成功的行业营销故事

成功的销售小故事

1.万宝路“每盒19支烟的用心”
　　香烟每盒20支装，这恐怕已是世界烟民们的常识，但德国装的美国“万宝路”香烟却是每盒19支装。
　　原来，经历了数次的通货膨胀，在德国，到80年代每盒售价4．2马克的“万宝路”已无利可图，而上调价格将会在一定程度上丧失竞争力。烟草商最后想出了 “减支不涨价”的点子，经过计算，每包只要减装一支，便可以有利可图。他们在包装上声明，这是为了“不增加消费者负担”。新装“万宝路”上市后，多数人对少一支烟并不在乎，“万宝路”在德国市场上保住了它的位置。加价与减支，看似只是一个分币的两面，但给买主的心理影响却有很大不同，常购买同一种商品的人，往往会对价格比数量更敏感。

 口香糖是美国人里力的杰作，它刚问世时运气并不佳，问津者寥寥无几。里力为了推销口香糖，使用了种种宣传手段，但都收效不大。后来，他在试销中发现，为数不多的顾客中。多半是儿童。里力从儿童身上看到了“希望”，他决定以儿童作为推销口香糖的“突破口”！里力按照电话薄上刊载的地址，给每个家庭都免费送上四块口香糖。他一口气送了150万户，共600万块口香糖。此举使同行们大惑不解：怎么能做这样的赔本买卖！谁知九天以后，这一招就奏效了。孩子们吃完里力赠送的口香糖，都吵着还要吃。家长们当然只得再买。从此，口香糖的销路就打开了。聪明的里力后来又想出了一个新招：回收口香纸。顾客送回一定数量的糖纸，便可得一份口香糖，孩子们为了多得糖纸，就动员大人也嚼口香糖。就这样大人小孩一起嚼，没用多长时间就把口香糖成了畅销世界的热门货。

原价销售
他在麻的产地将5角钱一条长45公分的麻绳大量买进来后，又照原价一条5角钱卖给东京一带的纸袋工厂。
　　完全无利润反而赔本的生意做了一年之后，“岛村的绳索确实便宜”的名声扬四方，订货单从各地象雪片飞般地源源而来。于是，岛村又按部就班地采取了第二步行动，他拿着购物收据前去与订货客户说；“到现在为止，我是1分钱也没赚你们的，但如若长此下去，我只有破产的一条路了。”他的诚实感动了客户，客户心甘情愿地把货价提高到了5角5分钱。
　　与此同时，他又与供货商说：“您卖给我5角钱一条的麻绳，我是原价卖出的，照此才有了这么多的订货。这种无利而赔本的生意，我是不能再做下去了。”厂商看到他给客户开的收据发票，便大吃一惊，头一次遇到这种甘愿不赚钱的生意人。厂商感动不已，于是一口答应以后每条绳索以4角5分的价格供应。
　　这样两头一交涉，一条绳索就赚了1角钱。他当时一年有1000份订货单，利润就相当可观。九年后岛村从一个穷光蛋摇身一变成为日本绳索大王。