如何让人产生期待的字眼

如何让人产生期待的字眼：营造一个让顾客充满期待、让销售人员充满热情的氛围

我认为任何一种激发人们追求成功、致富的书籍与训练，都应该要教教大家如何有效运用诚恳、带有魔力的神奇语汇，来得到他们被激发出来的渴望及成功。

今天要和你谈谈让人产生期待的字眼。

身为销售人员、销售领导人的你，不难发现一个道理，有效的行动，比只是行动要重要多了！而有效的销售，又比只是采取销售行动要重要得多！

一般人对沟通的定义来自于：成功的将你的想法、观念与意见传达给另一个人（或一群人）。
而销售人员对沟通的定义则来自于：促使顾客做购买决定的能力。

有效的销售沟通往往能营造一个让顾客充满期待、让销售人员充满热情的氛围，进而在愉悦的气氛下达成交易。

顶尖或伟大的销售人员都知道，在销售时，当你使用的字眼愈精准，成交的命中率愈高，而销售周期愈短。改善销售语汇的精准度，往往会产生奇迹似的结果。

案例：「我有一个很棒的问题要请教你」

有位销售领导人非常优秀，平均年收入约在八百万新台币，我问他一个很直接的问题。

「王总监，我有一个很棒的问题要请教你：增加你的年收入一倍却不增加工作时间，你要不要？」
「我知道你的意思，我很忙，没有时间再去上课。」

「王总监，我也知道你的意思，我没问你要不要上课，我只问你可以增加一倍的收入却不增加工作时间，你要不要？」
「感谢你的好意，你看，我每天都有开不完的会，一个团队接着一个团队跑，而且，我也要帮业务同仁上课、辅导，活动实在太多，没有这个时间。」

「王总监，我既然提了这个问题，就代表能做得到，否则我就不会这么问了。所以，再请教你一次，能够找到增加一倍于现有年收入的方法，却不增加工作时间，你要，还是不要？」
「能做到当然是最好啦！每个人都想要增加收入，你说对不对？」

「王总监，万事始于相信，而且，凡事都有更好的解决办法，你说是吧？」
「是啊！」

「OK，王总监，增加你一倍的年收入，你要还是不要？你要，我们就来谈谈怎么做；不要，我会马上离开，不耽误你的时间。」

「（沉默）……要！」
「我知道你在考验我，王总监，看看我会不会知难而退，如果我不能坚持你所能得到的最佳利益，我也不够资格与条件来和你谈这个问题了。你说是吧！」

他微笑点头。

「你现在可以静下心来，听听看要怎么做了吧！」
「OK，你说。」

案例说明：太过小心与没信心，就会变成「自杀式问话」

「王总监，我有一个很棒的问题要请教你」──直接提问销售时的关键问题，对销售人员而言，是项极具挑战性的做法，大部分都提问些不着边际的问题。只不过，暖场式的问法也必须很直接，千万别这么问：我可不可以请教你一个很棒的问题？这是「自杀式问话」，因为你的「太过小心与没信心」，会使一半以上的顾客回答：不可以。

「增加你的年收入一倍却不增加工作时间，你要不要？」──对于忙碌的顾客而言，结果导向的销售往往能让人一开始不知道该怎么说不。这和暖场的问话不同；你既然敢在商品的功能上直接探询顾客「要」还是「不要」，就代表你对产品的信心十足，你也不担心顾客说不。

「感谢你的好意，你看，我每天都有开不完的会……没有这个时间。」──这是典型「不好意思直接拒绝式的响应」，然而，除了「不好意思说不」外，他等于什么也没说。既然不好意思说不，对我而言，就不算是个拒绝。销售人员必须具备这样的想法，而不是所谓的「知难而退」，更何况，一点都不难。你只需要胆识，还有做法。

「王总监，我既然提了这个问题，就代表能做得到，否则我就不会这么问了。」──在尚未得到顾客的允诺前，可以提出一项合理化的理由与说法，让半信半疑的顾客在心理上能找到些许信任的依靠，但必须合乎自然的逻辑。既然提出来了，就代表做得到。「能够找到增加一倍于现有年收入的方法，却不……」──重新提出关键问题，顾客有时会采闪躲策略，只因为你的问题命中核心。

「能做到当然是最好啦！每个人都想要增加收入，你说对不对？」──顾客的立场渐渐明确，因为他察觉前一段合乎自然逻辑产生的些许信任，虽然有，却不完全。

「王总监，万事始于相信，而且，凡事都有更好的解决办法，你说是吧？」──重新建立契合，以踩着刚才「些许」的信任感前进，在彼此都认同的基础与概念上重迭，并据此要求对方给予认同的响应。

「OK，王总监……你要，我们就来谈谈怎么做；不要，我会马上离开，不耽误你的时间。」──要与不要的主控权留给顾客的潜意识，英文叫 Take it or leave it ！

「我知道你在考验我，王总监，看看我会不会知难而退，如果我不能坚持你所能得到的最佳利益，我也不够资格与条件来和你谈这个问题了。你说是吧！」──这是一个舒缓连续性关键问题的方法，意思是：我会这么做，是因为你想看看我够不够资格与条件，同时，让对方觉得掌控权总是在他身上。

他微笑了点头──非语言的潜意识反应，认同式的回馈。

「你现在可以静下心来，听听看要怎么做了吧！」──意识上的认同代表意识上的成交，永远别急着介绍商品内容，特别是尚未达到意识上的成交前。切记！

本章重点：
1.在销售事业上，不只要有行动力，更要学习有效的行动。
2.销售质量的好坏，来自沟通质量的好坏。
3.销售人员对沟通的定义，不是指传达商品讯息，而是「促使顾客做购买决定的能力」。
4.顶尖或伟大的销售人员都知道，在销售时，当你使用的字眼愈精准，成交的命中率愈高。