阿里巴巴国际站开店，佛山本地品牌如何征服海外高端市场

　　6月26日，为期两周的阿里巴巴国际站夏季网交会正式落下帷幕。 原本计划的3000个数字展位，一加再加，最终扩充到了10000个。其中首次大规模上线的新品发布会，单场海外观看量较往日增长4倍以上。

　　这些数字背后，是全球外贸数字化的大势。海外疫情常态化的前提下，线上生意的创新引起了不少媒体的广泛报道，其中「运营研究社」在《阿里又有新动作，跨境电商的风口来了?》一文中提到网交会3个关键词是：有趣、高效、专业。

　　那在这一场从线下到线上的转型中，中国商家感受如何?又该如何把握机会?

　　佛山市特优美卫浴有限公司给出了答案——

　　基于国外数字化的潮流洞察，特优美选择了主打中高端电商客户的策略，并且通过跨界热门行业，不断享受流量红利。在刚刚过去的网交会上，特优美的流量增长了40%，询盘量增长了110%。

　　今天，我们找到了特优美的总经理David，一起听他来聊聊，建材外贸商家如何借数字展会东风，拿下30%年度复合增长的成绩。

　　01

　　用直播打开新型外贸大门，

　　我把行业大盘“甩”在身后

　　线上做数字展会对传统外贸商家来讲可能是一件“吃螃蟹”的事儿，但对特优美来说，经历过国内电商的摸爬滚打，数字展会已经是轻车熟路。

　　相比去年，这届网交会让我收获了更多惊喜。店铺访客同比去年增长了40%，询盘量增长了110%。我查阅了国际站的数据，家居建材行业的年增长大约在6%左右，而特优美从2019年开始，年复合增长都超过了30%——可以说，我们已经把行业大盘甩在了身后，这也依托行业的国家出口实力确实受到了海外的肯定。

　　直播，是海外疫情常态化下做大外贸的敲门砖。我今天研发了一款新品，第二天就可以开直播做新品发布会，然后直接跟客人沟通，意向好的话2-3天就可以成交。网交会期间，我们每天从晚上10点直播到凌晨1点。从数据上看，单场观看能维持在500-600左右，每场询盘都有20-30个，比过去一场线下展会还要有成果。在我看来，一场直播就是一场数字展会，而且还是专人专场，也就没有再跑(线下)的必要了。

　　(阿里巴巴本地服务商佛山市橙优企业服务有限公司举办的直播培训会)

　　做市场，利用直播打开贸易的信任大门后，根本是要站在海外买家的视角，你会发现他们的需求维度其实很明确，第一是货品是否过硬，是否能帮他们在当地打开市场;第二，你的产品价格是否有竞争力;第三你的工厂，你的服务，能否支撑长期的合作，让他们的生意有确定性。在这方面国际站有相对应的资质认证标准，例如金品诚企，它包含了产品、服务、工厂等一系列的标签，我咨询过一些成交的采购商，有好多都会优先选择打“金品诚企”标的商家。只要是买家认的标准，那它就值得我们去为之努力。产品实力永远是出海的硬标签，数字化会让企业实力变得透明，有实力的商家会更快脱颖而出。

　　02

　　做没人想到的产品，

　　做起来反而会更轻松

　　特优美从成立之初，我们给它定下的使命就是去抢占全球的中高端市场。

　　通过国际站的数据参谋，我们可以很明显地看到，传统的浴室柜竞争已经非常激烈，利润率被极度压缩。我们不仅要跟国内的同行竞争，还要跟越南等东南亚国家的竞争，因为他们的人工更便宜，所以我们在价格竞争中经常处于劣势。

　　所以我说，只有往更高端的市场打，可能会更轻松，前提是你对受众的生活需求场景有洞察。在家居建材行业，特优美切的主要是不锈钢浴室产品的蛋糕。它的主要市场有两个：一个是英国和曾被英国统治的国家和地区，比如印度、香港等，英国人喜欢银器，所以在这些地区，我们把不锈钢磨得透亮，像镜子一样，获得了买家的青睐;第二个市场，就是热带和沿海国家，他们因为高温高湿，木质家具很容易被腐蚀，所以不锈钢产品也很受欢迎，其中包括马来西亚、新加坡等东南亚国家，以及科威特、沙特等中东国家。

　　在这样的中高端市场，想要抢占市场份额并不是一件容易的事，特优美的策略是，针对不同国家的气候、习性、民俗等，做差异化定制。比如，在北欧等一些高纬度地区，气候异常寒冷，人们洗完澡之后，衣服穿上去都会有冰凉的体感。针对这一市场，我们拿出了电热毛巾架产品，利用毛巾架把浴袍先烘热了，买家穿上身上就会很舒服。

　　又比如，如今智能家居潮流正盛，一些国外的年轻人喜欢有趣、电子化的商品，我们就会主推一些智能款。我们有一款很有意思的产品，是一个带喇叭的智能镜柜，专为那些在洗澡时爱听歌、听节目的人设计。因为洗澡时水声很大，人们用手机听音乐没法听清楚，这个智能喇叭就可以帮他们的忙。在特优美，我们有很多这样看似“奇怪”的创新产品，因为在我看来，看似没人想到的产品，你只要有基于买家市场的生活场景使用洞察，那就值得做。

　　我经常跟我的业务说，不能客户要什么，你就给什么，而是要为他提供跟市场不一样的，且有场景洞察的产品，这样才有竞争力和溢价空间。

　　03

　　勇敢跨界，

　　创造更多可能性

　　现在海外创业潮，来了很多小B电商买家。例如海外kol，做小本生意的采购商，新兴的群体，年轻的采购商，他们跟传统采购商的一大区别点就是思想比较开放，对新生事物的接受度高。对于这样的客户，你光有独特的产品还不能满足他们的口味，你必须提供相应的配套服务。

　　2021年的时候，我们有一位瑞典客户，他第一年采购2万美金，然后第二年马上变成60万美金，为什么会增长这么快?

　　当时，阿里巴巴国际站正在主推3D场景，我专门请了一个做3D的设计师，帮瑞典客户设计了一整套店铺视觉，包括主图、详情、视频等等，让他一下子在国内市场脱颖而出。在当时，瑞典的电商设计还处于国内15年左右的状态， 3D场景化的视觉在用户看来非常惊艳。

　　基于特优美本身的国内电商基因，我们为我们的海外客户提供了全套的电商运营服务，包括装修、运营、引流等等。除此以外，我们还会帮客户做生产体系认证、商超认证等各类证书。这就是我常说的，做外贸不仅是出口产品，想要做中高端，也要学会出口服务。

　　另一方面，建材行业虽然体量大，但谁都不能保证自己永远处于火热的行业。例如新能源、美妆等行业是现在的当红炸子鸡，但这并不意味着建材商家只能看着别人吃肉，是不是可以通过跨界融合，建材商家也可以享受到其他行业的增长红利。

　　这个洞察，来自于我的一个国际站买家。有一天我们的一位老买家问我们，能不能在我们的卫浴产品里，增加一款产品——假发钩子。我细聊之下发现德国、美国等发达国家，对中国美妆趋之若鹜，与此同时，行业爆品是假发，因此如果我们的浴室柜上能有一个假发钩子，那可以大大的带动一波销售热潮。果不其然，产品一生产出来，获得了很大的市场需求反馈，现在也还是我们的热销品之一呢。

　　做生意，最重要的就是不要选错方向。如果你的目标市场是下跌的，你还要往里冲，那么市场一定会教育你。学会找到那些高增长的行业，并且勇于去做创新融合，你就可以永远站在风口上。这里面，掌握大盘数据很重要，国际站小二会定期向我们分享行业数据，包括国家的出口额，还有海关数据等等，从中我们可以看到每个行业的增长情况。

　　数据显示，2022年第一季度，中国家居建材类出口2119亿元，市场潜能巨大，在2021年的全球建筑材料上市公司综合实力排行榜上，中国企业占了38席，智能化生产、精细化分工等产业升级，让中国企业的竞争力大增。我相信，在这波数字化大潮中，中国的建材外贸企业一定是勇立潮头的那一个。

　　David还告诉我们，阿里巴巴国际站是最大的线上B2B跨境电商平台，会员分为两种，出口通是普通会员，金品诚企是高级会员。阿里巴巴国际站的业务就是帮助外贸企业搭建外贸网站，让国外客户可以找到国内的产品和供应商，让国内供应商的品牌出海。佛山橙优企服(官方cyinc网站.cn)作为阿里巴巴在佛山、肇庆、云浮三个城市的本地化服务中心，他们将致力于服务佛山、肇庆、云浮地区的外贸出口企业。他们的服务范围包括跨境电商平台搭建、综合外贸服务、金融服务、物流服务、商圈生态服务。有一些没有做过外贸的客户会认为阿里巴巴国际站不适合他们，因为他们对外贸一窍不通。其实这一点完全不用担心，从客户开设自己的国际站店铺开始，对于客户在操作国际站平台时遇到的问题，例如怎么发布产品、装修店铺、选择合适的关键词、怎么起草在线订单、怎么使用广告推广、怎么参加平台活动，佛山橙优企服都会有专业的指导和培训。出口过程中可以选择阿里巴巴国际站的物流或者一达通，为您解决退税、运输、外汇等问题。如果客户还担心自己的外贸业务不够成熟，他们也有小满OKKI这个产品，帮助您开发和管理买家信息。阿里巴巴国际站其实就是一个永不间断的互联网展会，国内供应商在网站上展示自家的产品，推向国外，促成交易。咨询开店事宜请联系180服务“二九二零”专线“二三八二”，或者在百度或者微信上直接搜索“橙优企服”。

　　(阿里巴巴本地服务商佛山市橙优企业服务有限公司)