小马识途：十个营销故事 启发营销思路

在营销过程中，优势是相对的，只有凭借着客观的营销环境创造优势才能够取胜市场。在企业营销中，狗猛酒酸的案例比比皆是。接下来，就与小马识途一起来看看十个经典的营销故事吧！

一、摩托车公司

有家德国摩托车公司，因销量不好，就请了一个著名的市场购买动机调查专家，帮忙考察公司实际情况，并提出促使销量提高的策略。专家调查后发现，骑摩托车者大部分都是年轻人，而年轻人无意识的深层憧憬里的欲望是汽车，只因经济能力有限，暂不能实现。专家给摩托车公司的建议是：不要再投入很大的资金和精力宣传自己的产品是如何地结实耐用，而应该让自己销售的摩托车给人们以汽车的联想。公司按照调查专家的忠告，在新生产的摩托车上装了类似于汽车悬挂的大号码牌照和汽车使用的汽笛。果然新品上市，立刻受到了广大年轻人的青睐，销量上升很快。

该故事启示：改变常规的销售策略，满足消费者内心深处的欲望，才能出奇制胜。

二、两辆中巴

家门口有一条汽车线路，是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。坐车的大多是一些船民，由于他们长期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。101号的女主人很少让孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，而102号的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票，三个月后，门口的102号不见了。

营销启示：

忠诚顾客是靠感情培养的，也同样是靠一点一点优惠获得顾客的忠诚的，当我们固执地执行我们的销售政策的时候，我们放走了多少忠诚顾客呢？

三、两家小店

有两家卖粥的小店，左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的，然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此。而原因就在于，右边的粥店问“加不加鸡蛋”，而左边的粥店问“加一个鸡蛋还是将两个鸡蛋”，一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。

营销启示：

营销(说话)的技巧，能够激发消费欲望！

四、羚羊与狮子

每天早上，一只非洲羚羊醒来，她就知道必须比跑得最快的非洲狮子还要快，否则她就被吃掉；每天早上，一只非洲狮子醒来，他就知道必须比跑得最慢的羚羊还要快，否则他就会饿死；不管你是狮子还是羚羊，太阳升起的时候你就得开始跑了。

营销启示：

奔跑起来吧，在这个竞争的社会中，如果企业停滞不前，还沉浸在旧日的辉煌里面，那么最终的命运就是被吃掉或饿死。

五、白雁落网

白雁经常聚集到湖边，许多白雁常在那里挑选合适的地方栖息，雁群头领还安排了一只白雁守夜放哨，看见有人来了就鸣叫报警。猎人熟悉白雁的生活习性，一到晚上就点亮火把，放哨的雁就警示，然后猎人弄熄火，这样反复三四次后，群雁以为是放哨的雁有意欺骗她们，就都去啄它。这时，猎人举着火把向雁群靠近，放哨的雁不再叫了，酣睡中的雁群被猎人一网捕捉，没有一只逃脱。

营销启示：

任何一个企业都会面临着市场的考验，当竞争对手第一次试探的时候，企业建立起的预警系统——“放哨的白雁”起到了作用，企业严阵以待，却不见对手有什么反应。但是经过反复试探之后，连企业自己也逐渐放松了警惕，致使竞争对手一战而胜。

六、动物拉车

梭子鱼、虾和天鹅三个不知什么时候成了好朋友，一天，他们同时发现一辆车，车上有许多好吃的东西，于是就想把车子从路上拖下来，三个家伙一齐负起沉重的担子，可是，无论他们怎样拖呀、拉呀、推呀，小车还是老地方，一步也动不了。原来，天鹅使劲往天上提，虾一步步向后倒拖，梭子鱼又朝着池塘拉去，究竟谁对谁错？

营销启示：

一个企业的营销团队有不同才能的人，他们都有为企业奉献的精神，但是如果企业没有将他们的才能用到一处，使企业的营销力量形成合力，那么，最后埋怨谁都是无济于事的。

七、对老虎发命令

有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜，老百姓要求县官除去恶虎。这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就得意地认为他的命令生效了。不久，他被调另一个地方做官，这个地方的老百姓很不容易治理。他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎，便以为也能够镇住能够识文断字的老百姓，便托人去荆州描摹那个石刻。结果，这个地方不但没有治理好，这个官反而因为治理不当而丢了官。

营销启示：

每个企业都有自己的营销模式，但是当市场发生变化的时候，企业应调整自己的营销策略来适应市场，毕竟市场永远是对的。

八、两个消费者的经历

在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让她们各自说出自己一生中最高兴的事情。“我攒了一辈子的钱，终于住了一天新房子，我这一辈子活得也不怨啊。”中国老太太高兴地说。“我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。上帝叹了口气，说：“选择不同，效果也是不同的。”

营销启示：

潜在的需求是一种存量资源，可以通过宣传加以引导。营销者通过创造新的营销方式以获得消费者的认可，达到挖掘潜在需求的目的。

九、金子、大蒜和大葱

从前，有位商人带两袋大蒜到某地，由于当地人从没见过大蒜，极为喜爱，于是赠商人两袋金子。另一商人听说这件事情后，便带两袋大葱去，当地人觉得大葱更美味，用金子的话不足以表达感情，于是把两袋大蒜给了他。

这个经典营销故事告诉我们，营销夺取先机很重要，得先机者得金子，步后尘者可能得到的就是大蒜，要做第一个吃螃蟹的人。

十、把梳子卖给和尚

说起故事营销案例，小马识途营销顾问第一个想到的就是“把梳子卖给和尚”这个经典营销故事。有四个营销员到庙里找和尚推销梳子。第一位一把都没卖成功，因为和尚说没头发，不需要梳子；第二位卖了十多把，他告诉和尚头皮要经常梳梳，可以活络血脉，有益健康；第三位卖了百十把，他跟老和尚讲，庙堂前面放些梳子，香客磕完头烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来；第四位卖好几千把，而且还有订货，他跟老和尚说，在梳子上刻上“积善梳”，说可保佑对方，谁来送谁，保证庙里香火更旺。

该故事告诉我们，零增长不等于零需求，有大量潜在消费需求处于睡眠状态，营销者面对原有的消费市场，应随机应变，转换思维，树立市场创新意识。