售前顾问的核心技能--【超越对手】

    售前顾问，其实就是人们常说的销售，我查了下销售的单纯的定义，销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。这句话的意思很之白，介绍商品的亮点，最终把商品卖出去。用“推销”可能更符合这一个定义，对做销售的要求就是能把不好的说成好，把好的说成最好的。然而软件项目的销售，这样的要求远远不够。

 

    为什么这样要求却不够？一个售前顾问，如果缺少咨询、诊断的能力，他就无法给企业信息工作提出有价值的、行之有效的建议和方案，最终，就不得不在被同行的竞争压力下，为了签单被迫使用价格跳水、过度承诺等的方法，然而在这种方式签的单，往往出现项目实施投入太大，或者客户对项目失望的结果，最终项目夭折。然而，在全世界都在推广信息化的时代，客户对软件产品及服务的了解，仅仅通过商务手段，已经很难让客户相信软件公司的技术能力和实施能力，他们都抱有“宁缺勿滥”的心态。所以，售前顾问要想在同行的竞争下能够成功签单，就必须有自己的核心技能。

 

    到底有该具备什么样的核心技能？到今天，市场已经不太欢迎那种仅仅熟悉软件产品概念和操作的售前顾问了。客户需要的是：让了解相关行业业务并拥有丰富实践经验的实施顾问参与售前技术交流，往往售前顾问需要解答下面一些问题:

    1)系统方面：

           1、不同的软件系统到底有什么技术上的优劣性

           2、不同的供应商的软件报价差异为什么这么大

           3、我们现在出现了这样的问题，你有什么好解决办法

    2）实施方面：

          1、使用软件到底能够获得什么样价值？如何保证项目的实施成功？

          2、如何规避项目风险并控制实施周期？

          3、软件实施的费用到底是多少？是怎么样核算出来的？

          4、如何有效的安排双方的工作配合？

          5、如何解决企业人力资源配合不足或领导重视不足的问题？

然而，这些问题，不是随便一个销售人员就很好的回答，只有具有丰富的实施经验的实施顾问，才可以给客户一个满意的答复，才可以让客户更了解自己的需求，并让自己的需求进行合理的定位。

 

    不具有这些核心技能的售前顾问，不出现哪些问题？

       1）很那和客户企业不同层次的人员进行有效的沟通

       2）很难快速了解客户企业的业务

       3）很难针对客户企业的业务，提出可行实施建议的能力  

       4）不能真切感受和准确定位客户企业不同层次人员对软件项目的顾虑和期望点

 

    到底什么样的人容易成为售前顾问？优秀的实施经理可以成为售前顾问最好的发展人群，因为他们接触客户机会多，对客户出现的问题了解的最多，对客户有哪些需求了解的也做多，有这样好的环境，实施经理在具备实时总结问题，分析问题，给问题开出良好的药方，久而久之，就具备了售前顾问所需的智囊库。

 

    最后给出一个售前顾问的定义及特点，售前顾问就是用技术身份武装的上午人员，是一个擅长在信息不对称情况下用真诚取得客户信息的人，一个善于帮客户找到差异化基点的人。特点是有准确的判断力，能够帮助客户从纷繁复杂的局面找到一个简明的道路，让客户从难以抉择的同质化的困境中快速认同所在公司产品及服务的差异化价值。