F代表特征(Features)
F代表特征_(Features_):产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性,找到差异点。特性,毫无疑问就是要自己品牌所独有的。
每一个产品都有其功能,否则就没有了存在的意义,这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能,许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是:要深刻发掘自身产品的潜质,努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中,意料之外”的感觉时,下一步的工作就很容易展开了。
A代表优点(Advantages)
A代表由这特征所产生的优点(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明“购买的理由”:同类产品相比较,列出比较优势;或者列出这个产品独特的地方。可以直接,间接去阐述。例如:更管用、更高档、更温馨、更保险、更…
B代表利益(Benefits)
B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits):即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的,用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E代表证据(Evidence)
E代表证据(Evidence):包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等,通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
例子
有一只猫非常饿了,想要大吃一顿,这个时候有3个销售员; 第一个销售员推过来一叠钱,告诉猫先生,这里有一叠钱,但是这只猫无动于衷; 第二个销售员也推过来一叠钱,说了一句:猫先生,这里有一叠钱,可以买很多鱼!猫仍然没有反应 这时第三个销售员也过来,推了一叠钱,并且说了一句: 猫先生,这里有一叠钱,可以买很多鱼,买来以后你就可以享受一顿大餐了!话音刚落,猫就扑向了这叠钱!