让销售翩翩起舞

      拥有商机资源，要想快速成功落单，必须具备较强的主导项目进程的能力，主导进程这个字眼有点陌生，但是与客户浅谈项目进程，用生活中的实例去打比方，确实与跳交谊舞很像，必须双方自愿、有需求、有时间，那怎样能够配合跳出一支完美的舞蹈？那自然要有舞曲、节拍的铺垫，更重要的是要有一个引领舞步的领舞人，舞伴也要有默契的配合，才能诞生完美的舞蹈。主导项目进程也一样有步骤、有节奏，也需要主导项目的负责人，根据不同客户选择不同的步骤、节奏，快了慢了都不行，不能主导将导致项目失控。

   下面我们先看一下我们金蝶公司根据多年来数万项目沉淀的经验总结出的金蝶销售主导进程中的主要步骤：

1、         1）收集并分析客户全貌；2）收集项目全貌信息；制定制定销售策略：决策人信息、关系，制定关系策略；选型标准信息，制定选型策略；竞争对手信息，制定竞争策略；

2、         商机评估（继续或放弃）

3、         需求调研与方案营销（通过客户经营分析、CSF与SPIN需求访谈、客户问题鱼骨图诊断、方案制作与价值主张）

4、         方案与产品呈现（方案讲解、产品演示、处理异议）

5、         强化客户体验（参观样板客户或金蝶集团、产品培训、产品试用）

这五个步骤有很强的逻辑性，如果没有前期对客户全面了解，并且要保证信息的客观性，后期的销售策略的制定就会偏离，甚至失去意义。没有前一步工作的铺垫，我们下一步的工作将会失去根基。

那么我们先看一下第一步，我们如何获取到客户的全貌信息及项目的全貌信息，以及这些信息都包括那些，我们一般去获得客户的信息途径分大致两种：直接获取和间接获取两种。直接获取是通过与客户联系人以及客户项目成员的直接沟通方式获得，间接方式一般通过网络、客户网站新闻或第三方（或客户的供应商、客户的客户、客户的服务商）获得。当然要保证这些信息的客观性、及时性，我们作为销售，经常在获得信息时强加自己的主观判断，不乏有诸多销售在穿透项目时经常使用：“我认为、我想、我感觉”等等字眼，这种信息将对项目后期的销售策略的制定有较大的负面影响。特别是一些小有成就的销售，认为自己已经有能力，自己的判断应该没问题。要想保证自己的信息客观完整，我们其一要对客观性的深深理解，其二我们要有较好的获取渠道，在项目处于劣势或对项目把握不清楚时，我们获取信息的渠道越宽越高越好，千万我不要只与客户的项目联系人沟通（我喜欢的方式是见人发名片，见人聊一聊，能见高层一定见高层）；在我们项目处于优势时，知道的人越少越好，但是项目中关键人物、高层要对我们认可，不要到处声张，以免项目引入很多不必要的竞争对手。我们要想提高信息的真确性，我们就必须在发展内线（内线越高越好，项目大时内线也要布局的多一点），尽可与高层深入的沟通，有一个先决条件是销售要主动去获取，而不是一味的等待，永远不要忘记我们是领舞人。

    建立客户信赖关系的过程我们从业务事项的高度和个人关系两个角度区分析，销售刚入行是这两项程度都较低，销售主要依靠的是公司自身的实力及信誉去赢得客户的信赖，故新销售人员一定要把公司的简介以及较能展示公司信誉实力方面要掌握的淋漓尽致，因为我们这个时间大多只能靠这些，要把基础打好。而随着销售经验的加强，我们的身份将逐步呈现分享行业知识经验的专家身份，我们赢得客户从原来的公司信誉转变为客户关系，这也指明了我们销售的方向-通过项目的历练沉淀自身行业知识；而通过上述阶段我们又将转变成客户热心的朋友以及到最高程度的身份-可信赖依托的兄弟伙伴。实现最高的销售境界我们自身的业务事项的高度及与客户的个人关系也必须达到最高程度。

    影响企业采购决策的五种角色：以经济效益为出发点的-拍板人，

以技术把关为出发点的-技术负责人，以用户运作为出发点的-使用者，乙双方（厂家与客户）联络沟通为出发点的-项目经理，以帮助我们赢单为出发点的-内线。

    项目成员对我们的支持力度，我们一般分成七个层级：+3强烈支持（会说我们的优点及竞争对手的缺点），+2支持（会说我们的优点），+1有好感（说不出我们具体的优点），0中间（没有意见），-1没兴趣（说不出我们具体的缺点），-2反对（会说我们的缺点），-3强烈反对（会说我们的缺点及竞争对手的优点）。我们通过对项目每位成员的支持力度的分析，将能对客户项目成员制定针对性的公关策略：推波助澜、鼓励、中立、消弱、排除。目的只有一个：让项目更有利于我方。

而在实施公关策略时，我们要关注两个方面：个人与企业需求的认识和企业解决问题或获得效益，个人脱离痛苦或者得到的好处只要指感情、物质利益、职位晋升或得到领导的认可、不用在加班等等。

而企业解决问题或获得效益多表现在公司效率提高、降低库存成本、提高资金周转率、提高销售接单能力、增加掌控力度；每年为公司接受多少成本，每年增加多少效益等等。

    准确把握选型中的销售策略，我们按销售选型的步骤一一阐述:

第一步：制定选型标准（找对象），对应销售策略：探听，确认已有，建议修改为有利于自己的标准；第二步：制定选型标准重要性指标，对应销售策略：影响客户提升标准中金蝶强项的重要性，降低标准中金蝶弱项的重要程度；第三步：评价供应商的方案，对应销售策略：展示金蝶方案，修饰标准、互换标准、创意替代放方案；第四步：挑选最合适的方案，对应销售策略，优势时加强客户对金蝶的信心，劣势时用FUD反败为胜。

添加供应商弱项的分数的三种手段：

1、修饰

明知道为什么还要问为什么，把方向转向另一个方向，再由此引向最后有利自己的角度。

比如：比我我们客户数量没有竞争对手多时，而我们的成功客户数量较多，我们先把客户对客户数量指标的关注的原因从数量上引导到客户是为了保证项目的安全及安稳，然后再从保证客户的成功需要的是供应商在实施过的成功客户数量。想要安稳、成功上线，不但是绝对数量决定，还应该需要资源的投入，实施人员等，当然还要关注本行业；

2、互换标准；

3、创意替代标准，当我们不能满足客户提出的某项需求时，比如：产品序号追踪功能，我们可以通过“BOS个性化开发”功能来实现；当我们不能提供四小时现场支持服务时，我们可以通过我们现有的“随时远程诊断”服务达到效果。每个不能实现的功能我们都要用SPIN问话，打太极，挖掘出或者引到另一个替代方案。

如何应用FUD劝阻法

1、Fear(担心后果/风险）

按照竞争对手的方法或产品去做，会带来什么不利的后果或者额外的花费；

这样低的报价，他们要想不赔本，未来实施和服务能不成问题

2、Uncertainty(不确定性/改变）

竞争对手解决方案的根据或假设发生变化，并分析带给项目的冲击；

如：企业信息化建设，不能与某个人的政治赌博拉在一起。

3、Doubt（怀疑/诚信可靠）

针对竞争对手能力和信赖度存有疑虑。

他们的新产品还没有市场验证过，你们能相信他的质量么？想成为他们公司的试验品么？

对销售竞争力的SWOT分析，要从两个大的方面分析：一、强项与弱项：产品和服务如何满足客户的评判标准，客户对你与竞争对手的分析；二、机会与威胁：客户内部及外部变革带来的需求变化，客户内部关键人物的变化，客户购买产品和服务。

    最后我们一起再回顾一下销售主导阶段的主要流程，我做了张PPT，用图形的形式展示出来。希望大家能够有所启发，做事只要心中有数，就不会乱阵脚。