2018年中国财富管理才真正迎来发展元年

洪泰杨雅琴：2018年中国财富管理才真正迎来发展元年
2019.01.23 12:32:08新浪财经

快走慢打杨雅琴：2018年中国财富管理才真正迎来发展元年

前言：1979年，国内保险业务恢复，是为“保险元年”；1981年，国债发行恢复，是为“国债元年”；1986年，首个证券柜台交易点设立，是为“证券元年”；1990年，郑州商品交易所成立，是为“期货元年”；1994年，中国外汇交易中心诞生，是为“汇改元年”；1998年，首批证券投资基金启动，是为“基金元年”；2005年，股改启动，是为“股改元年”；2006年，中国金融全面对外开放，是为“金融开放元年”；2007年，信托“新两规”的颁布第三方理财崛起，是为“第三方元年”；2013年，阿里巴巴推出余额宝理财业务，是为“互联网金融元年”；2018年，资管新规的出台重塑财富管理行业，是为“中国财富管理元年”……这些错落有致的“元年”勾画出的，正是中国金融改革40年的轨迹，也是中国金融财富变迁40年的图谱。

在杨雅琴看来，当房产造富终结的时候才意味着财富管理行业开始；刚性兑付被打破，对财富管理进行配置的时候才有行业跨界的必要；净值化的春天来临使得财富管理行业真正有意义，可以在不同的行业中选择有能力为客户创造更高净值回报的管理人，整个市场的变化导致财富管理行业有了行业跨界的需求和可能性。

文/新浪财经郭金霞

“我和泰哥说，我想做真正的财富管理。”2018年9月杨雅琴正式加入洪泰财富担任总经理。作为国内最早一批财富管理从业者，汇丰银行7年星展银行4年钜派投资3年一路历练下来。
　　杨雅琴，对外经贸大学MBA和学士，十五年金融行业从业经历，曾任职于某上市投资集团副总裁兼财富端/华北区域总经理、星展银行副总裁、汇丰银行高管

在她看来，虽然市场上自诩财富管理比比皆是，但真正做到“根据客户不同人生阶段、不同的财富管理需求，个性化定制投资组合方案，实现分散投资、资产配置多元化”却寥寥无几——这里面核心在于首先不能王婆卖瓜自卖自夸，其次基于客户的需求做全市场全资产的最优秀管理人的匹配。

这些也并非杨雅琴的原创，这个理念早在其入行之初加入汇丰时就接触理解、并内心认可的理念，也在欧美成熟市场被验证为财富管理的终极发展方向。

而她也见证了外资银行进入中国因理念太超前而遭遇水土不服：一方面无法PK刚兑高收益的产品——今天全球资产配置俨然成为财富管理必备选项，但15年前似乎还是新鲜事物：“那时我们给客户讲市场观点讲资产配置，客户都听不懂，看我跟神经病一样。”

客户也都被刚兑“惯”出来了：“都想博一个高收益——哪个资产的收益率更高就买哪个，不要跟我讲什么风险。最喜欢的就是‘年初100万年底变成110万’式的简单粗暴。”

另一方面又受体制约束和对中国市场的不熟悉使得产品准入不够开放，“说是资产配置，但又没有足够丰富的产品让你配。”

那几年杨雅琴深刻感受到“巧妇难为无米之炊”之痛：“如果不够开放，你其实做不了真正的财富管理；你只有做到全市场全资产筛选优秀管理人，提供的意见才可能更独立更客观更专业。”再后来外资银行又因零售盈利压力，主要KPI变成卖保险，逐渐偏离了做财富管理的初心：“这哪里是资产配置？我就走了。”

在过去的10余年里，不论传统金融机构的理财产品服务，还是独立财富管理机构的财富管理业务，绝大多数机构都是以产品销售获取佣金为核心构建企业能力。“刚性兑付文化”一方面一定程度上助长了财富管理行业表面的繁荣；另一方面留给财富管理行业从业人员及其客户的基因却并不健康，因为“高收益低风险”本身就违背了投资的客观规律。

而资管新规几乎重塑了财富管理行业，在与新浪财经的对话中，杨雅琴几次提及“2018年，中国财富管理才真正迎来发展元年。”在她看来，资管新规中的打破刚兑、产品净值化等一系列措施让财富管理回归本源，把大家拉回正途，重新回到起跑线，“当刚性兑付不再成为中国投资者考虑的关键因素时，财富管理机构之间的竞争将重回聚焦财富保值增值上。”

当大多同行在研究围绕资管新规做好业务模式的重构——从产品销售向客户综合金融服务转变，并为此进一步做好组织系统、人力资源系统、信息资源系统尤其是IT系统重构时；杨雅琴反倒觉得成立不久的洪泰财富恰恰没有业务转型掉头的历史包袱，“不一定比他们跑的慢，甚至还有一定的比拼优势。”

2016年成立的洪泰财富，2017年拿到独立基金销售牌照，经过2018年的筹备摸索，2019年杨雅琴给自己定的KPI不低：洪泰财富APP注册用户从6.5万突破10万，资产管理规模AUM从11亿增加到80亿，同时百万资产以上的高净值用户从1000增加到5000人。

一方面杨雅琴信心满满，这是15年职业生涯中第一次如此接近真正的财富管理，而“做正确的事情”也有了天时地利人和的支撑：从监管政策、到舆论环境，包括客户也在2018年多资产暴雷、P2P跑路中完成深刻的风险教育：我不能用所有的钱去赌高风险、去赌高收益。

另一方面杨雅琴也面临着品牌和客户认知不足，团队搭建磨合、业务模式梳理等诸多挑战。好在有“泰哥（洪泰财富董事长盛希泰）”的全力支持，“投行一哥”盛希泰希望可以把洪泰财富打造成最具“投资+投行”基因的高端财富管理平台，“看到合适的机会都想着带上我们”，接受新浪财经独家对话的当天，杨雅办公桌上还有一张特别的邀请函：替盛希泰去中国顶级企业家盛会“道农会”。

“到底能不能做成这件事，关键是有没有能做这件事的人、大家愿不愿意往下做——只要你有合适的人往下深挖做了，这事儿一定是不一样的。”围绕财富管理的核心，目前洪泰财富60余人的团队中，三分之一是IT系统、三分之一是资产团队、三分之一投顾，中后台多于前台，“目前我一线投顾并没有招多少，但先花大价钱招了首席策略官，虽然这个人很贵，但我们做的财富管理，这是非常关键岗位。”

虽然起步晚少了转型包袱，且受益资管新规大家重新回到起跑线，但“时间不够用”依然成为杨雅琴目前最焦虑的问题，“我恨不得晚上两点睡觉，早上六点起床那种，”又因为年关招的人到岗比预期慢，“我都快急死了”。

为此盛希泰还专门找她谈心：“让我别太急，别因KPI压力太大让自己动作变形”。杨雅琴想起泰哥在洪泰三周年时的发言提到“快走慢打”——“就像打高尔夫，每一次挥杆都认真调整姿势，挥好每一杆；两个球洞之间可能走的很快，但发球的时候每一杆都必须非常认真地去Driver。”

看起来万事俱备方向明确，杨雅琴行进在实现职业理想的道路上，让时间给我们答案。

以下为对话摘选：

2018年是中国财富管理元年

新浪财经：你为什么认为2018年是中国财富管理元年？

杨雅琴：过去十几年里，随便一家金融机构都会说自己在做财富管理，不管是银行、信托还是券商，2018年12月时有四家券商把自己的经纪业务部门改名财富管理部。私募机构也会把募资部门起名为财富管理部。

这个市场上做财富管理的人真的特别多，但真正财富管理是什么？一定是基于客户的需求在全市场进行产品筛选的才叫财富管理，首先不能王婆卖瓜自卖自夸，其次基于客户的需求做全市场的产品匹配。

但在资管新规出来之前，到底怎么做全市场资产匹配？怎么做风险分散？不知道。因为在刚性兑付时代，最后比的哪家预期回报率高，根本不需要配置，大家都100%兑付本金，他家10%，他家12%，你选哪个？你肯定选12%，很粗暴直接。客户都是想博一个高收益：哪个资产的收入率更高，我就买哪个，不要跟我讲风险。

我自己跟我的客户讲：不要买P2P，一个AA的企业评级做底层资产也只能做到12%的收益率，而你买一个没有评价的三四线城市的资产动不动12%，风险和收益明显不匹配。但在2018年P2P暴雷之前，大多客户内心甚至认为所有的底层资产都是一样的：都会刚性兑现嘛。

而2018年各种暴雷，一茬一茬的投资者被割掉，这一轮的风险教育非常深刻的：到这个时候投资者才明白——我不能用所有的钱去赌高风险、去赌高收益。

过往更多是按照资产管理思路做财富管理

新浪财经：过往人们的投资习惯多是赌。

杨雅琴：是，所以会更多看重单一资产管理能力如何，因为管理能力高底层资产回报率就高，底层回报率就高，就可以吸引到很多客户。比拼到最后就是看谁有很好的管理能力，因为我的管理能力是最强的、我能给你最高的回报率，所以你不用进行分散。 所以在过去这些年中，大部分的金融机构实际上是按照做资产管理的思路去做财富管理。

新浪财经：资产管理和财富管理有怎样的不同？

杨雅琴：财富管理和资产管理是相辅相成的两道线，资产管理和财富管理如同纵轴和横轴的关系——资产管理讲究的是深度，财富管理要求的是广度——做资产管理看管理人本身够不够专业，你挖的够不够深，就决定你的投资回报率够不够好，但鲍鱼再好也不能天天吃，而财富管理强调的是独立客观和专业的资产配置建议，是不是能够超越大的周期的收益率。

所有做财富管理的从业人员应该具备综合能力，可以给客户提供最宽广及最适合他的财富管理资产配置的意见。根据客户不同人生阶段有不同的财富管理需求，做大类资产配置和投资组合，到全市场里去配各类资产里最牛管理人的产品。

从海外成熟市场来看，财富管理与资产管理既存在区别，又有所融合。前者立足于客户资源（通常以高净值个人为主），以财富保障与传承为出发点，提供一揽子多元化服务（诸如资产配置、直接投资、财务及税务规划等）；后者则立足于投资管理能力，为更加广泛的客群（从普通个人投资者到主权基金、养老金等大型机构投资者）提供专业投资服务。

另外，资管新规出来之后也是很明确和专业的人做专业的事，意味着牌照价值未来越来越清晰。近期已经有一家持基金销售牌照的机构拿到了央行的条形码意味着他被认定为金融机构，我们很关注这件事。如果未来监管把这件事情彻底捋顺了，意味着可以上线所有信托、银行等债券固收类产品，那个时候才真正意味着可以上全线的产品，才谈的上全市场、客观专业。毕竟在资产配置中，预期回报率的债券类产品是大头。

新浪财经：但资管新规要求的是打破刚兑推净值化而非预期回报率产品？

杨雅琴：是的。以前我要做预期回报率的产品，客户觉得是保本保息的，但其实未来这种产品可以每年给你派息，也可能净值会有波动，你现在看到有投资者游行闹事主要还是因为预期回报率产品的底层资产暴雷，抛开道德风险不谈，如果客户在购买净值化产品的过程中一开始就给他讲清楚，有分红有派息同时净值也会波动，大多客户都是能理解的。

我觉得5年之后，所有都要按照净值化产品去做，包括债券固收包括私募股权，才算达到真正财富管理的市场，可能会更健康和安全。对于监管来讲，是让持牌的人去做财富管理，再往后真的就是净值化产品。从这个角度看，独立第三方财富管理机构会越来越活跃。

我们去看香港和欧美的财富管理，一方面手握特别全面丰富的产品体系，一方面拥有特别专业的投顾根据客户需求做资产配置建议和投资组合方案，在什么时间采取怎样的投资策略。

这些在体制内的机构能不能做这件事？能做，能不能做好呢？就看它够不够开放，它是不是能够避免掉王婆卖瓜认为自己出的东西就是最牛的。你看瑞银产品线有80%是外部产品，只有20%是自己的，到全市场上去选最优秀的管理人，提供的意见才可能会更公正、更客观，这是从未来五到十年里，国内财富管理的发展趋势。

新浪财经：在你看来，未来5-10年里，中国财富管理除了全部转为净值化产品、全市场甄选优秀管理人的趋势外，在盈利模式上会有怎样的转变？

杨雅琴：过去做财富管理，大多还是依赖产品销售的返佣模式，而你去看欧美，佣金已经很低了，头部机构规模不断扩大也在不断挤压小机构的生存空间。

如果你去瑞银，他已经不太依靠佣金，而是根据你的资产规模收年费，这块家族信托已经实现了，比如你有1000万，签订合同上会写明：年化收益约在8%或10%，每两年调整一次目标，收取一定比例的管理费。目前在一些互联网金融模式也有这样的雏形：一般资产在20万，也是收取固定百分比管理费。目前这种模式还不能得到客户的普遍认可，但我相信未来五到十年中，一定成为主流。我们也肯定会根据市场变化不断调整我们的模式。

新浪财经：你觉得年费模式核心靠什么？

杨雅琴：核心在于我的投顾到底是不是能力真的强？我根据你的需求做完资产配置和投资组合建议后，年化收益能不能到8%？做这么多年的财富管理，我一直跟他们说，真正的财富管理就是看你是不是全市场给客户做资产配置，而不是有偏向：我家就是最牛最好的。

新浪财经：目前洪泰财富团队架构是怎样的？

杨雅琴：目前一共60多个人，中后台多前台少。IT部门19个，要搭建整个系统和智能投顾研究，他们给理财师搭建了系统减轻理财师工作量，还有洪泰财富管家，提高客户黏性，财富管理需要科技赋能，不管是大数据、人工智能画像都可以有效匹配客户的个性化需求，为其提供多元化的资产配置方案；资产团队16人，负责筛选市面上最优秀管理人；大客户定制3人，门槛1000万起；海外产品筛选2人；产品发行2人；投资策略的老大刚入职，预计年后会配齐5个人；私人银行家目前到岗6个人，年后预计再增加10人；还有一线投顾到岗有21人。

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未来的5-10年中科技和财富管理会有很多深度的融合，无论是从获客方式还是交易模式等方面。可以通过建模、大数据分析来完成对客户整个财富资产配置的结论，通过科技的手段给客户一份非常有技术含量的财富管理报告。

投资策略的老大许戈也是我之前的老同事，也在中外资金融机构打拼二十余年了，他曾任星展银行（新加坡）个人银行部首席策略官副总裁、某美国纽交所上市集团副总裁及首席策略官，从事投资策略及海外宏观分析，结构性产品设计，人社部《投资分析师》考试编委会成员。对汇率、大宗商品、结构性投资产品，有一定研究，长年从事企业理财、汇率避险及个人财富管理行业工作。

新浪财经：你服务的高端客户，除了APP这样线上方式外，线下布局怎样的规划？

杨雅琴：目前正在各地开分支，目前已经开了北京、上海、深圳、青岛；青岛我们的规划是要做北京的平行总部。马上要开的是东莞、杭州、江苏、武汉。但未来也不会布特别多，还是希望通过线上这些工具能够替代一部分网点的职能。

新浪财经：截至到2018年年底，现在上线产品有多少？

杨雅琴：产品公募私募都加起来一共600多支。2018年已经做到所有的资产类别都涵盖了，但还做不到满汉全席，接下来就是在这些大类下面不断做丰富和升级就好，2019年海外产品线也要发力。

2019年AUM目标80亿

新浪财经：2018年销售收入多少？

杨雅琴：2018年公募私募销售额全部加起来不到11个亿。而这里面我比较关注私募基金的销售占比，目前是38%。但我最为看重的还是到底有多少客户在我这里真正选择了净值化产品，选择资产配置，然后依托洪泰财富管家APP的记账本功能，做每个客户的数据分析，有多少资产是通过洪泰配置，有多少是通过其他机构购买，根据他现在的资产配置根据市场最新情况做资产配置建议，比如你买了黄金，中美贸易出现大的事件，我通过APP推送投顾观点：仓位调还是不调？怎么调？

新浪财经：洪泰财富2019年在客户这块的目标？

杨雅琴：客户。2019年洪泰财富APP注册用户从6.5万突破10万，资产管理规模AUM从11亿增加到80亿，另外百万资产以上的高净值用户从1000增加到5000人。

为什么其他几家三方财富做了十多年积累的客户，我有信心可以很快追上呢？因为相比于最传统的人海战术，已经有少数机构通过互联网营销快速积累用户，真正发力也就在2015年。

而洪泰财富除了互联网运营从已注册用户里做进一步转化外，还可以依托很多资源：比如在高净值人群中拥有广泛资源和影响力的泰哥（盛希泰），以及洪泰二字的品牌影响力，而俞敏洪所领导的新东方的资源合作，覆盖洪泰会的个人财富和企业财富需求，企业需求主要是现金管理和投融资，以此实现资源整合；同时我们还搭建了R系统——理财师发展客户为推荐人，通过推荐人介绍更多的客户，从而开拓获客渠道，而推荐人推荐客户后，可与理财师共享客户，跨界服务客户。
洪泰财富的R系统
洪泰财富的R系统

新浪财经：做财富管理，你的直接对手不只是那些第三方，还有银行信托券商等等，你跟他们到底有怎样的不同？

杨雅琴：大家都号称自己在做财富管理，都是一瓶水，我不可能跳出水本身去讨论不同，只能是水杯的不同而已。所以这里面其实考虑的问题是在金融产品端无差异的背景下，拼的是差异化的服务，一种是差异化的金融服务，客户选你还是为了更省事儿，你有没有道德风险和够不够专业；一种是差异化的非金融服务提高客户体验，所以我还专门设置了投后岗位，包括公司金融服务和二代教育。

希望找到不仅有客户而且是科班出身对市场有认知的专业人才

新浪财经：你说的这些可能大家都在做，无非谁理解的深刻一些做的多一些，但大方向还是一致的。所以这里面最关键还是团队。

杨雅琴：确实，到底能不能做成这件事，关键是第一有没有能做这件事的人，第二大家愿不愿意往下做——只要你有合适的人往下深挖做了，这事儿一定是不一样的。

这里难点在于：财富管理人才良莠不齐，可挖的人不多；培养一个成熟的投顾最起码需要5年时间。

数据显示资产超过500万的中国超高净值用户大概有100万人，一个投顾能服务50-200个，这样算下来，未来中国财富管理行业从业人员在30万-50万之间。但洪泰财富在投顾团队规划2019年到150人，明年增加到200人，后年250人，基本上是这样的体量，我认为人海战术已经不太适合目前财富管理行业的发展阶段。

多年以前有一个同事，他是从美国回来的，他跟我说自己匪夷所思的地方：在美国做财富管理是一个受人尊重的行业，周围的人都认真的求助：把自己的孩子带入这个行业，但在中国我总要跟一个什么也不懂的人讲为什么要做财富管理，这个行业人员组成鱼龙混杂的太厉害。

过去大家觉得，只要你有客户资源卖什么都可以，现在不是了，我希望能找到一些真的是科班出身，对市场有认知有客户的专业人才。

我在这个行业摸爬滚打15年，在培养一个合格的投顾方面还是有一些心得：认知的多与少是一方面，另一方面能不能把你的认知转化成生产力，还有能不能你的认知去复制——三个月之后会怎样，半年一年又是怎样的状态，培养一个成熟的投顾最起码需要5年时间。

新浪财经：你2018年9月份到岗之后，手上的事情肯定千头万绪，那你工作安排中按照重要性排序前三名是？

杨雅琴：第一是找到合适的各业务条线负责人，第二是找到愿意接受我们服务的客户，第三搭建专业的投顾团队，这三件事都已经在我们的计划中已经往下推了。

新浪财经：产品准入以进一步丰富产品线反倒已经成为很常规的工作。

杨雅琴：是的，过往我在体制内机构我深刻体会到，如果不够开放，你其实做不了真正的财富管理，你理解那种巧妇难为无米之炊的感觉吗？我真的想给客户做，可是没有这样的产品，所以有些飞单还真不是故意的：你产品库没有而客户又必须要。

所以我的团队如果真的能认同财富管理本质的理念，这件事一定能做好，这也不是我新创造出来的，虽然目前中国没有但欧美还是有成功案例可以参考。

洪泰财富薪酬体系特色在于绑定IR

新浪财经：你靠什么吸引人才呢？薪酬吗？

杨雅琴：其实我们给的薪酬，在第三方财富机构中算正常，可能比银行要稍微好点、灵活点。但我认为我们不是要靠高薪酬去吸引员工的，我强调的是个人的成长，如果你想在这个行业做十年、二十年，成为行业专家，只要你成长了，总有一天你能赚到更多的钱，这个行业一定是有了金刚钻才能买到瓷器活儿。将来你没有这个能力，一定会被社会摒弃的，就像银行柜员的岗位一样。

洪泰财富的薪酬体系要说有特色的部分，就是投顾自己的IR会跟你的薪酬绑定，假如你给客户资产配的好收益好，那未来IR就高。

打造最专业投顾的培养者和集结者 打造客户专业终身金融服务平台

新浪财经：你花费那么大精力培养一个投顾，那你怎么解决投顾跳槽带走客户的难题？

记者：这不是洪泰的问题，是全行业的问题。我的目标是成为这个行业中最专业的投顾的培养者和集结者。而且我认为，理财并非是终身的，但服务是终身的，可以覆盖客户的整个生命周期。。

现在投顾离职后就被老东家收回系统权限，割裂与客户的联系，洪泰财富的“洪泰E投”APP，哪怕你离职后我仍然对你开放，你可以继续看到你的客户所持有资产的净值和投顾报告，当客户的体验提升后，也不见得会跟着这个理财师离开，因为客户选的还是看谁能提高更完整更系统的终身专业服务。随着洪泰财富平台越来越强大的时候，客户体验越来越好，依赖度也会越来越高。有机构说要服务三代，我觉得三代太远，做好终身服务就很牛了。
洪泰E投——连通理财师与客户、连接个人与财富
洪泰E投——连通理财师与客户、连接个人与财富

新浪财经：你在洪泰财富做内部资源整合会面临KPI分配问题么？比如哪些算你的哪些算我的？

杨雅琴：不是问题。举个例子，客户要买壳，这个业务我是做不了的，无所谓业绩算我的还是不算我的，你能明白吗？这个业务没有集团支持我们可能推不下去，但是我通过这个业务加强客户服务，帮助我最终拿下这个客户。另外前面提到的R系统，解决了内部推荐制度。

截止到目前，还没有发生因为“你的我的”产生摩擦这样的事情。

新浪财经：现在你最烦心的事情是什么？

杨雅琴：时间不够用，人到的有点慢，到了年底年初，offer都发了但很多人在等奖金，所以入职速度比我的预想要慢很多，另外整个系统构建也需要时间，我们已经很快了不断的迭代，但再急也要工程师一点点做，另外智能投顾我们准备找合作伙伴一起打磨。

做财富管理尤其需要高尔夫的“快走慢打”

新浪财经：做财富管理恰恰是要不着急的，我看你说话语速比较快，可能也是比较性急的一个人，你怎么处理这个快与慢？

杨雅琴：我是一个执行力非常强的人，这跟我在外资银行受到的训练有很大关系，外资银行强调的是每一个人是整个机构里的螺丝钉，你方案定了之后，就告诉我怎么做怎么执行？计划是什么？什么时候能完成？达不到怎么样？你就把这几个问题回答好就可以了，不管做到什么级别。

我常想起泰哥在洪泰三周年时的发言提到“快走慢打”——“就像打高尔夫，每一次挥杆都认真调整姿势，挥好每一杆；两个球洞之间可能走的很快，但发球的时候每一杆都必须非常认真地去Driver。”

洪泰财富目前是很多事同步推，很多人可能会觉得，要不要集中精力一件一件的去做？但我坚持认为，在最开始搭建整体底层框架的时候不能跑偏，必须快快的搭好。如果我在这个阶段专注某一点深入想有突破，未来会有很大的调整，这和泰哥的“快走慢打”有异曲同工之处，当架构搭建完整后，每一年都有推进的重点目标，之后不断的更迭架构系统，而不是最开始不想那么多，推到后面发现底层架构有问题要推倒重来。

到了具体的执行环节则要“慢打”，比如我已经准入了600多支产品，快速的完成产品准入，但要求先在洪泰财富APP“打榜”跑净值数据，很多人问都已经走完流程上线了为什么不打开募集呢？我说要看一看，把速度慢下来，我要拿到更细化的数据比如估值表去进一步了解；再比如我要给客户做资产配置而不是想着快快的卖出产品，我要先了解客户然后要把系统的资产配置建议得到认可，不能想着马上关单。

你提到快与慢，我觉得一定要快中有慢，慢中有快，行动计划要快快的制定出来，做的过程中肯定是要精雕细琢的去做，并且随时做相应的调整。