华为铁三角02-高质量的合同保障

19.客户管理的三大法则：

    客户关系管理：构建在一线

    客户满意度管理：

    客户需求管理：

20.销售扩大线索来源方式：

     从被动等，到主动挖掘；

     创造线索，到客户中去；（公司汇报；技术交流；公司考察；市场策划；高层互访）

     真正有价值的线索，产生于招标之前

21：销售成功的逻辑，说到底就是客户、竞争和自身的博弈。谁能快人一步掌握客户的痛点和需求，比竞争对手更好地帮助客户解决问题，谁就能赢得活下去的机会

22.线索分层

23.痛点引导

1. 销售漏斗：只有确定才能量化，只有量化才能管理

   

25.公司价值主张：主要由四部分组成，客户需求满足程度、公司独特优势、方案独特价值以及竞争差异价值

26.客户关系策略：找对人，说上话，办成事；找到客户的决策链条

    客户权力地图：

    客户组织结构图

27.每一次出牌，都是一场有策划的行动

28.复盘AAR：训练接近实战，结果记录在案，训练后进行复盘和点评。

客户拜访是人性理解力的修炼，通过不断感悟、顿悟和站在客户的角度深度思考，替客户着想，用动人心弦的行动激发人心内在的善

29.销售不仅是产品的竞争，更是方案的竞争，要说你的方案对客户有什么价值

30.最好的答案莫过于有差异化的竞争方案

31.差异化的解决方案：SPIN销售法

    背景问题；困难问题；暗示问题；需求效益问题；

SPIN销售法的核心，在于通过一系列提问启发目标客户的潜在需求，使其认识到购买此产品为他带来的价值。这种销售方法能够帮助销售人员较为准确地找到客户的痛点，从而让解决方案有的放矢

32.解决方案引导流程

33.高质量的合同：合理利润、正现金流、风险可控、客户满意

     销售关键点把控：立项决策、投标决策、签约决策、合同变更决策和合同关闭决策。

     提供给客户界面的文件都要评审：解决方案、服务交付、财经、商务与法务

34.铁三角的决策流程

35.评审方法论：

     A:业务领域分类进行专业评审

     B: 拉通各领域进行综合评审

     C: 科学决策、高效决策

         

     D:风险管控：流程遵从、定期检查