【CDA案例】某女装品牌如何用AARRR 模型落地实践使私域增长突围的？5分钟get到​重点

在互联网行业，产品竞争特别激烈，运营人员经常会遇到头疼的问题，新用户难吸引，老用户留不住，用户也不愿意花钱消费。AARRR 模型，也叫海盗模型，就像一张用户运营的路线图，把用户从接触产品到付费的整个过程，拆分成了五个步骤，为获取用户、让用户活跃起来、把用户留下来、让用户推荐给别人、实现盈利。有了AARRR模型，运营团队就能更快找到产品增长的关键，让流量真正变成收益。

AARRR 模型是红杉资本在 2007 年提出来的，它的核心理念是把用户当成能持续产生价值的资产，而不是用完就扔的一次性流量。这个模型关注用户从开始使用产品到成为忠实粉丝的全过程，前两个步骤是要让新用户觉得产品好用、愿意留下来；中间步骤重点是提高用户粘性，让他们长期使用；后两个步骤则是挖掘用户更大的价值，比如让他们愿意主动推荐产品、愿意花钱购买服务。这样一来，就能避免只注重拉新，却忽略用户留存和转化的老问题，帮助运营人员更准确地发现产品运营中的问题。

一、AARRR 模型五大环节拆解

1.获取（Acquisition）：找到目标用户

这个阶段的重点是用合适的成本，找到真正可能需要产品的用户。主要看获客成本、渠道转化率、新用户来源占比这三个数据。具体操作上，可以根据产品特点选平台，比如职场类产品就去领英推广，母婴产品就和育儿社区合作；还可以用注册就送优惠券这类福利吸引用户点击；定期清理效果不好的推广渠道，把钱投入更能带来有效用户的地方。

2. 激活（Activation）：让用户上手体验

目标是让新用户快速感受到产品的优点，不然用户很容易注册完就再也不用。衡量标准是有多少新用户完成了关键操作、第一次用了多久、有没有走完核心功能流程。为了实现这个目标，可以设计简单直观的引导流程，像外卖 APP 会引导用户马上下一单；或者允许用户不用登录就能体验核心功能；用户完成关键操作后，及时给个提示或者奖励，比如显示优惠券已到账。

3. 留存（Retention）：把用户留下来

主要是想办法让用户经常用产品，只有用户留下来，后面的推广和赚钱才有基础。常用的数据指标是用户第二天、第七天、第三十天的留存率，以及用户活跃频率。具体策略包括，发现用户好久没登录了，就发专属优惠券召回；利用固定场景提醒用户，比如记账 APP 每天提醒你记一笔账；根据用户吐槽和建议，优化产品体验，比如减少烦人的广告。

4. 推荐（Referral）：让老用户帮你拉新

靠老用户的口碑介绍新用户，这种方式不仅成本低，新用户还更愿意留下来。关键要看三个数据，有多少老用户愿意推荐，也就是 K 因子、推荐来的人有多少真的注册使用了、送出去的奖励有多少被用掉了。可以设计你好我也好的奖励机制，比如老用户推荐成功两人都能领券；降低分享难度，做成一键转发；对高质量推荐额外奖励，比如新用户连续用 7 天，老用户再得一份奖品。

5. 变现（Revenue）：把用户变成收入

既要让用户用得开心，又要赚到钱，这是最关键的一步。核心数据是每个用户平均贡献多少钱、有多少用户愿意掏钱、买过的用户的复购情况。具体方法上，不同类型产品赚钱方式不一样，电商靠卖货，工具类产品靠会员订阅；针对新用户可以推出首月低价会员吸引尝鲜；对已经买过的用户，定期推送优惠，鼓励他们再次下单。

接下来我们通过一个案例来详细了解一下AARRR模型吧。

二、AARRR 模型落地实践：某女装品牌的私域增长突围

2024 年，主打高端女装的北京某品牌碰上了行业大难题，线下进店的客人越来越少，老顾客也不爱回购了。虽然他家衣服均价 3500 元，积累了不少忠实粉丝，但这些会员分散在个人微信、电商平台等好几个地方，品牌想做统一管理却找不到好办法。后来，容子木用 AARRR 模型，搭配有赞 CRM + 企微助手 + 线下系统这些数字化工具，先在 14 家直营店里试点私域运营。才半年时间，这些门店的销售额就涨了 20%，老顾客的复购率更是提升了 36%！下面就来详细拆解他们的成功经验。

（一）Acquisition：获取

在之前想要获得新用户比较困难，顾客逛完店就离开了，想让他们注册会员，又得填手机号又得写个人信息，流程又长又麻烦。容子木换了个新思路，用服务前置的办法，解决了这些难题。

顾客买完衣服，导购会引导扫一张多码合一的海报。这张海报超方便，扫一下就能同时加企业微信好友和注册会员。而且系统还能自动填好微信名、手机号这些信息，不用顾客手动打字，几秒钟就能搞定。只要成功注册，立马就能参与抽奖，奖品是价值 358 元的优惠券大礼包，还有帆布包这些实用小礼物。顾客觉得划算愿意参与，导购也有了明确的推销目标。试点门店效果也特别好，90% 的顾客都加了微信、注册了会员，比之前足足提高了 65%。到店自然客流转化成会员的比例，从 40% 涨到了 72%，拉新成本还降低了 40%。

这个做法完美避开了AARRR模型的常见误区，没有一味追求拉新数量，而是更关注留下有消费潜力的顾客。通过简化流程和诱人福利，把到店的一次性顾客变成了可以长期联系的私域用户。

（二）Activation：激活

想让新客户留下来，关键得让他们真切感受到衣服好、服务贴心。该品牌针对咱们女装价格较高，大家更在意售后的特点，推出了一套手把手教你穿好、护好衣服的贴心服务。

当您刚买完衣服，1 小时内，导购就会收到提醒，给您发消息，告诉您衣服怎么洗、怎么搭好看；3 天内问问您穿得舒不舒服；1 周后分享一些搭配小妙招；4 周后提醒您该怎么保养衣服，该品牌会用 CRM 营销画布这个智能工具，自动安排这些服务，导购不用自己记时间、写内容，既保证每个人享受的服务都一样专业，操作起来也特别简单。只要体验过这套服务的新客户，再次下单的比例比没体验过的高出 6%；新客户第一个月还愿意和我们互动的比例，从 58% 涨到了 75%，再也不用担心大家买完就走了。

在激活新客户这块，没有进行疯狂打折这种短期促销，而是用实实在在的服务，满足大家对高品质、专业建议的需求，这才是让客户真正满意我们的长久之道。

（三）Retention：留存

留存的关键，就是要根据用户的不同需求，给出不一样的福利和服务。容子木不再实行人人都发一样优惠券的简单做法，而是制定了一套更细致的用户运营方案。

该品牌会把用户进行分类运营，像经常买衣服的老顾客，每次上新款时，就给他们送专属的到店小礼品，还能享受一对一的穿搭建议，这样老顾客就更愿意多来店里逛逛；像好久没买东西的用户，超过 30 天没下单的客户，通过导购发专属优惠券，还告诉他们加企业微信就能领搭配手册，吸引他们回来购物；还有过生日的用户，把生日优惠券变成限量发放，每个导购每个月只能发一定数量，这样一来，优惠券的使用比例从 45% 一下子涨到了 93.94%。

该品牌还会定时推送消息，每个月有两次上新款的时候，通过企业微信社群、小程序给用户发消息，每次活动都能带来十几万元的销售额；营销活动的时间也和门店营业节奏同步，周四发布活动，周末冲业绩，更符合大家平时的购物习惯。通过这一些老顾客在 30 天内再次购买的比例，从 62% 提高到了 81%；沉睡用户被成功唤醒下单的比例达到 12.8%，其中那些本来就有购买意向的用户，唤醒下单比例更是超过 30%。

留存这一步，该品牌没有用的人人都发一样优惠券老办法，而是根据用户的不同情况制定策略，把 精准运营的理念落实得到位。

（四）Referral：推荐

推荐成功的关键在于让推荐的人和被推荐的人都有吸引力。该品牌围绕导购打造了一套口碑裂变的机制。

该品牌实行了奖励机制，老顾客推荐新顾客注册会员，双方都能拿到 200 元无门槛优惠券；新顾客完成第一笔订单后，推荐人还能免费获得穿搭课程。导购成功促成推荐，不仅能拿到现金奖励，还有机会在晋升时加分。然后通过企业微信助手，为每个导购生成专属推荐海报。老顾客分享海报就能自动绑定关系，导购还能随时查看推荐进展。靠推荐拉来的新顾客占比，从原来的 12% 涨到了 28%；这些新顾客在 30 天内还留在平台的比例高达 78%，比通过广告吸引来的新顾客高出 20%；而且拉新成本比传统打广告的方式降低了 55%。

这种推荐方式没有用砍价这类让人反感的营销手段，而是靠导购和顾客之间的信任关系，实现了低成本、高质量的用户增长，完美契合了 AARRR 模型中口碑传播的核心价值。

（五）Revenue：变现

变现的关键，在于既要赚钱又不能让顾客反感。该品牌把导购团队变成了赚钱小能手，还借助工具让销售变得更高效。

该品牌会去精准锁定潜在客户，只要顾客在小程序上看了新品、把商品加入购物车，系统就会给这些顾客打分，分数高的顾客信息会第一时间推送给导购，导购就能马上联系这些意向客户。在每月都会评选出业绩排名前十的导购，不仅发奖金，还在全国公开表扬。这个办法超有效，大家的工作积极性都被调动起来，任务完成率高达 94%。在双 11 期间，推出大衣节活动，导购专门联系老顾客推荐优惠。一场活动下来，老顾客带来的收入超过 500 万，而且老顾客平均每人购买的商品数量，从 2.58 件增加到 3.06 件。通过这些策略该品牌试点门店的销售额增长了 20%，每个导购的平均业绩提高了 32%，消费能力强的顾客人均消费也增长了 28%。

该品牌没有靠疯狂打折促销来赚钱，而是让导购提供贴心专业的服务，精准推荐顾客真正需要的商品，既赚到了钱，又让顾客满意，实现了双赢。

三、案例启示：AARRR 模型的落地关键

该品牌卖的是价格偏高的女装，这种直接面向消费者的生意，就适合把精力放在私域运营上，而不是在公域平台疯狂砸钱打广告。这正好说明，用 AARRR 模型得看自家业务能不能直接和顾客打交道。刚开始做私域时，该品牌没急着赚钱，而是先想办法留住顾客，再用优质服务让顾客信任品牌。这种先拉新留存，激活用户的策略，就是 AARRR 模型里强调的不同阶段重点不同。他们用数字化工具把运营流程变得更高效，但也没忽略人的需求。比如用限量活动制造紧迫感，给导购培训提升服务能力。这样就避免了只看数据，冷冰冰做运营的问题。

该女装品牌的成功证明，AARRR 模型不是互联网公司的专属。传统实体店只要根据自己的生意模式灵活运用，也能从靠流量吃饭变成用心经营用户，实现新增长。

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