拉卡拉创始人孙陶然：领先者的底线

虽然市场竞争其实是争夺消费者“心智”之战，但是很多企业还是习惯将焦点放到竞争对手身上，期望通过对竞争对手的“战斗”来获得营销的胜利。

这就是市场的现实。

这其中最让领先者难受的战法就是“贴身肉搏”。后来者知道自己武功不行，人脉不行，资源不够，正面作战胜机不大，所以他们更寄希望于乱拳打倒老师 傅，通过死缠烂打贴身肉搏乱中取胜。我当年操盘商务通时，虽然我们的市场占有率一度超过80%，遇到竞争对手采取的这些手法还是一度让我非常难受，左右为 难。

作为领先者，你有很高的道德底线，有三件事情你绝对不会去做。第一你不会自吹自擂夸大其词，第二你不会颠倒黑白反话正说，第三你不屑于无中生有趋炎 附势。而这三招正是最容易被攻击者所采纳的，一旦他们使用出来，你如果应对不当就会陷入攻击者的步调，步步被动。当然，也有行业的领先者的道德底线很低 的，他们经常主动使用这三招，虽为君子所不齿，确也屡屡占得便宜。

领先者在遇到后来者的“贴身肉搏”时该如何应对呢？

首先，要淡定，冷静应对，不要自乱阵脚。要看清对方此招的本质就是等你针锋相对地还击，只要自己阵脚不乱，攻击者几乎没有机会。你必须清楚，你的鲁莽应战本身就是攻击者的目的。

前一段微博上流传一个段子：与禽兽打仗的三种结果：赢了，比禽兽还禽兽；输了，禽兽不如；平手，也是禽兽。这个段子的反面是多年前的一个段子：和拳 王阿里打一场拳赛本身就是目的，赢了，成新拳王；输了，是仅次于拳王的人。这就是这招“死缠烂打”的本质，后来者一定会想尽一切办法挑起和行业老大的战争 的，就是让你左右为难，就是等着你自乱阵脚而获益。

其次，领先者的应战是有原则可循的，走正道是核心。

第一，只做不说，反击战是在市场上而非舆论上打赢的。针对后来者的攻击，应该立刻采取市场上的反应，而不是开口去打嘴仗。兼容不兼容是做出来的不是 说出来的。攻击者的资源有限，而且一个巴掌拍不响。如果你不加入口水仗，对方的声势很难起来。其实很多时候你感受到的对手的舆论影响力要远远于实际情况， 那是因为你身处局中，对手的每一句话你都非常敏感，本身你就自我放大了实情。实际上，你们之争只是行业内的焦点，社会和广大消费者并不关心。

第二，必须说的时候，尽可能少说，并且一定要说自己想说的话，不理会攻击者，更不要试图去和攻击者辩论。如果领先者不回应，攻击者就失去了攻击的目 标，所以一定会加大力度继续攻击，如果事态发展到必须出来表态了，领先者也必须正面面对，开口讲话。但是切记言多必失，发表个声明，说一次表明态度足矣， 说完就闭口，把精力放到市场竞争上去。表态的时候，直接表述自己的观点，对攻击者的蔑视是最好的反击，切记不要去辩论争论和回应对方的具体问题。

第三，说话的时候，处处高举用户利益大旗，重复正确的话，不回应攻击者，不反击攻击者。遇到攻击后，唱高调是必须的，没有人关心你的话是不是回答了对手的攻击，是不是反击了，对手的注意力都在抓你的话柄呢。所以，占据道义的最高点，高举用户利益的大旗，反复重复吧。

第四，坚持桌面上出牌。这时候，你就如同处在聚光灯下，越是紧张情况越是危急，越要使用桌面上的招数，不要去搞歪门邪道。能够化解旁门左道武功的一定不是旁门左道的招数，坚持桌面上出牌，坚持你的道德底线是正道。

总之，作为市场领先者承受各种攻击和考验是必然的。不要抱怨，不要烦躁，淡定应对，市场决战，最终获胜的还是领先者。要知道，国际上的统计数字是：向市场领先者发起进攻，只有花费领先者历史上投入的三到五倍才有取胜机会，取胜概率不足三分之一，你有什么可担心的？

（作者为拉卡拉创始人）