水滴公司上市：意义、模式及误解

近日，水滴公司向美国证券交易委员会(SEC)递交了招股书，计划在纽交所挂牌上市，代码为“WDH”。上市成功后，水滴公司将成为继中国人寿之后，中国第二家登陆纽交所的保险机构，也是国内最大的独立保险科技平台。

招股书显示，2018、2019、2020年水滴公司净亏损为2.092亿元、3.215亿元和6.639亿人民币。基于非美国通用会计准则(Non-GAAP)调整后的2018、2019和2020年净亏损为1.61亿、2.97亿元和2.84亿人民币。

从招股书可以看出，这家商业公司每年亏掉不少钱。不仅如此，网上关于它的争议也很多，其中不乏负面评价。但它却深得投资人青睐，这背后又是怎样一个原因？

水滴到底是家什么样的公司？或许结合招股书和一些过往资料，我们从中窥探出它的样貌。

水滴开始，意义与机会

保险可能不会改变你的生活，但却能防止你的生活被改变。

招股书显示，2018年、2019年和2020年水滴公司分别实现9.725亿元人民币、66.681亿元人民币和144.259亿元人民币的首年保费；水滴公司的营收2018年、2019年、2020年分别为2.381亿元、15.11亿元和30.279亿元，2019年和2020年分别同比增长534.6%和100.4%。

这组显眼的数据里藏着水滴的发展之道。

2016年，曾负责美团外卖业务的沈鹏离职创业，把视角瞄准到了保险这条赛道上。

创业的想法源于2015年，沈鹏经历了一次为美团患病骑手筹款的事情。过程中他意识到中国的保险主要服务于中产和以上的家庭，而真正能保障蓝领和其他中低收入群体的普惠性保险在国内少之又少。

这些家庭是水滴首要服务的对象，他们普遍来自下沉市场。

这两年，中国互联网行业有句常讲的话：掌握了下沉市场，就掌握了未来消费的格局。

2017年，以微信为首的社交软件不断下沉，三四五线城市的下沉市场用户开始被移动互联网覆盖。

与此同时，水滴大力发展线下团队并借助微信的东风，在下沉地区开疆拓土。三四五线城市及农村、乡镇等迫切需要医疗资金和优质医疗服务的用户立马被水滴公司服务覆盖，让水滴在短短几年内一跃而起，成为“下沉之王”。

通过大病求助、保险等业务，水滴在社会医保体系外搭建了一套完整的商业保障体系，这种综合型的商业模式增强了用户的参与度，提高了用户的医疗保障意识。

发展至今，水滴保累计服务保险用户数已达7940万，遍及全国31个省份。用户覆盖全国超过97.6%的市县，超过71%的用户来自三线及三线以下城市，单个用户最多赔付达18次，单个用户最高赔付金额为179万元，最年长的理赔用户为87岁，最年幼的理赔用户仅2个月。

虽然中国目前已经建成世界上最庞大的社保体系，但医疗保障一直存在巨大缺口：2019年，中国医疗保障缺口，即社会医疗保险、商业保险或其他补充保障未覆盖的医疗支出部分，估计为4.7万亿元人民币。

民政部在2020年第四季度例行新闻发布会上介绍，根据相关预测，“十四五”期间，全国老年人口将突破3亿，将从轻度老龄化迈入中度老龄化。《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划和二〇三五年远景目标的建议》通读全文后，梳理出这份顶层设计的建议文件中，共有4处15次提及保险，其中第45条：健全多层次社会保障体系。

不可否认，保险在这个时代已经变得越来越重要。

2020年，水滴保联合保险公司加大产品供给，覆盖了医疗险、重疾险、意外险、寿险等多种保险产品。与此同时，随着互联网保险的发展和国民收入水平的提高，下沉市场出现保险消费升级趋势。

水滴保此前的数据显示，通过平台投保的小城镇及农村用户数量较2019年增长2倍，保费金额增长1倍。

显然，从保险行业的发展趋势来看，保险在商业领域已成为一片广阔蓝海，而此次水滴赴美IPO，标志着它已经汇入这片“海洋”。

战略布局，水滴的逻辑

把大象放进冰箱，总共分三个步骤：开门、放象、关门。

战略，一直被水滴高层所强调。借助水滴筹，水滴借此打开了下沉市场之门。

用户需求是商业的本质，水滴在把业务目标瞄准到保险市场的创业初期，就已经意识到目标用户需要的是什么。

据瑞再sigma报告显示，全球保险深度为6.2%，美国、日本、英国和法国2014年的保险深度分别为7.3%、10.8%、10.6%、9.1%；而我国的保险深度在2016年仅有4.16%。铁铮铮的数据表明，中国人不爱买保险。

可是当人们得了大病后，医保又无法覆盖到的时候，该怎么办？即使是家庭条件优越人群，面对高额医药费用都如泰山压顶，何况下沉市场的用户。

用户需求驱动业务模式，“水滴筹”先“保”一步而诞生。

水滴的战略规划：用户通过水滴筹了解到病患家庭及建立保障意识，水滴保为用户搭建起了一个互联网保险教育场景，无论是筹款人还是捐款人，在这个过程中，会认识到保险的重要作用。

2017年水滴保上线，彻底打通了商业化的通道，形成一套完整的水滴生态。水滴生态不是作为医疗资金的供给方，但它搭建的平台用于“助推”用户获得医疗资金与福利，最终实现用户“有保可医”的目的。

2020年，水滴保首年保费达到144亿元人民币，截止2020年12月31日，水滴保累计保数为3070万张；截止2020年12月31日，水滴筹业务3.4亿人累计捐款超过370亿元人民币，为超过170万患者提供服务。

根据iResearch的报告，水滴筹2020年在中国所有医疗众筹平台中募集资金金额排名第一。

可以说，“筹”已成功为水滴敲开了市场的大门，让它日后在保险科技领域一跃而起成为明星公司做好了铺垫，同时也吸引了众多知名资方站到它的身后。

打破“公益组织”误解

其实早在几个月前市场出现关于水滴IPO传闻后，网上产生出多种论调，说公益组织怎么还能上市呢？水滴筹不是免费的么，这公司怎么赚钱？因为误解甚至有人质疑水滴借捐款者的钱牟利。

确实，有很多人的把免费、帮助别人和公益慈善划上等号，一直以为水滴筹和水滴公司做的就是公益组织的事情，在水滴筹筹款的大多是患了大病但缺钱治疗的所谓“弱势群体”，加上其实公众对公益层面的很多专业知识是缺乏了解和理解的，人们便想当然地以为免费服务的水滴是在做慈善，甚至误解其“左手商业、右手公益“。

北京市京师律师事务所主任张凌霄认为，水滴筹等平台极大地降低了公众发起筹款的门槛，解决了很大的社会问题。水滴筹虽然是免费的，但水滴筹和慈善是有本质区别的。《慈善法》规定，开展慈善活动是面向社会大众的，应具备公益性，受益对象不能是特定人群，应当面向不特定的公众开展慈善活动，基于此，具有公开募捐资格的慈善组织并不能为个人利益发起公开募捐。以水滴筹为代表的互联网筹款平台，其为用户提供的是个人求助服务，属于公民的一种权利，与慈善组织公开募捐善款的行为有着本质上的区别。

张凌霄认为水滴筹对于水滴公司而言，只是运营的其中一个产品，是一个触达用户和保险场景教育的入口——通过水滴筹唤起健康人群对于大病问题的关注，随后提供一个高性价比的健康险销售平台，参与水滴筹爱心行为的捐款用户有机会转化为其核心业务保险客户。

作为一家商业公司，通过免费的水滴筹工具，普及和教育公众的保险概念和保险意识，进而创造盈利，也无可厚非。

亿万家庭有保可医

河北省承德县刘杖子乡孟家庄村有1800位村民，村子里看不到年轻人，只有老人和孩子。

2021年4月2日，孟家庄村所有的村民-从出生28天到70周岁居民都获得了一份最高保额20万元的医疗险。

村委会里，沈鹏一如既往穿着他那套水滴文化衫和牛仔裤与县领导和村支书坐在一起，国内第一款助力“乡村振兴”的普惠医疗险——“水滴乡村振兴保”落地仪式就这样朴素的落地了。

水滴乡村振兴保针对防止乡村因病返贫，对出生28天到70周岁的居民，提供住院、医疗费用报销等项目。水滴把试点放在孟家庄村后，将视情况联合行业内相关公司和机构，推广到河北全省以至覆盖全国。

“下沉”和“普惠”，一直被水滴所强调和贯彻。

无数因病致贫的案例反复在乡村发生，老百姓对于保险保障的意识和需求不言而喻，而水滴所设计的服务体系，正向着10亿人口的下沉市场进发。

招股书中，水滴表示“将寻求机会，加强与医院、医药公司等医疗服务伙伴的合作，构建健康生态系统。目标是打通各类医疗支付，为消费者提供更广泛的医疗服务选择。包括在线药店、在线问诊和其他健康医疗服务。”

经历了五年发展，水滴通过上述业务搭建起了一套多层次的保险保障体系，作为“社保体系的有力补充”正逐见雏形。

而此次水滴“入海”，远赴纽交所上市，为其提升公司品牌、吸收人才、提升规模、促进公司的管理水平、增加公司透明度等起到关键作用。