华为铁三角学习

华为铁三角，交付致胜，学习理念，切勿生搬硬套，面向不同客户采取不同策略

1.   一靠流程，二靠团队，前提为客户创造价值

2.  找对人，比改变人重要（可以理解成比培养人重要）

3. 人在一起时团伙，心在一起是团队

4. 不要对客户说你得产品多牛，而是说方案对他有什么价值

5. 项目团队铁三角：客户经理、方案经理、交付经理，针对项目运作，受项目周期影响属于流动的

6. 客户系统铁三角：客户总监、方案总监、交付总监，针对客户任命，属于固定的

    7.铁三角并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共、聚焦客户需求的共同作战单    元。它的目的只有一个：满足客户需求，成就客户的理想

    8.表象背后暴露出来的是组织架构与客户端的需求不匹配，绝大多数人还在按照传统模式运

作，客户经理不懂产品，产品经理不懂交付，交付经理不涉及客户界面.缺乏统一协调的整网解决方案

    9.铁三角内涵：华为铁三角模式的构成体系包含两个层面，一个是项目铁三角，另一个是大客户系统部铁三角。我们上文所说的铁三角是基于项目的铁三角，是直接面向客户的最基本的组织及经营作战单元。而大客户系统部铁三角组织角色则相对固定，同时也是项目铁三角各角色资源的来源以及项目铁三角业务能力的建设平台

10.LTC流程：LTC流程的价值主要体现在客户更满意、财务更健康、运营更高效三个方面

11.客户经理的职责：不只是卖产品，更不是站在客户的对立面，而是作为客户的代表，其最重要的职责是理解客户需求，根据客户的业务需求、站在客户的角度向公司提出要求，而不是相反

12.我们不仅给客户介绍产品，还给客户介绍公司整体的发展方向和公司使命、愿景与核心价值观。我们并不满足于与客户结成一单、两单的生意合作关系，而是希望与客户结成共同成长、共同发展的战略合作伙伴关系

13.客户经理的角色认知

14.方案经理制订的解决方案，既能满足客户需求、体现客户价值，又能形成差异化竞争力

15.方案经理能力图：最关键的三个核心点是：营、赢、盈

16.交付问题：后端交付部门由于对项目前期的参与度不够，不完全了解一线客户经理对客户做出了怎样的承诺，而且这些承诺是否能够完成，并没有经过交付部门的确认。无法完成的承诺，就是对客户满意度的伤害。便是要求销售团队拥有实现契约管理的能力，确保无法完成交付的事情不在合同中体现。基于这个目标，在铁三角销售体系中，华为要求交付经理一改以往的弱势形象，全程参与项目从立项到合同签订的过程，全面了解项目的前因后果，并且发表自己的专业意见

17.交付经理，能力图（风险、方案、进度、质量、满意度）

18.铁三角销售法，就是由单兵作战转为小团队共同面对客户的团队作战，整个销售项目运作的核心就是铁三角。目标是以客户为中心，共同为客户服务，利益一体共分享。面向客户，只有“我们”。