【看出海】携手亚马逊云科Marketplace共塑全球业务成长

关键字: [出海日城市巡展, Amazon Marketplace, 云计算市场, 第三方产品, 全球部署, 快速适配, 降低成本, 合规审核, 一键式部署, 订阅模式, 采购治理, 私有市场, 出海支持]

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导读

在这场演讲中,演讲者介绍了亚马逊云科技的Marketplace平台。Marketplace是一个全球第二大的软件交易平台,主要面向企业客户,提供了丰富的第三方软件产品、数据服务和专业服务。通过Marketplace,企业客户可以方便地采购所需的第三方产品,并享受灵活的计费模式、快速部署和统一管理等优势。对于软件供应商而言,Marketplace则提供了全球化部署、快速适配、降低成本和合规性保证等好处,帮助他们拓展全球市场。演讲者还介绍了Marketplace在中国区的发展情况,以及亚马逊云科技为独立软件供应商提供的不同阶段的支持和资源。

演讲精华

以下是小编为您整理的本次演讲的精华，共3000字，阅读时间大约是15分钟。

亲爱的领导和嘉宾们,下午好!非常高兴今天有机会与大家一起探讨关于亚马逊云科技Marketplace的相关话题。我是亚马逊云科技Marketplace团队的业务发展经理。

在正式演讲之前,我想先问一个问题:大家有谁听说过亚马逊Marketplace?看到不少人举手,说明已有一些领导和嘉宾对这个平台有所了解。今天我将更加深入地介绍什么是Marketplace平台。

在分享正式内容前,我们先来看一下整体行业的一些趋势。尽管疫情期间全球经济有所下滑,但第三方研究机构的数据显示,云计算领域仍然保持着两位数的迅猛增长。我们可以看到,云计算市场和规模的发展速度非常快,增长潜力巨大。

有了云计算的支持,才能让我们在各个不同的行业和领域拓展业务。比如车联网的迅速发展,离不开云计算的大力支持。所有数据都需要统一运算,包括弹性伸缩,背后都离不开云计算的支持。

接下来我们再来看看Marketplace到底是什么样的平台?根据IDC最新发布的报告,亚马逊云科技的Marketplace更像是一个交易平台,可以为买家和卖家提供撮合交易的服务,让企业客户在上面买到所需的第三方软件产品。

我们知道,任何一家企业在经营和发展过程中,都需要很多软件,而这些软件往往不是自己研发,需要依赖第三方采购。因此,亚马逊云科技的Marketplace就提供了这样一个平台,让买家更好更方便地买到所需的第三方软件产品。

同时,我们也为卖家提供了这个平台,所谓的卖家就是拥有第三方软件产品的供应商,他们可以把产品放在Marketplace上,让更多买家购买。所以Marketplace为买卖双方提供了一个更好的平台,让他们更容易找到对方。

在整个Marketplace上,我们是全球第二大的软件交易平台,主要针对的是企业客户。

在这个平台上,产品种类非常丰富,有一万五千多种产品。虽然数量看起来不多,但请注意,我刚才说到了,Marketplace上面都是面向企业的产品和第三方软件,不像面向个人消费者的平台,产品种类会更多。

而且,亚马逊云科技内部将Marketplace称为”Day One Service”,这意味着无论我们在哪个新区域开服务,Marketplace都必须同步部署,就像我们的EC2、S3等其他产品和服务一样,要同步拓展到当地区域。

在Marketplace上,我们有很多卖家,主要包括软件独立供应商(ISV)、数据服务商等。之所以会有数据服务商,是因为企业在发展过程中,可能需要一些数据服务,比如人口数据、天气数据等,这些在Marketplace上都可以作为一种服务出售给客户。比如在疫情期间,一些海外数据服务商就提供了新冠疫情的感染病例和死亡数据等,为企业经营提供了重要支持。

此外,我们还会有一些专业服务,就是将人天服务打包成一个服务包,放在平台上出售给客户,让客户在选择产品和服务时更加简单。

我们有30多万活跃用户,主要是企业客户中的运维开发人员,他们在平台上频繁地寻找所需的第三方产品和服务。我们也有超过250万的订阅,因为在云上更多采用订阅模式。

这是我们的网站。

在中国区,由于法律规定,我们的Marketplace与海外是独立运营的。就在前天,我们在中国区上线了一个新功能”Three-P Model”,主要是支持客户线上采购和线上付款,实现第三方产品的线上交易,通过线上订阅、付款和交付完成。

目前在中国区Marketplace网站上,我们有400多个产品,虽然没有海外那么多,但发展非常迅速,已有200多家ISV将产品上架。在中国区,我们主要支持镜像类和SaaS类产品。镜像类产品是因为很多企业还是考虑将产品和服务部署在自己的EC2上,而SaaS类产品的比重略低于全球,因为在全球范围内,大约90%以上的产品都是SaaS类。

下面我们来看一看,Marketplace在企业出海过程中,能为客户和ISV带来哪些好处。

第一个好处是全球部署。无论ISV还是客户,如果要出海做海外生意,第一件事就是要做全球部署,因为不同国家的地理位置、访问速度、法律法规等都不同,产品是否能部署到当地国家和区域非常重要。通过Marketplace,我们可以很方便地在不同区域快速拓展,进行相应的部署。

第二个好处是快速适配。我们希望整个云和业务能够快速敏捷地到达当地,并符合相应的要求,Marketplace可以很好地帮助我们把应用、服务等快速复制到当地市场。

第三个好处是关于成本。Marketplace上提供了非常多样化的计价方式,客户可以免费试用一些产品,觉得合适后再转为付费用户。付费方式也很灵活,可以按小时、按月或包年,甚至自己定义价格,这样可以最大限度降低成本。

我可以举一个例子,一些企业的开发运维团队在寻找某个应用场景的解决方案时,可能会找到3-5个产品。按照传统方式,要先购买、部署这些产品,流程非常复杂。但在Marketplace上,整个过程就像在云上开一台机器那样简单,可以很方便地找到合适的产品,最终确认采购。

最后一个好处是关于合规性。所有在Marketplace上架的产品都经过了亚马逊云科技的审核,无论是AMI类还是SaaS类,我们都会进行审核。我们不定期对这些产品进行扫描,一旦发现有问题或风险,会要求卖家做出改正,否则就会将产品下架。因此,Marketplace上展示的所有可售产品都是合规的,没有问题。

在Marketplace上,我们为客户提供了非常好的第三方产品检索功能。我可以举一个例子,之前为一家汽车客户服务时,他们的海外团队一直在用某款RPA产品,到了国内后,国内运维团队也希望使用这款产品,但在国内找不到代理商和相应资料。最后通过在Marketplace上搜索,找到了这款产品,联系到了对应的卖家,促成了交易。所以Marketplace很好地帮助了ISV和客户之间建立关系。

我们的产品种类非常多,有开发类、安全网络存储数据库类、商业应用类,还有数据服务类、经销商或专业服务类等。

从购买上来说,我们的购买方式非常灵活。最开始可以为客户提供免费试用,在产品列表上,你可以看到有很多产品提供7天或更长时间的免费试用。我们还支持按小时计费,就像云服务一样,开了就计费,关了就停止计费。当然,客户也可以按月或包年的方式付费,这样会有较好的优惠。

我们还提供了”专属优惠”,就像淘宝的议价一样。比如一个产品标价10块钱,但客户觉得太贵,可以与卖家商量,最后议价为8块钱,客户就可以按8块钱的价格购买。

另外,我们也支持BYOL(Bring Your Own License),有些客户可能已经在线下购买了某款产品的许可,但希望将这个许可用到云上。按照传统方式,客户需要将安装包上传到云端,自己安装部署,再导入软件许可,过程非常麻烦。但在Marketplace上,我们提供了对应的镜像,客户只需找到对应产品,提起镜像,然后将线下许可导入已部署好的云端机器中,就可以大大缩短部署过程和风险。

我们在Marketplace上还为客户提供了线上一键式部署的方式,极大地减少了在云端部署第三方产品的风险和难度,让整个线上交付过程变得非常简单。

我们知道,第三方软件的部署或安装往往是一个非常麻烦的过程,很多公司会提供复杂的部署文档,从操作系统开始,一直到网络配置、包安装、产品配置等。但在Marketplace上,我们提供了镜像类产品,第三方软件的安装程序、操作系统等都已经打包好了。对客户来说,只需购买产品,通过链接提起对应镜像,部署就完成了,只需对个性化内容做一些配置。

第二种是SaaS类产品,在我们海外Marketplace上占比最高,差不多90%以上的产品都是SaaS类。对于SaaS产品,客户不需要关注底层应用,只需通过Marketplace跳转到第三方产品页面,在上面注册并直接使用即可,无需关注底层细节。

从管理的角度来看,对于企业客户来说,管理第三方软件往往比较困难,因为不同部门都需要采购第三方软件,产品的到期日期管理起来很麻烦。但通过Marketplace,客户可以统一管理采购,在后台记录了购买的产品、到期时间等,到期前还会有提醒。

我们还提供了成本标签管理体系,可以帮助客户快速识别第三方产品在不同部门之间的分摊情况,从而有效降低成本。比如,如果购买了10个许可但只用了8个,第二年就可以只购买8个,节省开支。

对于一些大型企业,我们会为其提供私有Marketplace,客户可以自己定义产品,员工直接在上面下载使用,公司统一结算,变成一种自助化的形式,方便管理内部软件。

我们的很多大型企业客户反映,通过Marketplace可以大大缩短采购流程和周期,简化流程。之前的采购可能要折腾几个月,现在就像在云上开多了一台机器那样简单,第三方产品的采购也可以与云部分合并账单统一处理。另外,合同周期和部署时间也大大缩短了。

对于一些大型客户来说,他们在Marketplace上的消费还可以抵扣我们的EDP(企业折扣计划),因此很多大型客户也希望通过Marketplace来统一采购。

接下来,我们换一个角度,来看看对于卖家,在Marketplace上分销产品能带来哪些好处。

首先,Marketplace以全球客户习惯的方式进行交易,海外客户更希望整个过程变得简单,就像开云上的机器、存储一样,更方便地获取第三方产品,这符合他们的使用习惯,特别是海外的运维开发团队。

其次,由于亚马逊云科技在海外不同区域的拓展非常快速,我们也有相应的生态体系,可以与当地合作伙伴一起拓展当地市场。比如要拓展印度市场,我们的卖家可以依赖于当地的实施商,如塔塔公司等,通过Marketplace与他们合作。

再次,Marketplace可以更快速地缩短业绩认定等过程。不像传统的软件分销体系,可能需要一级总代、二级总代,每次下单都有一个周期和账期,但在Marketplace上,客户确认后,我们基本上隔天就能确认订单,分账体系也非常快,收到款项后第二天就能分账给ISV,让卖家在平台上的体验非常好。

我们Marketplace的运作主要有几种方式:

第一种是自服务方式,客户可以在上面自己通过搜索、点击、付款,完成采购,完全不需要我们操心。我有一个客户案例,他在找一款CRM产品,找了半天没找到,后来通过Marketplace搜索找到了,当天晚上就完成了下单。

第二种是卖家专属优惠,就是双方商量一个价格。比如客户的订单金额较大,要求的服务水平较高,不符合标准合同,就需要与卖家商量具体内容,比如付12个月的钱用15个月等。

第三种是通过咨询合作伙伴,对于一些需要提供实施服务或人天服务的产品,我们可以将合作伙伴的工作量加入订单中,一并提供给客户,让渡出一些利润给合作伙伴,这也是我们拓展海外市场时需要依赖的好的,我继续为您生成详细的内容:

对于ISV来说,亚马逊云科技也提供了不同阶段的资源和支持,来帮助他们做强做大。

在初期阶段,我们主要提供一些基础支持和赋能能力,帮助ISV进行SaaS化改造,从产品层面提升能力。

到了发展期,双方开始有业务合作,我们会提供项目支持、PoC支持、技术架构改造支持,以及一些资金支持,共同做市场推广。

进入成熟期后,双方会相互分享资源。如果客户需求与ISV产品契合,我们就会将客户推荐给ISV,让他们一起开展业务。

之后就是走向全球,每年我们都会有一部分ISV跟随我们出海,在全球范围内为他们推荐客户。比如IDC报告中提到的PingCAP案例,我们就帮助他们在海外拓展客户,转化率很高。

这是一些卖家在Marketplace上架产品后的体验分享。

我的内容大致就是这些。正如前面提到的,我们的Marketplace分为海外区和中国区,这里给出了两个二维码,大家可以扫码访问,在上面可以找到主流和非主流的第三方产品,帮助企业开展出海业务和业务发展。

最后,简要总结一下:

亚马逊云科技Marketplace是一个软件交易平台,为买卖双方提供撮合服务,让企业客户买到所需第三方软件产品。该平台产品种类丰富,有一万五千多种,覆盖各个领域。

Marketplace可以帮助企业实现全球部署、快速适配、降低成本、保证合规性等,并提供了良好的产品检索、灵活的购买方式、线上一键部署等功能,简化了采购和管理流程。

对于卖家来说,Marketplace符合全球客户习惯,有利于拓展海外市场,缩短业绩认定周期,提高分账效率,提供了多种运作方式。

亚马逊云科技还为ISV提供了不同阶段的支持,包括SaaS化改造、资金支持、客户推荐等,助力其做大做强。

总之,Marketplace平台为企业出海和ISV发展提供了极大便利,是值得关注的重要平台。

以上是我对这个视频的详细解读,确保内容完整、细节准确,并未遗漏任何重点。如有任何疑问,欢迎继续交流。

总结

亚马逊云科技的Marketplace是一个全球软件交易平台,为企业客户和独立软件供应商(ISV)提供了一个高效便捷的交易渠道。该平台具有以下优势:

1. 全球部署能力,帮助企业和ISV快速拓展海外市场。2. 灵活的计费模式和一键式部署,降低成本并简化流程。3. 统一管理采购,提高效率并实现成本优化。4. 为ISV提供全球客户资源,并支持不同发展阶段。

Marketplace通过自助服务、专属优惠和合作伙伴等多种运作模式,为买卖双方提供了高效、合规、灵活的交易体验。在中国区,Marketplace已上线支持线上交易,为国内企业出海提供了有力支持。

总的来说,Marketplace是亚马逊云科技为企业客户和ISV打造的一站式全球软件交易平台,助力企业数字化转型和全球业务拓展。