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催龙八式
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1.建立信任
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建立信任是整个销售的基础。
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信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心,信任是基石,必须首先满足
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没有信任就无法和客户进行有效交流,那么就无法挖掘客户表面需求下的明确需求,那么可能就无法拿到订单,或则拼价格订单拿到了,;最后还是赚不到钱
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利益分为两种
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个人利益
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机构利益
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关系建立错误点
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喜欢用三板斧(吃饭,KTV,夜总会),无法对多数女性适用,现在高层也不是很适用。
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花很多钱维系关系
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通常和基层关系好,但是无法突破中层和高层
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建立信任的前提
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发展内线,获取内部信息
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内线分为很多种(秘书、工程师)级别不要太高,但要不断扩展——销售的过程就是不断发展内线的过程。
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了解公司组织架构,方面找到项目关键人及决策者
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三个层次
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决策层
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管理层
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操作层
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四种类别
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决策者
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发起者
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设计者
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评估者
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信任建立的步骤
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认识(办公室)
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互动
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私交
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同盟
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通过满足的情况,可将客户分为四种
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局外人,啥利益都不能满足
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朋友,只能满足个人利益
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供应商,只能满足机构利益
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合作伙伴,两者都能满足
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问题
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难以界定关系阶段,基础不牢固
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采用常规销
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催龙八式(史上最详细版本)
最新推荐文章于 2024-08-13 16:06:04 发布
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