眼下，SaaS可谓是“山雨欲来”，虽然这是很大一部分人的观点，但我们也能深切感受到有人对是否真有一场“暴风骤雨”仍持观望态度，因为有关SaaS在中国的应用前景仍如“雾里看花”，特别是应用案例缺乏，导致不少客户的态度仍然摇摆不定。5年来，笔者一直在SaaS的道路上探索，看到和听到了不少人关于SaaS的一些模糊或者说错误的认识，在此笔者想与读者分享自己的一些看法。
哪种软件适合在互联网上租赁
要判断SaaS是否能引起软件业的巨大变化，就要从SaaS所具备的特点开始，尽管不同的人对SaaS有着不同的理解，但SaaS的三个基本特点已经被普遍认可:
1. SaaS软件必须基于互联网;
2. SaaS软件主要以租用方式交付;
3. SaaS突出软件的服务特性。
其中，后面点被看做SaaS的主要优势，得到了深入挖掘，甚至被夸大，但是第3点只有客户实施SaaS后才可能感受到，因此，现阶段实际上能称做优势的只有“软件租赁”。然而，这种宣传误导了软件厂商，使大家将SaaS理解成“在互联网上租赁软件”，而不能正确引导大家深入考虑自己的软件是否适合在互联网上租赁。
实际上，无论是出租还是销售，促使客户掏腰包的理由只能是帮客户解决问题。因此客户会反复评估: 与解决的问题相比，所付出的代价和承担的风险哪个更大?显然，与我们对第2、3两个特点的认识相比，第1个特点应该算是被严重低估了。
1. 租售利弊很难权衡
如果是完全一样的东西，原来想卖，现在想租，租的优势仅仅在于前期投入少、启动快，后期升级维护有保障(这点在使用以后才可能体现)。如果仅凭这一优点就让客户下决心将原来可以自己完全控制的资源放到公网上，其吸引力并不大，理由不充分，利弊的天平很难偏向SaaS厂家所期望的一边。因此，客户对此反应冷淡也在情理之中。
2. 价格作用有限
如果认为SaaS的最大优势是低价格，那它的主要客户应该是花不起钱的小型甚至微型企业。如果这些小型客户确实存在强烈需求，则应该在SaaS厂家推出试用、低价措施后，反应积极，但事实并非如此。
Salesforce公司有很多实力雄厚的大型客户。在国内，通天世纪的客户名单中也有红牛、华旗资讯、中国邮电器材、金山软件等一批知名企业，它们接受租赁，而不接受购买的模式。而同期，它们都有不同规模的软件项目上马，甚至有花上亿元建立ERP系统的。与此同时，大批小客户却保持冷静的观望态度，这说明低价格并非这些客户选择SaaS的主要因素。客户规模也不是SaaS应用的限制条件。
3. 产品特性最为关键
可见，SaaS的第2和第3个特点均很难提供足够的理由支撑SaaS的未来。而SaaS的第1个特点(基于互联网)启发我们，它能将以前局限在企业内部网的软件拓展到互联网，从而突破企业内网限制。一旦这种突破能切实解决内网所无法解决的问题，则客户会面临两种选择:
● 解决问题，企业资源上公网;
● 企业资源不上公网，问题无法解决。
只要解决的问题足够有吸引力，客户就会考虑将资源放在互联网上。因为资源已经上公网，减少了客户担忧，加上客户一般认为软件厂家比自己更专业，因此，会比较顺利地将服务托管给SaaS提供商。
只有打消了客户对数据上公网的担忧，软件的租赁模式才能显示出其优越性，客户才可能逐步上一些关键性的应用，SaaS的市场规模才可能被有效拓展。所以，SaaS是否有前景，更主要地还是取决于其产品特性。Salesforce选择从CRM切入市场，正是基于在线CRM突破了企业内网限制，为经常出差、流动的销售人员提供了基于企业内网的CRM所无法提供的特性，这个特性决定了它的成功。
SaaS突破“企业内网”限制
如果对“基于互联网”仅仅从字面上去理解，SaaS给我们的想象空间仍很有限，但是，如果我们将其理解成“突破内网的禁锢”，则会让我们联想到软件从单机版到网络版所带来的巨大机会。
如附图，每个圆的面积代表了软件的市场规模，它取决于在当前条件的限制下软件能解决问题的多少和解决的质量。在单机版时代，软件应用受到很大限制，只能解决一个岗位的部分业务，应用数量和质量都受到约束，所以，市场规模小。突然有一天，出现了网络(这里我们称之为内网)，打破了将软件束缚于一台机器内的限制，应用被一下子扩展到多个岗位进行互相协同，软件企业有条件能为客户解决更多的问题，因此，市场规模也随着扩大很多倍。
现在，我们面临着SaaS引爆的又一次变革，SaaS的重大价值就是引导我们在更广阔的范围内寻找机会。它的出现让我们将着眼点由内网引导到外网(包括互联网、通信网等等)。限制少了，能实现的业务多了，市场规模自然也就扩大了。
发现新的需求
通过十多年的发展，企业内部的信息化已经少有死角，内网能解决的新问题也越来越少，如果继续下去，只能是越走越难。但同时我们也看到，客户大量的业务并未实现信息化，整个企业花钱最多的地方、最难管理的业务仍然还在采取最原始的手段。软件行业向来不缺少解决问题的办法，但发现需求却一直是难点，因此，这里多费点笔墨，举几个例子充分说明这种需求。
1. 在不少酒店，服务员可凭一个瓶盖换取0.8元。这个成本占整个零售额的20%，但是对网络无法延伸到的主要业务对象(服务员)，企业不得不收取瓶盖核算销量，业务管理难度大、成本高、效率低，严重制约着企业的销量提升和销售力量的拓展。
2. 窜货是消费品行业的一大顽症，使大部分知名品牌头痛不已，其根源是终端销售数据无法及时被反馈到企业，企业无法事先预防，只能事后处理。业内有人认为，如果有人能彻底解决窜货，肯定会成为中国首富，期待之情可见一斑。
3. 在手机行业，传统的价保管理手段不但挽回不了多少损失，而且严重影响企业和下级经销商的合作，客户对此类功能需求强烈。
4. 在服装企业，因终端销售数据反馈不够及时，每年导致的损失达5%以上。
诸如此类的问题，不胜枚举。很多客户已经(甚至长期)面临类似的问题，而采用非常“笨”的解决方案，只是我们习惯了用内网的眼光看待问题，导致本来能够解决的问题长期得不到解决。如今SaaS给了我们启发: 突破内网去考虑问题，采取一切可以考虑的手段。
如上这些问题仅凭互联网也只能部分解决，远不能达到彻底解决的目的，因为我们要纳入管理的对象大部分没条件使用电脑。
这里再举个例子: A公司于2004年暑期促销，将自己的产品从160元降价为48元，为此做了大量宣传，其主要竞争对手B公司的应对策略是不降价，而是将160元到48元之间的差价作为返利全部给了零售店和促销员。结果是，促销员告知来购买的客户，A公司产品缺货，建议选择B公司产品。A与B最后的结果是混战一场，谁都没得到啥好处。原因是，在上万家销售B公司产品的零售店中，只有不到1%执行了B的政策。
今天来看这个问题，如果当时B有SaaS，结果可能会不同。没有SaaS，导致B 能掌握的店不到1%，返利也只能惠及这部分店和促销员; 如果有基于互联网的SaaS，则B能掌握的店和促销员可达20%以上。如果有基于手机的SaaS，则B能掌握的店和促销员可达90%以上。显然，当90% 的终端销售力量都偏向B时，A只能“赔了夫人又折兵”，这样的竞争将无法继续下去。
这就是SaaS的未来，SaaS能显著提升客户的市场响应速度，能有效帮助客户在激烈的竞争中获取胜利，而不仅仅是改善客户某一方面的管理，降低一点成本。如果能让客户充分理解这些，那么是否快速部署、投资节省等理由已经无足轻重了。
SaaS带来的新市场
在一个企业的总成本中，一般只有30%用于企业内部的管理和业务，他们适合采用传统软件，有大量的产品(如ERP)可供选择。有超过70%的成本被用在与销售、市场等有关的外部业务中，这类业务的操作者分散、流动、不确定，内网很难彻底解决，通常与此类业务有关的应用会和SaaS结缘，但目前可选的软件非常少(如前面的几个例子)，这就是SaaS为软件业带来的新市场。
按成本比例计算，新市场规模将至少是原来所有企业管理软件市场规模的2倍以上。
另外，软件的服务功能加强后，软件企业将可以从服务中获得额外收益，这一收益很可能会超过软件本身。因此，SaaS所带来的市场规模将是现有企业管理软件的4倍以上。
需要说明的是，SaaS只能使客户第一次的投入减少，并不意味着后期服务的低价格。我们可以看到，大部分SaaS所面对的业务与外部环境有关，这就要求企业快速响应，服务的功能要求非常突出。如果真以低价格去抢市场，其结果必然是服务跟不上，最终将无缘SaaS。
软件企业面临新挑战
SaaS在创造无限机遇的同时，也使绝大部分软件企业面临挑战。尽管软件企业已经有了丰厚的积累，但要想做好SaaS，并不是拿原来的软件改改就成的。它至少要融合进去一部分新业务，而且，通常情况下，这部分新业务在客户方由不同部门负责，技术系统上也可单独运行。所以，客户到底会选择融合了新业务的旧系统还是会继续选择使用旧系统，或者单独选择新业务的SaaS版本并不确定。按我们的经验，客户可能更期望后者。就新兴SaaS软件公司和传统软件公司来说，前者在 SaaS产品、方案、服务、商业模式等方面领先，通常已经有成功案例，并有几年的SaaS服务经验; 而后者在客户资源、技术、资金等方面领先，因此可以说两者基本处在同一个起跑线上。
我们同时也看到，仅仅将系统功能拓展到互联网，仍然有很多缺陷。在中国，手机是大部分SaaS应用必须支持的平台之一，但绝大部分软件企业并没有这个能力和资源。由于移动运营商实际上已经切入SaaS，使传统软件企业得到这个资源的难度更大，这确实不是一个好消息。
另外，从技术上看，SaaS具备一些特点，但最突出的开放性、灵活性、易用性同时也将是SaaS实施的难点。原来一套软件只考虑几十个人使用，现在不同了，SaaS需要考虑有几千、几万甚至更多人使用; 传统软件的使用者可以培训，SaaS的使用者往往比较分散，使用也很随机，集中培训难度很大; 传统软件通过二次开发实现客户的个性化，SaaS只能通过对一套软件的灵活设置满足客户的个性化，这会使一套软件变得异常复杂。
另外，我们现在仍然可以发现单机版的软件，原因很简单，就是相应的功能没必要实现网络化。与此类似，也会有大量的软件不适合SaaS化。即使是鼓吹“软件终结”的Salesforce也坦承CRM和HR软件是客户最容易接受的SaaS。可见传统软件仍将继续，只是谁错过了SaaS，不幸被遗忘在了传统软件领域，谁将永远活在艰难的竞争中。对于那些“麻木的青蛙”(还没意识到SaaS机遇和挑战的软件厂家)来说，水即将烧开，现在快跳也许还来得及，真等到“近忧”困扰，将很难有精力再产生“远见”。
另外，在讨论SaaS的同时，我们也看到，几乎和网络同时期产生的信息防伪行业一直采用SaaS模式，它们的系统中所存储的数据就是每年、每月每个客户的生产和销售数据，且这些客户一般都是知名企业。随着时间的推移，它们的业务也在向软件业渗透，比如物流和营销管理系统等，其任何一项都是客户的核心业务，所以，未来的SaaS市场将越来越丰富，竞争也会越来越激烈，而如今还在继续讨论SaaS是否可行只会让更多的人无所适从，从而错过良好的发展机遇。
SaaS是个长期积累的过程，如果您没有做好准备，仅仅为了夺得“先机”而仓促应对，其结果可能是白白消耗资源。而另一方面，我们也要看到， SaaS对谁都有难度，因此，要有足够的耐心，选好方向，做好打“持久战”的准备!另外，不要把宝都押在CRM上，因为此时的竞争对手将是 Salesforce，而它已经成功，如果你准备打价格战，服务的压力将对你构成严重威胁。
今天，我们用“前途是光明的，道路是曲折的”来形容SaaS是最贴切不过的了。正如软件产业从单机版过渡到网络版曾出现一个扩张的机会， SaaS也会带来不可限量的机会，让现有的市场扩大几倍甚至可能到达十几倍，这个趋势不可逆转。但是，SaaS的风险也同时存在。大多数软件企业目前还没找到一个足以说服客户的理由，而这个仅仅是万里长征第一步。以后的路很长，在任何一个阶段，都会遇到不同于以往的新问题，大家要有心理准备，不可急于求成
哪种软件适合在互联网上租赁
要判断SaaS是否能引起软件业的巨大变化，就要从SaaS所具备的特点开始，尽管不同的人对SaaS有着不同的理解，但SaaS的三个基本特点已经被普遍认可:
1. SaaS软件必须基于互联网;
2. SaaS软件主要以租用方式交付;
3. SaaS突出软件的服务特性。
其中，后面点被看做SaaS的主要优势，得到了深入挖掘，甚至被夸大，但是第3点只有客户实施SaaS后才可能感受到，因此，现阶段实际上能称做优势的只有“软件租赁”。然而，这种宣传误导了软件厂商，使大家将SaaS理解成“在互联网上租赁软件”，而不能正确引导大家深入考虑自己的软件是否适合在互联网上租赁。
实际上，无论是出租还是销售，促使客户掏腰包的理由只能是帮客户解决问题。因此客户会反复评估: 与解决的问题相比，所付出的代价和承担的风险哪个更大?显然，与我们对第2、3两个特点的认识相比，第1个特点应该算是被严重低估了。
1. 租售利弊很难权衡
如果是完全一样的东西，原来想卖，现在想租，租的优势仅仅在于前期投入少、启动快，后期升级维护有保障(这点在使用以后才可能体现)。如果仅凭这一优点就让客户下决心将原来可以自己完全控制的资源放到公网上，其吸引力并不大，理由不充分，利弊的天平很难偏向SaaS厂家所期望的一边。因此，客户对此反应冷淡也在情理之中。
2. 价格作用有限
如果认为SaaS的最大优势是低价格，那它的主要客户应该是花不起钱的小型甚至微型企业。如果这些小型客户确实存在强烈需求，则应该在SaaS厂家推出试用、低价措施后，反应积极，但事实并非如此。
Salesforce公司有很多实力雄厚的大型客户。在国内，通天世纪的客户名单中也有红牛、华旗资讯、中国邮电器材、金山软件等一批知名企业，它们接受租赁，而不接受购买的模式。而同期，它们都有不同规模的软件项目上马，甚至有花上亿元建立ERP系统的。与此同时，大批小客户却保持冷静的观望态度，这说明低价格并非这些客户选择SaaS的主要因素。客户规模也不是SaaS应用的限制条件。
3. 产品特性最为关键
可见，SaaS的第2和第3个特点均很难提供足够的理由支撑SaaS的未来。而SaaS的第1个特点(基于互联网)启发我们，它能将以前局限在企业内部网的软件拓展到互联网，从而突破企业内网限制。一旦这种突破能切实解决内网所无法解决的问题，则客户会面临两种选择:
● 解决问题，企业资源上公网;
● 企业资源不上公网，问题无法解决。
只要解决的问题足够有吸引力，客户就会考虑将资源放在互联网上。因为资源已经上公网，减少了客户担忧，加上客户一般认为软件厂家比自己更专业，因此，会比较顺利地将服务托管给SaaS提供商。
只有打消了客户对数据上公网的担忧，软件的租赁模式才能显示出其优越性，客户才可能逐步上一些关键性的应用，SaaS的市场规模才可能被有效拓展。所以，SaaS是否有前景，更主要地还是取决于其产品特性。Salesforce选择从CRM切入市场，正是基于在线CRM突破了企业内网限制，为经常出差、流动的销售人员提供了基于企业内网的CRM所无法提供的特性，这个特性决定了它的成功。
SaaS突破“企业内网”限制
如果对“基于互联网”仅仅从字面上去理解，SaaS给我们的想象空间仍很有限，但是，如果我们将其理解成“突破内网的禁锢”，则会让我们联想到软件从单机版到网络版所带来的巨大机会。
如附图，每个圆的面积代表了软件的市场规模，它取决于在当前条件的限制下软件能解决问题的多少和解决的质量。在单机版时代，软件应用受到很大限制，只能解决一个岗位的部分业务，应用数量和质量都受到约束，所以，市场规模小。突然有一天，出现了网络(这里我们称之为内网)，打破了将软件束缚于一台机器内的限制，应用被一下子扩展到多个岗位进行互相协同，软件企业有条件能为客户解决更多的问题，因此，市场规模也随着扩大很多倍。
现在，我们面临着SaaS引爆的又一次变革，SaaS的重大价值就是引导我们在更广阔的范围内寻找机会。它的出现让我们将着眼点由内网引导到外网(包括互联网、通信网等等)。限制少了，能实现的业务多了，市场规模自然也就扩大了。
发现新的需求
通过十多年的发展，企业内部的信息化已经少有死角，内网能解决的新问题也越来越少，如果继续下去，只能是越走越难。但同时我们也看到，客户大量的业务并未实现信息化，整个企业花钱最多的地方、最难管理的业务仍然还在采取最原始的手段。软件行业向来不缺少解决问题的办法，但发现需求却一直是难点，因此，这里多费点笔墨，举几个例子充分说明这种需求。
1. 在不少酒店，服务员可凭一个瓶盖换取0.8元。这个成本占整个零售额的20%，但是对网络无法延伸到的主要业务对象(服务员)，企业不得不收取瓶盖核算销量，业务管理难度大、成本高、效率低，严重制约着企业的销量提升和销售力量的拓展。
2. 窜货是消费品行业的一大顽症，使大部分知名品牌头痛不已，其根源是终端销售数据无法及时被反馈到企业，企业无法事先预防，只能事后处理。业内有人认为，如果有人能彻底解决窜货，肯定会成为中国首富，期待之情可见一斑。
3. 在手机行业，传统的价保管理手段不但挽回不了多少损失，而且严重影响企业和下级经销商的合作，客户对此类功能需求强烈。
4. 在服装企业，因终端销售数据反馈不够及时，每年导致的损失达5%以上。
诸如此类的问题，不胜枚举。很多客户已经(甚至长期)面临类似的问题，而采用非常“笨”的解决方案，只是我们习惯了用内网的眼光看待问题，导致本来能够解决的问题长期得不到解决。如今SaaS给了我们启发: 突破内网去考虑问题，采取一切可以考虑的手段。
如上这些问题仅凭互联网也只能部分解决，远不能达到彻底解决的目的，因为我们要纳入管理的对象大部分没条件使用电脑。
这里再举个例子: A公司于2004年暑期促销，将自己的产品从160元降价为48元，为此做了大量宣传，其主要竞争对手B公司的应对策略是不降价，而是将160元到48元之间的差价作为返利全部给了零售店和促销员。结果是，促销员告知来购买的客户，A公司产品缺货，建议选择B公司产品。A与B最后的结果是混战一场，谁都没得到啥好处。原因是，在上万家销售B公司产品的零售店中，只有不到1%执行了B的政策。
今天来看这个问题，如果当时B有SaaS，结果可能会不同。没有SaaS，导致B 能掌握的店不到1%，返利也只能惠及这部分店和促销员; 如果有基于互联网的SaaS，则B能掌握的店和促销员可达20%以上。如果有基于手机的SaaS，则B能掌握的店和促销员可达90%以上。显然，当90% 的终端销售力量都偏向B时，A只能“赔了夫人又折兵”，这样的竞争将无法继续下去。
这就是SaaS的未来，SaaS能显著提升客户的市场响应速度，能有效帮助客户在激烈的竞争中获取胜利，而不仅仅是改善客户某一方面的管理，降低一点成本。如果能让客户充分理解这些，那么是否快速部署、投资节省等理由已经无足轻重了。
SaaS带来的新市场
在一个企业的总成本中，一般只有30%用于企业内部的管理和业务，他们适合采用传统软件，有大量的产品(如ERP)可供选择。有超过70%的成本被用在与销售、市场等有关的外部业务中，这类业务的操作者分散、流动、不确定，内网很难彻底解决，通常与此类业务有关的应用会和SaaS结缘，但目前可选的软件非常少(如前面的几个例子)，这就是SaaS为软件业带来的新市场。
按成本比例计算，新市场规模将至少是原来所有企业管理软件市场规模的2倍以上。
另外，软件的服务功能加强后，软件企业将可以从服务中获得额外收益，这一收益很可能会超过软件本身。因此，SaaS所带来的市场规模将是现有企业管理软件的4倍以上。
需要说明的是，SaaS只能使客户第一次的投入减少，并不意味着后期服务的低价格。我们可以看到，大部分SaaS所面对的业务与外部环境有关，这就要求企业快速响应，服务的功能要求非常突出。如果真以低价格去抢市场，其结果必然是服务跟不上，最终将无缘SaaS。
软件企业面临新挑战
SaaS在创造无限机遇的同时，也使绝大部分软件企业面临挑战。尽管软件企业已经有了丰厚的积累，但要想做好SaaS，并不是拿原来的软件改改就成的。它至少要融合进去一部分新业务，而且，通常情况下，这部分新业务在客户方由不同部门负责，技术系统上也可单独运行。所以，客户到底会选择融合了新业务的旧系统还是会继续选择使用旧系统，或者单独选择新业务的SaaS版本并不确定。按我们的经验，客户可能更期望后者。就新兴SaaS软件公司和传统软件公司来说，前者在 SaaS产品、方案、服务、商业模式等方面领先，通常已经有成功案例，并有几年的SaaS服务经验; 而后者在客户资源、技术、资金等方面领先，因此可以说两者基本处在同一个起跑线上。
我们同时也看到，仅仅将系统功能拓展到互联网，仍然有很多缺陷。在中国，手机是大部分SaaS应用必须支持的平台之一，但绝大部分软件企业并没有这个能力和资源。由于移动运营商实际上已经切入SaaS，使传统软件企业得到这个资源的难度更大，这确实不是一个好消息。
另外，从技术上看，SaaS具备一些特点，但最突出的开放性、灵活性、易用性同时也将是SaaS实施的难点。原来一套软件只考虑几十个人使用，现在不同了，SaaS需要考虑有几千、几万甚至更多人使用; 传统软件的使用者可以培训，SaaS的使用者往往比较分散，使用也很随机，集中培训难度很大; 传统软件通过二次开发实现客户的个性化，SaaS只能通过对一套软件的灵活设置满足客户的个性化，这会使一套软件变得异常复杂。
另外，我们现在仍然可以发现单机版的软件，原因很简单，就是相应的功能没必要实现网络化。与此类似，也会有大量的软件不适合SaaS化。即使是鼓吹“软件终结”的Salesforce也坦承CRM和HR软件是客户最容易接受的SaaS。可见传统软件仍将继续，只是谁错过了SaaS，不幸被遗忘在了传统软件领域，谁将永远活在艰难的竞争中。对于那些“麻木的青蛙”(还没意识到SaaS机遇和挑战的软件厂家)来说，水即将烧开，现在快跳也许还来得及，真等到“近忧”困扰，将很难有精力再产生“远见”。
另外，在讨论SaaS的同时，我们也看到，几乎和网络同时期产生的信息防伪行业一直采用SaaS模式，它们的系统中所存储的数据就是每年、每月每个客户的生产和销售数据，且这些客户一般都是知名企业。随着时间的推移，它们的业务也在向软件业渗透，比如物流和营销管理系统等，其任何一项都是客户的核心业务，所以，未来的SaaS市场将越来越丰富，竞争也会越来越激烈，而如今还在继续讨论SaaS是否可行只会让更多的人无所适从，从而错过良好的发展机遇。
SaaS是个长期积累的过程，如果您没有做好准备，仅仅为了夺得“先机”而仓促应对，其结果可能是白白消耗资源。而另一方面，我们也要看到， SaaS对谁都有难度，因此，要有足够的耐心，选好方向，做好打“持久战”的准备!另外，不要把宝都押在CRM上，因为此时的竞争对手将是 Salesforce，而它已经成功，如果你准备打价格战，服务的压力将对你构成严重威胁。
今天，我们用“前途是光明的，道路是曲折的”来形容SaaS是最贴切不过的了。正如软件产业从单机版过渡到网络版曾出现一个扩张的机会， SaaS也会带来不可限量的机会，让现有的市场扩大几倍甚至可能到达十几倍，这个趋势不可逆转。但是，SaaS的风险也同时存在。大多数软件企业目前还没找到一个足以说服客户的理由，而这个仅仅是万里长征第一步。以后的路很长，在任何一个阶段，都会遇到不同于以往的新问题，大家要有心理准备，不可急于求成
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