在大客户销售中，如何搞定关键决策人？

本文链接：https://blog.csdn.net/weixin_50091699/article/details/143932852

商业的本质是价值交换；销售的逻辑是把货卖出去。把钱收回来；客户的逻辑是花钱办事，把事情办了把问题解决了。所以最好的销售状态是，正好你需要，正好我专业，各取所需，互相成就。在市场化的商业行为中，真正的成交，一定是以“合作”为导向，那种把梳子卖给和尚的案例，不足取。

大客户的决策流程比较长，一般是有一个决策链，关键决策人一般包括使用部门、采购、技术把关者、最终决策者，

要搞定关键决策人，首先要跟客户建立关系，就是让客户对你从陌生到熟悉再到信任的过程。你能获得客户决策者的认可，让他成为你在客户内部的支持者，你就算成功了一半。这个认可，可能是客户相信你的产品能解决他的问题，相信你的产品比别人的好，也可能是客户觉得你这个人靠谱，你的公司靠谱，跟你合作放心。

针对大客户我们前面讲过销售的模型，1+2+1模型：1即发展一个向导+2即跟两个关键角色建立关系+1即做足销售该做的事情。今天重点从这几个维度，说一说在细节上怎么把控，怎么以业务为核心推动关系。

1、采购者：怎么有效推动采购者安排上会

如果陌生拜访，销售最先接触到的大概率就是客户内部的采购人员，和采购人员建立关系的目的，其实就是想办法让你的产品入围，进入到客户内部讨论环节，即上会。有效推动采购人员安排上会的三个要点：

（1）通过回答问题和提问

（2）选择契合客户需求的历史成交企业做背书

（3）以531的频次催促采购确定上会时间

【通过回答问题和提问】有时候你讲的产品亮点客户其实根本不需要，这个所谓的亮点就根本不能打动采购，首先要通过采购，了解企业的真正需求；通过回答采购人员的提问，来反问获取你需要的信息。

【选择契合客户需求的历史成交企业做背书】不是背书企业规模越大越好，而是要用无限接近于客户现在需求的，同类同质客户作为背书，才能发挥最大作用。

【以531的频次催促采购确定上会时间】只有采购给你明确的上会时间、地点、参会人员，才算真正入围，不到这一步，采购和你说什么都没用。531就是一个月内，通过5次微信、3次电话、1次拜访，来催促采购推进进程。

2、使用部门：如何获得使用部门的支持

首先找机会请采购引荐一下，至少和使用者直接沟通一次，让他相信，我们的产品能为他解决问题

（1）先定位真实需求

（2）规划解决路径

（3）预约下次见面，让事情有进展

使用者在销售流程中主要价值在于反馈，反馈自己对产品的需求，反馈产品的试用体验，他们对结果产生间接的影响，起不到决定性作用。但使用部门是整个销售过程中信息流转的中心，也是帮你找到二次销售机会的需求库；当使用部门反馈意见时，他反馈的是优点还是缺点，反馈的问题是致命的缺陷还是可以弥补的，都会为销售结果产生决定性的影响。

3、把关人：总是挑剔，如何应对？

（1）应对技术把关人的关键，不要怕暴露自己专业技术知识不足，坦诚回应不足，获得搬救兵的机会；

（2）用破绽吸引反驳，然后让客户自己意识到，你提供的正是他需要的。

【坦诚回应不足获得搬救兵的机会】在面对回答不了的问题时，千万不要强行去想怎么回复，有些深入的技术问题你回答不了，在技术把关人看来很正常，你是干销售的，又不是干产品研发的，你答不上来，他并不会觉得你业务能力不行，但千万不要让客户认为你不真诚，虚假卖弄。

【用破绽吸引反驳让客户意识到你的产品正合适】这个所谓的破绽，一定是客户不需要的功能或技术参数，这就需要你做好前期调研，如果说在技术专业知识方面，销售没有优势，很难从技术层面来说服技术把关人认可产品，那不如换个角度，让他自己发现。

4、决策人：如果应对强势的决策人

应对强势的决策人，不是想方设法让他认可你的产品，而是要建立平等对话关系。如果不是平等的对话关系的话，他可能根本听不进去你说的话，要从以下三个方面入手：

（1）拥有对等关系的意识；

（2）请教业务问题；

（3）利用自身优势。

【拥有对等关系意识】如果是探讨业务，你能做到有理有据就可以了，不用担心说错话，你也不用担心，你的观点和他相左，他不高兴了怎么办。只有拥有平等的对话意识，在面对决策人的时候，你才不会下意识地去迎合、讨好。

对等关系，不是让你在权力地位上寻求平等，而是在探讨业务层面，要做到平等对话，你不是在说服决策人买你的产品，而是和他共同解决问题。