S/4 HANA – 是ERP皇帝的新装，还是SAP王国的新基石

HANA这货

当您看到本文的时候，应该是知道，或者听说过SAPHANA的，“内存计算、实时计算、独领风骚、业界最领先的内存计算技术，革命性的内存数据库产品，内存计算平台，天下武功，唯快不破；”等各种宣传之词，如果是，那么这些词统统全部指向一个软件，那就是SAP HANA。

SAP HANA是SAP公司的新产品，2010年面世，即在多核CPU+超大内存的廉价X86架构的PC服务器（其实也不是真的廉价，好配置的HANA服务器比小型机还贵）硬件上运行的内存数据库系统，而非简单的将数据Load到常驻内存就完事了（这是Oracle 12c），以这个系统为基石，外延拓展了很多的新功能，集成R、PAL、BFL、XS、TEXT Analysis等各种新特性和功能，统称为SAP HANA平台。

HANA的成功学

SAP HANA在市面上应该是最得宠的产品了，而且在SAP内部也是聚集万千宠爱于一身，这样一个诞生于一个实验室级别的产品，一经推向市场，经过几经组合包装，重新焕然一新，几乎获得了市场上所有的掌声和鲜花，当然还有巨大的Money，在2年之内推动了SAP的股价上涨了将近60%，在2012年将SAP推向了1000欧元市值公司，HANA绝对是SAP的大功臣，而后面的则是运作这些的大佬们。

SAP主席Hasso教授说：HANA是SAP公司重塑其企业管理软件架构的第二次机会，如果不抓住这次机会，SAP将毫无疑问的沦落为一个二流，偶尔靠靠被动收购来博点市场，避免被竞争对手所逐渐蚕食的而逐渐走向衰败的夕阳公司。

以上的这段话，Hasso应该是没有说过的，是笔者自己YY说的，笔者觉得Hasso内心深处肯定是这样想的，只是出于面子关系，肯定没说而已，所以这里我替Hasso说了出来。

可以说，SAP HANA的推销模式是成功的，不管销售人员，还是客户对HANA的定价模式，有着这样活着那样的抱怨，但是HANA的推出策略的确是成功的，我们来看看为什么HANA可以成功。

HANA绝对是SAP的一个创新型的产品，它从来就不是像Oracle这样一家跟着HANA后面，不断的玩弄“内存计算”概念的这样一家公司。

不可否认的是，SAPHANA就是成功了，而且只有短短的三年时间，你想想MicrosoftSQL Server推出多少年了，现在的企业级市场应用如何，这么多年来一直跟着DB2，Oracle后面紧跟不舍。如果SAP HANA像MS一样做的，那无疑，HANA会死的很惨。

那么？为什么SAPHANA可以在短短时间就这么成功呢？

SAP创始人Hasso教授的鼎力支持

SAP的董事会和全力支持

Hasso将Vishal憨豆博士拉倒了董事会，并且担任CTO，风光无限的作为HANA产品的吉祥物，全球巡演和宣传，是Hasso的红人，以及下任CEO的热门人选（我觉得这个传言不靠谱，美国人再怎么不行，也比印度人会做生意，何况是Bill ，这家伙可是连续的几年，外企最佳CEO的获奖者，长的一脸帅样，去竞选总统也是很有气势的）

SAP公司从上到下的推动和权力执行力

从联席CEO模式终于变成Bill一个人，公司从上到下，人人都在谈HANA，人人都在议论HANA，SAP的高层不管去什么媒体，或者客户都会哪里都要提及HANA。

据说，在SAP公司内部，如果新招职位和HANA不挂点关系，名额申请，大佬本老板们都不怎么批（这应该是真事情，风向哪里吹，肯定工作向哪里做）

据说，SAP公司的产品级研发，如果不向HANA靠拢，都会被砍掉。（这也是真的，必须，你不跟着公司大方向走，自己搞一套，必须被fire掉，分分钟的）

SAP抓住了大数据的萌芽阶段，对于数据处理的基本需求

早期对于Hadoop的商用化，像Cloudera、Hortonworks这样的公司并没有怎么大规模的发展，而市场对于大数据和BI商务智能分析的需求，还处于萌芽阶段，各种场合都只提及啤酒和尿布，以及用Hadoop来处理日志，除了处理日志，好像就没想到用它来做点什么其他的事情了。

以上的这些成功点，属于大方向吧，既然大方向对了，是不是就一定能成功呢？那可不一定，我们还是来看那些藏在后面的努力和成功因素吧！（排名不分先后）

1）蛋疼的价格模式

SAP HANA的的蛋疼定价，64GB，160万人民币，2011年到2013年都是这个价，Duang的一看，说不定就是那些德国胖子董事会在FKK集体洗桑拿把妹的时候，拍桌子想的出来，心想：“HANA这么好，不能贱卖”，其实这里面大有学问。

在HANA推出的前三年，即2011-2014这四年中，市面上基本上都是对于SAP HANA的价格的批评，基本上就是，太贵，土豪装备啊，有钱人才用得起啊，虽然不限制容量的超用（民企就喜欢这么不计后果的这么干，好像感觉是早超用早赚到了，对吧，买的永远没有卖的精，这句话你听说过没有），但是这就是等于放水养鱼啊，鱼儿再收网的做法啊。

卖的这么贵，其实这是在变相的限制客户群，SAP是不希望HANA一开门，用户遍天下的，如果这么做，但是用高价模式来限制购买的客户群，这就是高明的地方了，我有，我在卖，你有钱，你可以用。

定价这么贵，这不是用高大上来装裱门面，而是经过深思熟虑和琢磨过的营销行为，如果SAP HANA一推出，2万块一套，你会用吗？便宜无好货，免费的就是不负责任的，你懂的。

现在SAPHANA的定价变了，基于BASE的版本，可以很“便宜“的扩展容量，而且基于功能组件的方式来选择自己所要的，而不是像过去，管你要不要，先塞个你一个160万的企业版。

一开始走高端，高价格的路线的目的是为了更好的走低端路线。

所谓，理想要远大，要有站在太空看地球的魄力和视野，因为获得的信息不对称，相信那些大佬们对于这些定价决策也是做了充分的思考的，所以我们不用怀疑，因为这个定价已经很成功了。

例如：所有5星级酒店的，现在做经济型的品牌，都很成功，但是那些一开始就定位为屌丝的连锁酒店，现在做去高端，你觉得会有人住 1000一晚的如家5星级酒店吗，高端进不去，经济型连锁的市场一年一年都在被五星级酒店的低端品牌给吃掉。

话题好像跑偏了诶，总的来说：

SAP HANA早期的按64GB容量来卖160万CNY的貌似不合理的定价模式，为SAP缓冲和争取了黄金的三年时间，在这段时间中SAP HANA不断的成长，成为一个真正的成熟、稳定的数据库平台。

再逐渐的将这3年中本来拿到的客户，一把把的收回到自己的客户列表中，并且完成HANA 1000客户图，其中APJ中SAP HANA最好，这其中，中国胆子巨肥的企业们贡献了最为丰富和热闹的HANA用户列表。

2）功能没好，卡位先行

SAP HANA的每次发行的新版本都是在为下一次的新特性卡位，这种做法从SAP HANA的第一个版本，Revision 13就开始了。

每次推出的SAPHANA产品都包含多多少少的一些新特定，向市场表明我有这个功能，然后大师的宣传和渲染这些功能特性，哪怕是带着bug出来的新版本，也要赶着时间发布出来。

市场是无情的，古语的磨刀不误砍材功，在IT产品市场上是行不通的，只要你有一个新概念，可以show，哪怕还不是很成熟，就应该立即发布，并且不断的提供新特性和话题，保持产品的热度。SAP HANA这样做，也是没有办法的，因为SAP不可能等到把HANA做的99.99%成熟之后，才推出给市场去销售，因为你错过了机会时间，就错过了一切，时机第一，产品质量，是可以慢慢提升和完善的。

例如：

2011年的SAP HANA连HA的能力都不具备，不管是软件层面，还是硬件供应商的层面，但是却在所有的文档中大肆的提及SAP HANA集群方案来解决单点故障的问题等（这一问题，千年才解决）。

像实时复制的概念，在SRS（Sybase Replication Server)还没有为HANA准备好的时候，用SLT来炮轰所有的一切数据实时复制的概念，基于数据库触发器的技术，你看看国内的一百多个SAPHANA的用户，有几个用了，真心用SLT的都是大户，极度需要数据快点从SAP ERP过来的。据说，有个辽宁的电力客户，开的trigger太多，还把ERP搞挂了多次。

从SAP ECC拿数据到SAP HANA，实现CDC，不做业务数据的转换，SLT绝对是最佳的工具，但是如果你要把数据给塞回给ECC，SLT就不胜任了，而Data Service则是将ECC、以及非SAP系统、HANA之间做数据交换的最佳方案。

像大数据支持，动态分层，多租户的概念，在其特新还没有稳定的运行之前，就在市面上疯狂预热，开启新功能特性的造势运动，很多功能都是需要更多的时间来落地和稳定的。

SAP HANA在并未完全成熟的时候，就推向市场，在内存计算领域，树立一个很高大的领袖形象，将Oracle甩在后面，并且领先几年时候，化被动为主动，让Oracle跟着SAP的内存计算方向，持续的推Timesten、Exalytica、Exadata、Oracle 12c In-MemoryOption...等，让SAP尝到了一步领先，步步领先的感觉，并且在数据库市场的领域，走进Oracle的核心利润地盘，让Oracle第一次感受到，好像SAPHANA还真是一个威胁，而不是2011年在外面大放厥词的说"HANA，小玩具而已！"。

如果不尽早的发布这些特性，哪怕是不稳定的版本，就会失去关注。

3）疯狂更新的版本和一切走向HANA

一个月一个版本（Revision，从四年前的Revision 13，到现在Revision 93，即SPS09，已经过去80个版本了)，始终保持SAP HANA 1.0的称呼，胆子也巨肥的，客户一问，你什么版本啊，我们1.0，客户的脸直接绿了，其实我们已经1.0四年多了，要不下次直接来一个HANA 2015版本，跟微软学，Office 2013之流，每半年一个SPS来收拢所有的Revision，做一个新特性的宣布和公开，这种更新的速度，也只有产品初期的毛胚才能这么搞了，并且每个版本之间的差异还挺大的。

当然，客户是买账的，看来，SAPHANA是花了血本在搞这件事情。

SAP公司内部所有的产品开发，除了继续支持原有DB之外，所有的新特性和功能开发，都向HANA倾斜，这不仅仅是来自董事会的要求，而且是在各大大小小的内部会议中所明确指出的，以SAP HANA为优先，正是因为有了这样的做法，才有了BW on HANA, ERP on HANA的快速的上市做宣传道具。

4）切合IT的热点

在初期，我们布道HANA，用HANA做实时分析，做实时BI，然后我们要转型做大数据，切换到SAP将成为一家云计算公司，并且将所有的收购的公司的软件都迁移到HANA之上，并且迎合工业4.0的概念，在高性能计算和实时计算等话题热点和IOT中，始终让HANA处于一个中心位置。

5）在销售层面鼓励，推动

在最近的这几年的销售层面上，使用硬性的规定，让销售必须以完成卖出一个SAP HANA单元作为完成业绩指标的前提条件，充分拓展和利用SAP现有客户群的力量，将最多机会永远留给现有SAP ERP客户上，让这些客户成为SAP HANA的先行客户，然后再先用带动后动，走CSUG以及各种行业峰会的广告会来达到宣传和“传”销的目的。

7）广告策略

在Youtube、Tudou上投放大量的广告视频，和市场活动来宣传SAP HANA，这方面，绝对是下了血本的。以国内举例，连续蓝宝石大会、技术大会，烧掉多少个亿，看看黄嘻嘻的HANA的展台，和以HANA为核心的产品应用案例分享，各种鸡血Session和客户吃了HANA大力丸的现身说法的致辞你就知道，SAP真的是花了心思的。

8) 广结盟的关系

SAP HANA和全世界的硬件厂商建立SAP HANA服务器认证列表，不管是主流（IBM、HP、思科、富士通、日立、戴尔）的还是非主流（例如，SGI、VCE、华为、联想、浪潮、Bull SAS）。在SAP HANA的认证体系中，还包含除了Suse Linux之外的Redhat、AIX、VMWware、OpenStack的软件运行环境的认证。

这使得一些合作伙伴，特别是IBM、HP、华为紧跟着SAPHANA，不断发布新品，和更大、更快的SAP HANA集群系统，这给SAPHANA的用户来说，一看到这一大票的TOP厂商都在搞HANA服务器，无疑增加了信息，打消了很多的疑虑。

SoH，一个口号而已

SoH，即SAP Business Suites on HANA，又名基于HANA的SAP企业管理软件套件，是以SAP ERP为核心的，外环绕一圈CRM、HCM、PLM、SCM....一大系列的软件的别名，说到底，其实就是基于SAP NetWeaver ABAP平台开发出来的不同的软件而已。

• 从ERP-SD，衍生出来的CRM系统
• 从ERP-HR，衍生出来的HCM系统
• 从ERP-MM，衍生出来的SCM系统
• 从ERP-IS，衍生出来的SAP BW系统（收购了一部分+ ERP IS）的一部分，等等...
  

在2013年初，SAP高调的向全世界宣布，我们的SAP商务套件，已经on HANA了（那个时候，其实只有ERP、CRM、SCM..)大约四个产品on HANA。
而所谓的on HANA，其实你想想看，只是为了让NetWeaver Stack运行在HANA这个数据库之上，其实在SoH之前，SAP的BW，早就有BW on HANA的版本了，而且有不少客户已经迁移到了SAP HANA之上，BW是基于Netweaver的，而SAP商务套件的所有产品基本上都是基于Netweaver的，这说明，其实早就可以宣布 SOH了。
好事要分开说，坏事要一起说。

因此，我们在隔了1年之后（也就是2013年）才看到所谓的SOH，这这个SOH，仅仅也只是让SAP ERP这些商务套件产品，可以运行在HANA之上，并且不保证运行效率。

可以肯定的是，SoH(举例， SAP ERP on HANA版本，在迁移到HANA之上后，有的TCODE是效率提升了（报表类），而很多TCODE运行的比以前基于DB2、Oracle的还要慢，这是不争和不需要辩解的事实，虽然没有任何人会拿出这样的一组数据去做对比，但是这个测试时非常容易做的，即使是在今天。
我们可以夜观星象，掐指一算，你觉得SAP公司的ERP研发团队，能够在短短几个月，就为SAP HANA重新去写一个，或者优化出一个新版本吗？肯定是不可能的。

SoH既不是开始，也不是结束，它只是S4 HANA的一个中间过渡名词而已，无论如何，这一切都是SAP在努力，我尚且相信SAP是要基于HANA对SAP ABAP平台的所有软件做大的创新和改动的。

例如：前几天在北京上地某个APO on HANA一个项目上，德国顾问说某个TCODE运行效率很慢，硬是把问题推给Basis，同事找我帮忙，还好我还记得看ABAP程序的执行效率，结果一进那个FM，里面一段SELECT * FROM XXX FOR ALL ENTRIES IN，结果我也就把ABAP on HANA十宗罪的PDF发了给他，你说说，这啥问题吧。

SoH，今天看来还真的只是一个过渡口号而已，而SAP公司已经达到了它的目的，那就是用一句口号加2年时间，就将所有人选择SAP系统时默认催眠到需要基于HANA平台才是正路，才是顺应皇帝的思路。

S/4 HANA，只是起点

在2月份，SAP在全球高调的宣布，SAP公司将进去S/4 HANA的时代，即同步发售S/4 HANA的软件产品。SAP执行董事会成员、SAP全球业务总裁安睿博(ROB ENSLIN)在谈到S/4 HANA时指出，SAP HANA是SAP产品的核心，也是未来发展的趋势。而S/4 HANA下一代商务套件，是SAP为了“大道至简”而重新架构的下一代的商务套件，其中“S”代表简化，“4”代表的是商务套件的第四代的发布。S/4 HANA它即实现了ERP的功能又汇集了SAP HANA的敏捷性、快速性和实时性于一身。

一直以为SoH就结束了，没想到又来了一个S/4 HANA，看来市场是永远需要新热点的。只是有点伤心，感觉之前的SoH有点虎头蛇尾，还没有真正的on HANA，就要for HANA了，而且SoH就这么结束了，看来SAP是彻底的否定自己的SoH的口号，将SAP软件迁移到SAP HANA之上以后，还不行，还要for HANA做抽经换骨的大手术，难道是又是整容拉个皮。

不管SAP怎么宣传，S/4 HANA绝对只是一个开始，而且是从0.1开始的一个起点，而非一个100%已经改造好了的全新塑造的产品。

我们从S/4 HANA的一些官方公布的信息中，可以得到以下的这些信息：

多种部署方式

支持多种部署方式，但是在我看来，这根本就没有用任何用处，但是如果不支持云部署，这好像与SAP 要转型云计算公司的最高策略有冲突，因此这个也是大方向，实际上的部署，估计没什么实际客户的应用案例。

简化的企业软件架构模型

目前，S/4 HANA的套件，真正做到简化模型，重新设计架构的模块，目前只有Simple Finance这唯一的一个产品，也只有这一个而已。
简化数据模型，个人觉得这才是S/4 HANA最核心的要素，如果没有这一点的进步，或者勇气，那么S/4 HANA无疑又会是一场迎合市场的广告闹剧。

在接下来的几年，甚至10年的时间里，SAP将会显著减少其现有数据模型，SAP声明会将现有所知的数据模型减少到原来的1/10。SAP会首先从财务模块开始，逐渐减少其数据模型的数量，其他的模块将逐步跟进。

全新的Fiori界面

考虑到移动战略和趋势，从SAP的战略层面看，SAP将会转换现有的UI界面到Fiori。对于公有云，SAP将只提供Fiori作为用户操作界面，对于私有云，和已经存在的本地化运行环境，SAP会保持原来的界面(用户可以自行决定是否需要或时机来转换其系统的的用户界面到Fiori)。

SAP的用户界面设计，在这个时代来看，的确是蛮丑的，800MB大小庞大的SAP GUI客户端，还在让客户用，已经非常的勉强了，而Fiori这个东西是不可能承载SAP GUI的所有功能的，走GATEWAY也只能满足一些简单的数据的CRUD的操作。
企业级软件，想完成做成适用于客户的Web化的操作，这个不仅仅是换个皮肤就可以了，而是需要从更深的层面来解决，但是想了想，这个真的很难。

最简单的，显示SO和PO的界面，一个header，下面十几个tab view，想想，这些如何能优化成为一个移动设备上可以容易使用的Web UI吧。

Web简易化之路漫漫长之修远兮，SAP还需要上下多多求索才行！

全新的向导界面，SPRO IMG的傻瓜版本

这不是要打击和消灭顾问这个行业，而是真正的简化和让SAP的配置更加容易做一些，但是相信ERP里面的两万多个开关是没有这么容易就变成向导的。
SAP公司S/4HANA上还有很长的路要走，不过，毫无疑问的是，简化的数据模型将促进业务流程的运转，只是有过去历史上的那些积累下来的业务模型不是那么容易在短时间就可以完成的，无论如何，S/4 HANA对比Suite on HANA是真正意义上的卖出了一实质性的一步。

未来的展望

在很早的几篇博文，例如，4年前的博文SAP HANA迅捷企业之选，从HANA加速器看ERP ON HANA的春天，以及从SPS06版本看HANA过去三年的进步一文，我们很早就看到SAP HANA的轨迹，是要一统SAP现有的DB底层平台的，但是这个过程不是那么容易做的，如果SAP HANA仅仅是作为一个ERP的底层DB，那么SAP还是可以混几年光景的，而HANA的前途也就到此为止了。

不要什么乱七八糟的东西都往SAP HANA上去靠，不需要那么多迅速就on了HANA的一堆垃圾

请多把SAP HANA核心的运算和引擎做做好

现在的SAP HANA越做越庞大，架构变化也比较大，里面整一对没用的东西，很多功能从推出到现在，基本上现有客户基本上没有人用，不是因为它不好，而是因为这些功能非常脱离实际的应用场景，不要因为想提供这个集成，而就提供这个集成。

S/4 HANA到底是ERP皇帝的新装，新瓶装旧酒，还是SAP王国在未来十年的新基石，这就需要看S/4 HANA的决心，是否有勇气重塑SAP的企业管理软件，在HANA这个新平台上，创新出属于这个新时代我们所需要的新经典和传奇了