部分。工单入库是预计净，对吧？领料是预计出，还有返工返修的，也有预计进和预计出等等，在我们ERP里面会有非常多的这部分的参数，叫做预计进出库。 M r p加上预计进出库就变成了MRp2。没去过。MIp处，对。但后来 m r p2又发生了变化，既然我这些预计进出库都是由我的单据造成的，因为我可能会有采购单，我有了采购单就会有以采薇入对不对？既然基于这样一个理论，为什么我不把所有的销售端的业务，采购端的业务和等等其他工厂生产端的一些业务全部融合进来做一个软件，这就变成了ERP，就叫做企业资源整合体系。好，所以ERP的放生它是这样的，它是已经存在了半个世纪多的东西，刚才说了，但在发展的过程中，由于实际的业务不同，他这个框架早就已经建立了，但是针对不同行业，针对不同应用场景，它会有开发不完的东西。我举个例子，现在大部分的ERP他单纯的只是一个下单的动作，但是我企业实际在运作的过程中，除了下单以外，我还有非常多的东西，随着互联网的深入，接下来我会有电商平台，我有天猫，我有京东，我有淘宝，我有拼多多，客户会在那些平台给我下单，下单好以后我需要有edI的接口，直接传输到我的ERP中去，减少我公司里面人员的一个工作量。在这个时候原本的ERP里面销售下单这个功能就要做一个 e d I的对接与这种电商平台的对接。所有电商平台下单的过程都会自动汇聚到ERP里面，变成一张销售订单。好。延伸。再打个比方就拿销售，我们就把它延伸透。在汽配行业客户不会直接向你下单，他会给你下预测。现在是9月份，他不会告诉你10月份他要什么货，正式订单不是正式订单，但他告诉你我有一个预测，10月份我要生产什么东西，10月份我要生产什么东西，大概要多少台？这个型号要多少，那个型号要多少？这是预测正式订单我会在要货的时候直接发给你，所以我给你发正式订单的时候你就要给我货了，你要备货的。但是背后我给你一个叫做预测，所以预测也要在ERP里面有体现，不单单是一个下单的功能，到时候再下单再跑物料需求计算再去生产已经来不及了。我是要提前下载。这是一种应用。还有一种比如说我是做外贸出口的，在下单的过程中我还要做一个报价也好，我要做一个成本预估也好，然后我所有的外贸的里面有一个叫做pI或者说叫invest，invest叫做形式发票，形式发票，给外贸的一个合同，然后需要通过计算机打印出来，然后我还要有一个报关单，所有这些报关单的流程也需要在软件端给我提供一个支持，因为我不希望在手工的Excel再去做一张英文版的报关单，因为我订单已经在手里面下好了，但我们系统里面肯定是中文的，对吧？因为我生产的生产面向的车间里面的人，我肯定都是中文版的，但是他又要报关，他要英文版，然后我报关还要有装箱单，我还有体积，我还要有重量，因为我要找集装箱柜子，所以这些东西都是由一系列的ERP研发出来的后面的那些流程。但是现在的标准版的ERP里面都没有这些细节的框架，所以ERP是开发不完的。但是实际应用的过程中，这些东西都是必然存在的，都是必然需要的东西。懂不懂？如果没有这些东西，它的压力就是不完善的。他的ERP就不能指导他的企业去做，最终他会变成 ERP是一套ERP，管理是一套管理，ERP和管理是脱节的。我们要让它线上和线下部分的相结合，但这个时候就结合我们实施过程中，但有一部分内容我们是不能软件中没有这个功能怎么办？开发也来不及。然后我们会让它线下和线上线上指的是软件里面，线下指的是Excel的单据或者手工填写的这些单据流程相结合，你们要帮助企业去规划流程，这部分仍然使用线下去做，但是后期我们可能会增加功能，增加功能以后，它可以把线上的线下的部分搬到线上来，这样一个过程，所以这些东西都是没有的。我们再来看我们现在的十八大模块具体有哪些东西，从技术开始录入基础资料。好，技术是一个基础资料的模块，然后是一个销售计划、采购、生产、仓储、品管以及它的模块、行政模块、多级审批模块、模具模块、设备模块、条码模块、批次模块、追溯模块，然后还有财务的账款成本、计件计时工资、总账、出纳物资，这些主要组成了 ERP的整个过程。但是因为我们现在增加了很多硬件的或者说其他的一些功能。所以我们在市面上这个称之为叫做math。Mes生产执行力系统。 Yes。比如说设计制造一体化，所以就知道一体化是个什么意思。有些公司它的流程会比较长，他是在接到客户订单的时候需要帮助他设计。我打个比方，今天客户问你买电脑，还是第二例子，第二太复杂，举个杯子，今天客户要一个杯子，客户说我只给你提需求，具体什么样子我不管，他说我要容量是500毫升的，我盖子要是怎么样子的，我的评级要怎么样子，我不管他怎么样子，我要不要喷涂的。Ok他给你的需求，你还没做设计，这个时候你的系统里面是没有产品资料的，然后你就要开始建项目，建完项目的时候你要立项，交给几个工程师去分别独立完成设计的一个任务，收集完成之后把这些基础资料导入到系统中。但是在生产的过程中，他会发现设计的过程中有一些小毛病，所以说要有一个反馈。这个时候以前没有系统的时候，这部分的流程都是放在线下的，技术管自己做，生产拿着他的图纸去生产，有问题再反馈给技术，他没有一个存档，没有一个版本的变迁，没有一个工程变更的申请，所以我们把这些的流程搬到了系统中，这个就叫做设计制造一体化。他会让一家公司的设计端和制造端联合在一起，通过一套软件，还有一个叫全流程的追溯系统，你们接触的比较多，就像广告里面说一瓶牛奶，我扫一下码，我就能知道这头牛在哪里吃草，就这个道理。你把一个产品卖出去卖给客户，客户需要扫一下这个产品上的码，知道你原材料用的是哪个批次的，问哪个供应商买的，然后生产是几月几号生产的，谁生产的，每机台生产的，这样一个全流程的追溯过程，其实这些单据都在ERP中有，然后流程追溯的系统只是一种表现形式，通过二维码的形式把它表现出来。这个在某些特定的行业要求特别高，比如说汽配行业，他的每一件产品都是需要有追溯的，因为他要追责，他会召回，有汽车都有召回，召回的时候他就要去追责到底是哪个零部件出了问题，所以他需要做批次追溯。还有一部分像我们去年接触的燃气波纹管，燃气博物馆这个是国家强制规定，它要有追求能力的。他要知道这批产品是什么时候做的，追溯的目的是在于当你一根产品只有同一个批次的一根出了问题，可能你整批次都有问题，所以整批次要召回。这个时候你要知道这一批次到底有多少东西，分别发现了哪里好，你要把那些东西给我照回来，因为出了问题都是大问题。还有一个医疗器械行业，同样的道理它也要有分数，所以这家这些企业它如果上了ERP，这些东西都是硬需求，他就是要有这个功能。还有一个智能目视化看板，这个的来源你们可以到时候我讲的内容很多，你们都需要自己课后去百度或者去补充一些自己的知识。丰田里面有一个叫做精益生产的，精益生产它的核心是减少浪费，而在减少浪费的过程中，他提倡在车间里面进行一个看板是拉动，什么叫开放式拉动？今天我要做任务，12345，他就把你12345的任务列在一块黑板上面，可以让操作者很清楚的知道自己进行哪些东西要做完，并且哪个着急哪个先做。看板式的拉动是拉动式生产，在经营里面丰田的精益化生产里面提到的内容，然后但是看板有什么缺陷，其实也很简单，鞋以及改非常的麻烦，今天我这个任务做完了，我就得把第一行擦掉，对吧？我补充了一条，我就写在最下面，或者说我其中做了一半，100个任务做了50个，你得去改。这个时候我们提出了这部分内容可以通过电子化看板的方式去解决它，看板还是看板，所有的数据都来自于ERP上面显示的是一个显示屏，好，这个时候就不用人为的去修改他的数据，他数据会自己跳，对吧？你增加的任务他会在自己下面增加一条一条任务完成了，他就把上面一条抹掉了，这叫电子化看板。起到的作用还是拉动式生产。还有一个移动端就是手机端，现在的移动办公越来越频繁，我们会有非常多的应用场景，比如说从前端的销售，我一个销售人员可能在公司外跟客户谈项目，这个时候我接到了另外一个客户的订单，他不可能随时拿得出一台电脑把这张订单给录进去，这个时候就需要手机端里面来录这个单子，所以我们就开发了移动智能应用，你们早上搜到的语音智能版，它就是手机端的应用，所有它的操作跟电脑端是差不多的，只是表现形式不同，但他都可以在手机端完成电脑端能够完成的任务，包括下单，包括审核，包括查询报表等等都可以实现。这是我们的移动智能互联，还有我们有供应商协同平台，供应商协同平台的它的存在价值是什么呢？它可以让你的供应商和你进行起到一个协同的作用。套概念的话就是工业4.0或者叫做工业智能互联，它会让你的企业在生产过程中与你的上游以及你的下游进行一个联动，保证你的生产更顺畅。好，我这边下了采购订单，直接是不是下给对应的人呢？是下到平台里面的，下到平台里面对应他登陆自己账号，可以看到他被分配了什么任务，而上面它会有一个确认的动作，当他发货发给我的时候，我可能可以在上面点一下，我要发货了，货还没到，但是我确定我货已经做完了，我要发货。所以说我可以很快的知道你做完了，你将要发给我，什么时候可以到，包括你的快递单号或者物流单号是什么，我都可以在平台上面进行一个查询，它让企业的上端和下端结合在一起。同样的他会有供应商平台，就会有客户平台。刚才说的订单接收的过程，从京东过来的，从天猫过来，从淘宝过来，都会在那个平台里面汇集在一起，绘制好以后你可以统一的下到ERP，作为一个单据的传递，整体高格就分成这几大模块，然后你们刚刚开始接触的模块，就会以进销存和基础模块为主，这是第一个梯度。然后我们组合销售现在组合的模式是形成一个组合卖给客户，他不会说单独的孤零零的一个模块卖给客户。比如说销售一个模块基本上不会卖套餐，没投资，对，它是以进销存三个合在一起卖给客户的。金融销售、进销存就是销售采购和仓库，所有的仓库里面进和出都能管到。你们要知道这一个层级的维度到底可以帮助客户管到哪里，而客户给你提出的所有需求是否在这些合同范围之内能够实现？这个就是后期你们自己琢磨了，我今天就大概讲了大概。然后第二个维度叫进销存加计划加简单生产，把ERP里面的核心mIp利用进去，他可以帮助他计算刚才所谓的那些预计进出库以及当前库存物料需求计算把它算出来了。计划加生产，而这个时候的工单只是一个简单的执行的工单，只是告诉对方你的某个车间应该要生产多少数量，再往后会有一个再生产模块下面加一个叫作工序和计件工资模块，他会把任务再细分到完成这张任务。接下来他需要步骤一步骤2、步骤3、步骤4分别是由谁去做，这间公司分别是多少？然后它简单的也只是起到一个统计的作用，他只能告诉客户，这个月谁工资是多少，因为他每一天的任务单做了多少，良品数量是多少，不良品数量是多少，反复数量是多少，都可以以结果的形式汇总到ERP里面，仅此而已。因为它要结合后面的智能生产，他才可以把一些东西做成实时性的一个效果。再往下，三在生产端会有一个延伸，叫做机台排产，或者叫做产能排成，他真的会把你的任务进行一个产能的分析，谁今天能做多少个，谁今天能做多少个，什么时候能够做完它，如果我新接一张订单，什么时候可以完成？叫做产能排程很快，产能快速模块是在生产和工序之后的，他可能会有这样的需求。然后财务来说，它体现的是一个结果。换句话说，如果这家公司的老板关注于财务或者关注于成本，只要他把前面的这些流程全部打通了，它的财务的一些数据自然而然会汇集，它只需要开通这个模块就可以。子模块是为生产辅助进行的，比如说某一个行业住宿，他特别依赖于模具和注塑机，这个时候它就需要有一些辅助模块，比如说设备模块和模具模块，帮助他去记录这些模具的信息设备的信息，然后从而帮助他在产能排程上有一个有效的帮助，所以这些是辅助模块，并不是每一个行业都会有，但是上面的这些模块核心模块，只要是制造业，都会需要这些模块。工业智能互联是最近两年高推出的一款产品，包括手机端，包括设计制造一体化，包括供应商平台，这些产品都是在应用层面帮助客户去简化工作量，以及做到一些单据的实时性。好。整体你们的维度基本上前半年会停留在进销存加计划加生产，最多就到这一层，后面的其他模块会更难，因为它更贴近于真实，对前面的这几大模块更偏向于理论，对方企业在使用的过程中也基本上是把结果录入进去就好。就像销售模块刚才说的，很多的应用层面它都不会涉及到，如果只是进销存模块，它只是把订单的结果弄到系统里面，知道哪些订单发了还是没发，至于订单怎么来的，刚才我说的这些应用场景它都不需要。好，采购也是一样的，他只需要跟供应商说好的这些东西，把采购订单录入进系统里面，仅此而已。后期的话mes也都会该工作的运用，对这部分就需要你们在客户现场通过实施前面的模块去了解这些应用场景。了解完了以后你会知道这个客户其实我们这些模块都是倒逼着被客户逼出来的，他客户说这些模块我都要，好，你们告诉我为什么没有一点一点完善的，对，他说这些词这些实际的应用场景就是我企业在生产过程中必须要用到的，所以我们慢慢去完善这些东西，你们在实施前面模块的时候也可以开始接触起来，你们会知道其实客户都有这些需求，而我们所谓的持续经营的理念也是基于这里，它前面几个模块上了之后，它后面的模块也必然会上，但前提一定是它前面的模块用得好，他如果用的不好，也就没有后续对。我说回来了。所以这是高格的产品线。对你们现在大体上了解高科到底是做什么的？开始好。这一页一是我们高德目前在做的一些样板客户，你们在实施的过程中一定会被客户问到这个行业里面你们做过哪些客户，然后分别他们是怎么做的，所以在实施方法论里面接到项目第一件事情叫做项目准备，你们要去了解同类型的客户，高哥做过的那些有没有之前的实施方法论的文档，有没有之前的方案，或者说他是谁实施的，这个人在不在，你们尽量要去问他收集尽量多的行业的一些信息，准备好了以后才是项目手办。清楚了，因为你们不会有过多的行业的经验，但是高科其实有他会不会有非常多的文档，他们会有很多经验，但你不问他，我不会告诉你请教。所以去问他们这个行业是怎么做，有什么问题，分别情况是什么？然后我们主要做的是6大行业，虽然我们说任何行业都可以做，但我们一定也有一个偏向性，五金、机械、电气、电子、塑料其他我们主要做的6大行业，别看其他领域基本上也有一些主要的分类的，他也基本上离不开这些东西。而在市面上这6大行业基本上也占据了制造业里面80%的份额。有一些行业千万别碰，如果你们接到了案件，可能有些项目只能做到经销商，尽管他可能购买的计划在生产。我打个比方，跟缝纫下料有关的，跟化工有关的，我们都搞定。化工，三人化工，文化观也不单单是本人，只要是跟下料有关系，我告诉你本人的一个特点，一块布拿过来项多少料，这个对他可能今天放这块料，他中间会有一个套料的过程，怎样提高料的利用率？比如说门幅他是1米2的门幅，我其中要的料可能是80，剩下的40的门幅是不是可以派其他的东西？这次下次我要所以这40台的东西可能是不一样的，不稳定性太高来弄对ERP的核心是什么？前期我要有包裹，要有伯母才能mrp，他这种情况下就是把我们永远做不出来，物料清单做不出来的。所以这种行业是跟我软件逻辑相违背，比如装修之类的，对。然后化工石油有什么问题，它的副产物不稳定。对在石油提炼的过程中，它可能会产生多少的利息，它可能会产生多少的汽油柴油，但它的比例又不稳定，这又导致我根本做不出来。同理可推。钣金行业，说现在也搞不定的一个地方。我以前的时候钣金只不过把布变成了金属板材而已，它还是会存在一个下料的过程。但凡是有这种下料套料的ERP都很难解决，就不是我高个子解决的，整个行业解决的。因为他连博文都做不出来。我们的理论就是你要生产这个东西，你先要告诉我这个东西是怎么组成的，这叫物料清单。如果我连这个东西怎么组成的都不知道，我接下来所有的ERP都没法用，懂不懂？所以说我们做行业也是有选择的，不是任何行业都能做，但是这种行业可能进销存还是做不出来，采购了什么东西？一共进库进了多少，出库出了多少，销售一共卖了什么东西，产品入库了多少，销售出库出了多少，这个是可以做到的。但是你要再往下深入，其实就很难碰到这种项目基本上就绕着走就好了。然后这些样板客户也是一样的，需要你们花精力去维护他们，我希望你们以后会有指认你们，还有你的客户指定是不一定让公司的客户我需要你们可以做到。今天比如说你们谁出去了，这个客户是你服务了两三年，他跟你的关系很好，他就只认识你，我说高不高个子没关系，只要是你做就好了，我需要你们做到这种程度。好，他认为你这个人这个时候他就会认可我们的公司，因为认可你，所以认可公司。对，这个时候我希望以后印样本册的时候，这些样本客户上面也会有你们的样本，这是以后后面是各大模块的软件，说明我会在之后几天给你们介绍各个模块的怎样的应用，然后再翻到这个时期，我们公司有几大标准化，第一个叫做销售标准化，任何一个销售项目，从第一次跟客户接触，也不单是从第一次客户，从你一开始找客户就有具体的详细的流程，应该怎么找找，完了应该做什么？第一次上门应该说哪些话，应该做哪些准备，回来以后应该第二次进入调研，调研应该怎么调，具体的内容是什么，哪些点做完了，哪些没做完，都有详细的说明。这是一个销售标准化。第二个就是实施的服务标准化，就这本文档，就是教你们实施怎么做，第一步做什么，第二步做什么，第三步做什么，所以高格还是有一些体系的，也不说完全可能从17年开始的，17年创立的实施的方法论，它是由何而来的？我们之前的实施人员在实施的过程中，死过无数个项目，此过无数个项目积累下来的，为什么这个项目走到这里死掉了？为什么这个项目走到这里，客户要投诉了？我到底做错了什么事情，然后为什么什么事情没做？所以基本上新人当你们自己还没有想法的时候，就沿着实施方法论去走，这叫先给底价，你们就按这套股价去走，然后通过你们走这套股价，把这套股价上面的肌肉找出来，最后再去养你们的个性，你们告诉我，我在实施的过程中用这套方法走，我觉得哪里还可以有感情的地方。但是现在当你这套方法还没有走过的时候，没有发言权，就不要去讲它了，全部按照这个方法去执行就好了。这是很多先人经历非常多的项目失败总结出来的一些经验，你们这样去做对项目的成功率有帮助，但工作量可能会增加，但往往越慢就是越快。你做三个项目，每个项目花10天，然后其中失败两个，一共花了30天结了一个项目，而另外一个人，他每个项目都花15天到30天结了两个项目，但成功率是100%，我们要的是成功率，我们要的不是你单个案件特别快，单个案件特别快，没有什么好骄傲的。我有一个项目，我1:00到客户，下午1:00到客户，2:30我出来我结束。好。一个进销存的项目，两三万块钱，我一个半小时结束，就快没有什么好骄傲的，没什么用。因为后期他也没有什么升迁户，后期他也没有什么服务太快了，没什么用。但有一个客户广和合同金额大概30万，我第一个项目做了6个多月，花了30多天，两年的时间他在高格累计投入80多万，他现在基本上把我们上面这些模块差不多买齐了。差不多买车了。因为你只有用的好，它后期才会源源不断，而我后面的两期一次17万，一次二十几万，花的天数都可能只有十几天，但是现在服务还是一直在服务。有一些软件，因为他用的人多了，用的模块多了，他自然问题就多了。他的服务费一年也有好多万，按照规定他是应该给8万的，但是金额一大以后就可以谈，所以他现在服务费是5万块钱，这5万块钱一年做作业挺开心的这个是所以说把项目做好要比做得好，比做完它更重要。因为我们所有的后期都是靠这些东西来产出，我们不主动去开客源，我们只做老客户的转介绍，因为他认可你，所以他把自己的朋友介绍给你，我们单独去陌拜一家客户，或者说打电话上门，这个事情我们部门是不干的，这是销售部门干的事情。好。但是他主动介绍给你是没问题，所以你们也会有新客户。然后二次开发的标准，我们公司里面也会有流程，我们公司是提交需求，but加油产品部去制作sa然后经过方案确认它进行开发好以后进行测试，测试好以后交由实施人员进行一个验收，验收完以后给客户使用，开发以后有开发流程，然后服务也会有服务的流程，这个里面没有印出来，服务有一套单独的服务标准，基本上早上跟你们讲的是不一样。你们建的群里面十分重要的一个响应，然后4小时要有解决问题，4小时可以解决方案，24小时解决问题，这是我们的服务标准化，这是第一个响应时间。然后第二个叫做首问负责制，客户只要问到你，不是你告诉客户这件事情你应该去找谁，是要你帮他去找到那个人，帮他把问题解决了。客户只打一次电话，客户如果找到你，就算这事情不是你负责的，你也要负责到底叫做首问负责制，但是你可以去协调资源，因为这个事情你搞不定，但是回客户一定是你来回，只要他找到你一定是你的。清楚了，还有一个叫做区域化经营，早晨给你们说过了，通过区域化经营去提高你们的服务效率。然后是一个着装礼仪，早上也跟你们说过，这是我们的服务标准化，所以最为核心的一个是销售标准化，一个是实施标准化，这两块是最大头的，其他的都是相对来说也重要，但不是那么重要。这两个算是高科的核心竞争力，我的命卖了。好。财务你们了解多少？财务你们了解多少？我看一下。也都不了解是吧？发工资的先交了40万，说是功能里面才我不用管软件里面，功能层面就现实中有没有接触过？是这样的。企业的流程里面有没有接触过？怎么下单？怎么做计划？怎么下采购？怎么消生产？都没有经验是吧？上次面试的时候有几个有经验，可能没有录取也有可能。企业财务的话，我觉得我们讨论他们影响集团的财务，是比如说是买种子或者是农药的话，应该是先提采购清单，然后给财务核算预计多少钱，然后预计多少钱，还有一个补充的多少钱，就是预计不够的话补充金额是多少，然后他们有人专门负责采购去采购完了之后，有重大的回归公司，就是在和他们一开始的进行对比，预算对比了，也没有。行，到时候给你们一份流程图，你们就把流程图全部背下来。从销售下单开始，结合软件，软件目前能实现哪些东西？线下的部分就靠你们自己，软件里面就大体上的流程会跟你们说一遍，说完以后大体会清除软件的功能。你们现在认知就是高格是一家提供全面信息化解决方案的综合性公司，以前几年前我们是一个卖ERP的，卖ERP软件，后来我们除了卖ERP软件以外，我们还卖其他软件，主要是但是偏向是制造业需要用到的，比如说什么手机端目视化看板，这是客户需要，所以我们就卖了这样的软件。再后来他会引入咨询，我们提供的是一整个偷偷死路，水是我们提供的是一个解决方案，我们除了卖软件以外还提供解决方案。所以高阁现在是这样一家综合型的信息化解决方案提供商，他除了有软件有咨询，对吧？它上面怎么写的？为中国制造业量身而做的全面细致信息化管理软件体系，对，所以你们现在应该对高科有一个教师的印象，他也不单单是做软件的，他除了做软件以外以外，还负责帮助客户落地，在落地的过程中，除了软件以外，还需要有咨询能力，告诉客户什么是对的，他就应该要这样，他就应该这样去管企业。所以我们除了软件以外还有实施，除了实施以外还会有咨询。然后你们现在在讲到部门，你们现在的岗位做的就是实施人员，而实施人员不单单是把软件给对方装上，然后教对方软件怎么做，实现人不是做这个的。实施人员主要做的工作是帮客户规划它的企业信息化的路径，以及当前阶段它应该实现的一些目标，以及告诉客户部门的流程应该要怎样去确定。至于交软件帮他改报表，只是这些过程中也要去做的事情，但它一定不是全部。几年前我们刚开始卖软件的时候，我们是身边只做这个事情，跑到对方你们服务器有吗？没有，你们买一台配置我给你服务器买好了以后我给你装上了，你有几个人用这几个人用是吧？我再给你交一遍，交完我好了我就走了。其实不是这样子的。一这样子，当年是这样子，软件金额不高，2万块钱3万块钱上门，就是装软件交一笔交完就走了，它是用不起来的，现在软件金额也提高了，服务质量也提高了，成功率也提高了。是因为有一套实施方法论体系，告诉你们实施应该是这样去工作，而不是装一个软件。但是在这个过程中，因为你在给客户指导，所以他会信任你，你确实在帮他解决一些企业管理过程中遇到的一些问题。软件只是一个工具，记住对于实施来说软件只是一个工具，有时候如果Excel能搞定，那就让Excel去搞定，他最终达到这样的管理目标就可以了。并不是说所有的功能一定要在软件中实现，这个原理你们记住你们是卖软件的，但软件对你们来说也是一个工具，你们最终是帮助他提高管理竞争力。软件只是你们手上的一个工具，Excel也同样是你们的一个工具，包括线下表单，只要你能设计出来也是你的工具，只要能解决他问题，你不要局限于是软件解决还是怎么解决。清楚了，他最终不管黑猫白猫能抓老鼠的时候，只要能帮他解决问题，他花了10万块钱，也不一定是花在软件上，只要你能帮他解决问题就好。所以我们是做这个事情，去提高他企业核心竞争力的。今天我卖杯子或者我卖水，今天农夫山泉刚刚升中国首富是吧？叫什么名字？你知道吧？那个字我不认识。张一鸣。是叫张一鸣，不是ABB的吗？后面两个字不是相同的吗？张一。张一一。一样的做农夫山泉，他是不是除了农夫山泉以外，有娃哈哈，有一云，有其他等等一系列的矿泉水，他要卖的好，是不是跟这些东西去比，对吧？所以今天他是一家做住宿的也好，他是一家做五金的也好，他是一家做什么的也好，他是一家做小电器的也好，只要他比他的同行做的好，他就能活下来。对，所以我们去帮助他比同行好，我们帮助他比同行。哪些东西可能他的理想中有一些东西就应该是那样的，告诉他其他人也没有，所以这个东西你没有也没关系，因为谁都没有的，当然你有了一定是最好的。但这个东西是不是会使你的核心竞争力？还有一个叫做投入产出比，他如果要做到这个程度，是不是要投入的价值会比产出的还要高，那就没必要去做这个。所以你们一定要清楚怎么样跟客户去解释，当然这个功能我现在没有，但是又不能偏离我主要目标的时候，将去跟他说，不单单是一种说辞，你们的责任感就是有将来的，你们在帮助他提高核心企业竞争力，其他一些有的没的，什么便捷性的可以不去理他。原本这个功能我软件就有的点三项，像点一下新增，点一下输入，再点一下保存，等打个比方他说只要我只想要点一下，你告诉他，这样的想法根本不会对他的企业竞争力提高有任何的帮助。因为他一天可能就做10张单子，原先鼠标一天点30项，现在一天改成鼠标点10项，省了这20项你能成什么？你告诉我。印象比较深刻，但是他说我点三下我不爽，我不爽，所以你要帮我实现，你不实现我不付你钱，你想办法你教授你就要说服他，对不对？我们每天都会遇到这样的客户，每天都会遇到这样的投诉，钉子的绘画是什么？很多说服不了的也会有。你要告诉他有些东西实在说服不了的，你就帮他实现。但你一定要跟他道理讲清楚，对他企业来说是没有任何帮助的。只有前期在目标里面讲的好的，后面就不会就会遇到这种问题少，前期不给他定标准，前期这些话不跟他说清楚，后期这些问题就会越来越多。正确引导债券银行股权银行前期资源计划中的完善，其实没有什么然后我们部门就是在做这个事情，然后我们部门的收入组成早上也跟你们说过了，第一块的大源头一定是来自销售部门接的项目的尾款，任何人的起步点都一定是这个点，但后期可以由你们各自自由发挥，甚至最后你们靠自己的资源就应该可以吃得饱，然后资源肯定是越多越好，所以你们才可以带更多的人。而你们资源哪里来？就是靠你们做好的这些客户给你的介绍，升迁过维护费，这些你们能够养人的这些粮食有病，你们就团队越来越大，而把文化传递下去，他们也应该按照你们这种思路去继续前进，所以整个盘子会越做越大。我们现在也是在这样传递的，所以周总那天也说了，我们公司现在就是在育人，对吧？在培养团队，我们需要有一帮有想法、有理念、有这样志愿的人去做这样的事情，我们一起朝着这样一个方向去做。具体的你们的技术会有你们的导师教你们技术的事情，然后具体你们的技术会有你们导师教你们的。下一次我交软件的时候，也可能会匆匆的从头到尾跑一遍，具体没有对非常有里面有非常多的细节，这些细节要么你在项目上遇到了以后去学，要么你问你的导师去但是这部分是你的，我们说要具备，但是它不是最重要。提前下好什么软件呢？提前要下好的，你们其实Excel我们现在实施人员每一个Excel都很牛，必须要有 Excel我得要很溜PPT也要很溜， office都三个都要基本上都要精通的，就要要达到精通的级别。 Excel你会经常使用，你会帮客户导数据，你会自己导报表， Excel主要是做数据处理的问题，word主要是为了写方案，你所有给客户展现出来的一个实施的过程方案都需要通过word的方式展现，所以排版字体目录你都要会做，然后PPT可能会有一个更加进阶的过程。你们会开始做销售的时候会使用到因为PPT需要有这种表现形式，打个比方，今天你的客户知道你这个人很好做，事情也很踏实，他把你介绍给他的，他的朋友不了解你，对他的朋友不了解，你需要有一种表现形式，告诉他高考到底是干什么，我到底是干什么的，所以也要你也会做PPT，这些都是基本要求。好，office三个软件总算是基本要求了。对。其他的不用说，数据库高格你肯定要会其他的也没有什么一定要会的工具。我这样讲完以后，你们对高科也好，对这个行业也好，对我们部门做什么事情以后，有更深入的了解了。然后现在有问题可以问一下。我去拿杯水，我来处理。应该是。我觉得我们还是偏小是吧？销售竞争力竞争很强，他中文就是一家小公司，有的企业供货，他这个范围他这个也是所有人怎么接受？他这个其实就是反正如果这个干这个我们之前代码全部摆起来了。对，是这样的，是不是这个意思？对。你去上班你应该是有感觉。我们现在提需求的，你就把我们需求转化成代码的，你别以为这些东西能行吧？不是都行，都是慢慢工作中成长。已经签了好了，有问题可以问了。你录音可以关掉，到时候把笔记做一下。有问题的。