ToB销售如何开拓客户？掌握这7个渠道和3个技巧轻松获客

在ToB获客方面，我目睹了无数企业为了找到有效的客户而绞尽脑汁。许多公司尽管拥有优秀的销售团队，但在自主开发客户资源方面却显得力不从心。对于任何一家希望在竞争中立足的企业来说，掌握一套行之有效的ToB获客方法论是必不可少的。

随着市场环境的变化，获客难度加大、成本上升以及客户质量参差不齐等问题，已经成为ToB企业面临的共同难题。不同于面向个人消费者的C端市场，ToB业务针对的是企业用户，这意味着我们需要采用更为专业和定制化的策略来吸引和服务这些重要客户。

今天，我将基于多年的实战经验，为你揭示ToB获客的核心秘密——如何通过精准的获客方法赢得优质客户，并保持长期的合作关系。本文不仅会详细介绍七个高效的获客渠道，还会分享三个实用的获客技巧，帮助你在激烈的市场竞争中脱颖而出。由于内容详实且信息量大，建议你收藏这篇文章，以便随时查阅。

一、ToB企业的7个获客渠道

1、新媒体营销

现在的新媒体平台流量巨大，重点在于为用户提供有价值的内容，而不仅仅是推广产品。内容获客的优势在于它能够挖掘长尾流量，但这也意味着需要一定的时间才能看到效果。常见的内容营销形式包括企业官网、图文类自媒体、视频类自媒体等。这种方式的优点是成本低，客户主动找上门来；缺点则是线索较少，更多地起到品牌宣传的作用。建议结合自身产品特点和平台调性，选择几个主要平台开通账号，并围绕其中一个平台进行重点运营。一段时间后，你就能看出哪个媒体渠道带来的转化最客观。

2、SEO优化

SEO优化，这个听起来有点老生常谈的话题，对于ToB端用户来说却有着非同寻常的意义。相较于SEM（搜索引擎营销），SEO的效果确实来得慢一些，但它对B端用户的影响更为深远。如何在内容的各个角落巧妙地埋下行业关键词和话题，保持产品与被搜索关键词的高度契合，这不仅需要渠道与运营的紧密配合，更考验着团队的耐心和创意。

说起来简单，做起来可不容易！SEO做出效果，至少需要3个月以上的时间，有的小公司还没等到SEO见效，可能就已经面临其他挑战了。但它的优势在于长尾流量多，一旦建立起良好的SEO基础，后续带来的流量将是持续且稳定的。当然，这也要求企业在内容创作和SEO优化方面具备一定的能力。如果你的企业刚刚起步，预算有限，不妨考虑先从SEO入手，逐步建立自己的网络影响力。

3、大数据获客系统

谈到大数据获客系统，尤其是适配ToB业务属性的精准拓客工具，可以从联系方式方面提升客户的精准度，很多企业也都在用。如小蓝本这样的大数据获客系统构建了超过上亿市场主体的企业图谱，拥有超1万+数据维度，全方位多角度了解客户。

4、SEM

接下来聊聊SEM，即搜索引擎广告平台，主要包括百度、必应、搜狗和360等。通过竞价排名广告获得展示，客户点击广告进入页面与企业互动。优点是见效快，花钱买客户，但这绝对是个细致活儿。做得好的话，能以低于同行20%的成本获取客户；做得不好，就可能变成烧钱的游戏。新成立的公司前期别傻傻地烧钱做推广，除非你们真的很有钱！建议大家根据自身情况合理规划，不要急于求成。

5、老客户转介绍

说到老客户转介绍，这是一个非常值得重视的获客渠道。老客户已经合作多年，一般信任度和认可度都非常高，他们介绍而来的新客户质量和成交率往往也很不错。每个客户都有自己的社交圈，理论上可以源源不断地推荐新的客户资源。关键在于你能否找到让老客户愿意介绍新客户的有效方法。用当下流行的说法就是“运营自己的私域流量”，让客户持续产生价值。鼓励现有客户推荐新客户，并给予一定的奖励，如成功推荐后可以获得额外优惠或礼物。这种方式不仅提高了客户的参与热情，还通过他们的正面口碑引入更多新顾客。

然而，客户推荐计划也有其局限性。如果奖励不够诱人，或者服务质量不高，客户可能不愿意积极参与。因此，你需要不断优化奖励机制，提升服务质量，确保客户满意。

做转介绍的前提是你的产品和服务能够让客户满意，可以通过NPS（净推荐值）来判断客户的满意度。企业可以通过实施客户推荐奖励机制，激发顾客的积极性并增强其忠诚度。例如，在特殊的节点，如双十一或公司周年庆时推出特别活动，更好地推动客户参与转介绍。确保奖励机制足够诱人，并持续优化服务质量，以保持客户的满意度和忠诚度。

6、陌拜扫楼

尽管听起来很传统，但陌拜扫楼在很多B2B营销中仍然占据重要位置，特别是对于那些需要亲自接触决策层的中高端产品。缺点是效率低，有时甚至会遇到大门紧闭的情况，转化效果受推销员个人能力影响巨大。不过，在某些特定情况下，这种面对面交流的机会仍然是不可替代的，它能建立更深厚的信任关系，为后续合作打下良好基础。

7、异业合作

异业合作则是另一种快速扩大市场覆盖面的有效方式。通过与其他相关行业的企业联手，可以迅速触及到原本难以接触的目标群体。例如，一家软件公司可以与硬件制造商合作，共同推出解决方案，吸引双方的客户。这种方式不仅能带来新的商机，还能促进知识和技术的交流。不过，成功的异业合作需要强大的商务拓展能力和资源匹配度，确保双方的利益得到充分保障。

二、ToB企业的三个获客技巧

1、打入行业圈子，树立专业形象

在ToB行业，销售技巧固然重要，但更重要的是你能否真正融入行业的社交圈。要知道，B端客户的决策过程往往更为复杂，他们更看重长期价值和优质服务，倾向于从行业内获取信息并建立信任关系。因此，积极参加行业会议、加入专业的社群或论坛，甚至参与线下的交流活动，都是提升个人及品牌形象的好方法。通过分享有价值的见解和经验，逐渐成为行业内的意见领袖，这不仅能增加你的可信度，还能为你带来更多的合作机会。

2、精准定位目标客户，聚焦有效资源

对于做ToB业务的企业来说，找到合适的高质量客户至关重要。如果盲目地向所有企业推广服务，不仅浪费时间和精力，还可能一无所获。因此，在制定营销策略之前，先明确什么样的客户才是最符合你业务需求的“理想型”。了解他们的痛点、需求以及购买行为模式，集中火力于那些最有潜力转化为忠实合作伙伴的目标群体上。这样可以大大提高工作效率，确保每一分投入都能得到最大化的回报。

3、构建私域流量，增强用户粘性

搭建一个属于自己的私域流量池，是保持与客户紧密联系的有效手段。关键在于如何让客户愿意留下来，并且持续关注你。创造一个互动性强、有价值的内容平台等，鼓励用户之间的交流和讨论，形成良好的社区氛围。避免单方面的自说自话，而是激发客户之间的对话，让他们感受到自己是这个群体的一部分。这样的做法不仅能加深客户对品牌的认同感，还能促进口碑传播，吸引更多新用户的加入。

以上就是我分享的ToB企业获客的7个渠道以及3个获客技巧。最后我想说的是ToB端获客是一个复杂而又充满挑战的过程，但只要选对了方法，并坚持不懈地执行下去，就一定能够取得理想的成绩。希望以上分享的内容对你有所帮助。