催龙八式（史上最详细版本）

• 催龙八式

  • 1.建立信任

    • 建立信任是整个销售的基础。

      • 信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心，信任是基石，必须首先满足

    •  没有信任就无法和客户进行有效交流，那么就无法挖掘客户表面需求下的明确需求，那么可能就无法拿到订单，或则拼价格订单拿到了，；最后还是赚不到钱

    • 利益分为两种

      • 个人利益

      • 机构利益

    • 关系建立错误点

      • 喜欢用三板斧（吃饭，KTV，夜总会），无法对多数女性适用，现在高层也不是很适用。

      •  花很多钱维系关系

      • 通常和基层关系好，但是无法突破中层和高层

    • 建立信任的前提

      • 发展内线，获取内部信息

        • 内线分为很多种（秘书、工程师）级别不要太高，但要不断扩展——销售的过程就是不断发展内线的过程。

      •  了解公司组织架构，方面找到项目关键人及决策者

        • 三个层次

          • 决策层

          • 管理层

          • 操作层

        • 四种类别

          • 决策者

          • 发起者

          • 设计者

          • 评估者

    • 信任建立的步骤

      • 认识（办公室）

      • 互动

      •  私交

      • 同盟

    • 通过满足的情况，可将客户分为四种

      • 局外人，啥利益都不能满足

      •  朋友，只能满足个人利益

      • 供应商，只能满足机构利益

      • 合作伙伴，两者都能满足

    • 问题

      • 难以界定关系阶段，基础不牢固

      • 采用常规销