最近在编写一个客户的项目竞标书,他们是坐硬件,给别人提供硬件,但没有软件的研发能力。而我只和客户接触过一次,是带着我们做好的系统原型,最初的目的:
1)是想让客户了解我们在拿到项目的标书,并很快根据标书的需求就作出了系统原型,证明我们反应速度
2)证明我们有快速构建系统的能力
3)我们有快速理解系统需求的能力
4)我设计的原型有哪些问题?
5)我们有稳定、可靠的系统开发架构
6)目前项目的状况
接触后,我们了解到了:
1)目前项目的情况,有三家竞争对手,客户已经给我们排除了一个,但其他两家也有相当的实力,而其中一家和他们就系统交流很多;下个星期开始竞标。
2)我们系统原型问题,当然客户并没有指出我们系统原型有问题,他只是说出了别人类似的系统,做的很复杂,整个系统界面是一层套一层,他认为该类似系统把不需要的功能都做上了,他不喜欢,但他的领导会喜欢,认为这系统好,有这么多功能。
3)他们对项目有哪些要求点:
1、数据不需要及时传递,但需要每笔业务数据都能够接收
2、需要对开发、实施有个明确的流程
3、完善的系统功能
4、期望通过该项目能够找到可以长久合作的伙伴
4)竞标的资料该如何写:
1、公司必须有一定的资质
2、公司有没有做过类似的项目
3、系统功能
5)他们对一些业务功能也不清楚,怎么做好,需要我们给他们提供解决方案。
这是从客户那里出来后,了解的几点,当然我们的目的已经达到了,我们的优势也展示给他了,回去的事就是写这份竞标资料和完善的系统原型(前台和后台)。
系统原型容易完善,添加几个静态报表,多增加几个原型后台的功能。
但我们的竞标资料该如何写?该怎么把我们的故事说清楚?让客户能够从我们的故事中看到他们所需要的。下面是故事的一条线:
一:公司介绍
1、目前状况
2、国际背景
3、项目情况
二:项目理解
1、我们跟踪项目历史
2、我们理解项目要点
(1)可靠、稳定的数据传递
(2)完善的系统功能
(3)规范的开发、实施管理
(4)可持续发展
三:对于项目要点 ,我们给出解决方案
四:我们的优势
这一条线需要展示:
1)我们有一定的资质
2)我有一定项目的背景
3)我们理解项目的几个要点
4)我们能够对这几个要点进行解决
售前资料的一条线:项目背景->引出客户现存问题->我们有解决问题的能力->怎么解决。