TEC2018教育创想大会 iTutorGroup在线教育未来的演讲问答

在鲸媒体主办的“TEC2018教育创想大会”上，iTutorGroup创始人杨正大发表了题为《在线教育的未来出路》的演讲。杨正大认为，教育产品的产品格局可以从师生互动、人机互动、规模化、个性化四个维度来看，从商业模式上来分析的话，学习效果跟变现能力是成正比的。而如果做工具型、学习型的APP，做大量的广告获取客户，但客户粘性不高的话，一般来说这种生意持续性也不高。

问：最近行业普遍关注的是在线教育一对一爆雷的事情，针对这个事情您觉得目前存在这样一个乱象的背后原因是什么？

杨正大：我觉得在线教育1对1不是一个对的商业模式，从两个角度出发：一个是从学习者的角度，一对一并不能够成为教育的主流，什么意思？当你是一对一的学习的时候，它是单互动，其实学习会有一些盲点，盲点就是自己看不到的问题，当你的互动只有跟老师的话，不可能把学习效率极大化。当有三到五个同学的时候，学习就是比较有竞争，对于老师来讲，在教学的过程当中，他的弹性就多很多，工具多很多，当一对一的时候，老师能够运用的教学上的方法技巧也太过于单调。我们一直主张学习一定要有同学，同学对于学习是正面的。我们自己也有数据，我们公司也做一对一，也做一对多，也做大班课，我们发现选择小班制的学生进步的速度比一对一的进步速度快10%，这是第一个从学习者的角度。

第二个事情从商业机构的角度来看的话，一对一并不是一个持续的商业模式，一对一如果不给老师足够的份额的话，可能要用一个相对比较不好的老师来做服务。但是用很好的老师来做很好的服务，这才是商业在教育里应该做的本质。可是家长端的钱也有上限，不能一直往上收，所以在这个行业普遍来讲，老师的成本占到60%，甚至超过60%以上，而这件事情往往让剩下的毛利率低到40%以下，这很难经营一家公司。更何况一对一这个行业面临那么多的竞争，往往同质性太高、竞争强，大家的获客成本都非常高，获客成本超过5000块钱的比比皆是，运营成本也高，所以整体的商业模式并不好。很多在线一对一的都要靠融资才能维持，一旦融不到资的时候就爆发出各种各样的风险。

所以我觉得一对一不是对的商业模式，而真正未来的主流应该是一对多的小班，三到五人为主。一对一是弥补大课堂里面缺少互动、个性化的一种产品，但是从大班制一下过渡到一对一，反而是两个天平的极端，天平对的方式是通过匹配技术做到1到5人的小班制，既有规模化又兼具个性化。一对一是希望弥补一对多没有兼顾到个性化和互动的模式，但是缺乏匹配的技术，只好选择做一对一的模式，而这个一对一的模式不管从学习角度或者商业角度，都不是最好的模式。

问：怎么看“三固定”？

杨正大：我们从来不做“三固定”。我们20年前做在线教育的时候，就觉得“三固定”是一个错误的出发点。为什么“三固定”，因为它是一个由供给方的思维来做设计，所谓供给方就是学校端。我如果要安排老师还可以让学生随便选时间的话，那我怎么安排老师，我需要多少老师，所以当时是一个以供给方为中心的思维，希望你报哪个班，这个学期都是这个老师教，请你每次都来。

但是我觉得进入互联网时代还是用供给方的思维来看这个事情的话，这是个悖论，为什么？因为当你把教育搬到互联网上面的时候，很多资源限制就打开了。当你在线下，只有当地的老师可以教学，而当地的老师就那几位，就是那几个时间点。当你把教育放在网络上，你可以选择的老师就很多了，教师的稀缺资源就打开了。所以我说不应该是“三固定”，老师也要配合学校规定的时间，学生也要配合规定的时间。我们觉得在新的时代，在互联网时代的教育，由学生决定他上课的时间，由老师决定他教课的时间，剩下的匹配的工作就交由AI来进行，也就是说我可以在任何的一个时间点，能够找到在这个时间点里面最适合这个学生的老师来教他，并且找到在这个时间里面最合适的同学一起来上这堂课，所以它需要大量的预算和技术，才能把这个事情做到。

回过来说，“三固定”到底能不能成功？“三固定”就我当年的判断和今天看到的最大的问题，是大家固定了之后，总会有人缺课，总会有人想改时间，因为父母亲辛辛苦苦定了礼拜一礼拜四的课，其中一个孩子说礼拜四的课上不了了，有钢琴课，那可不可以改一五，你不能说不行，你说行，一五本来没有这种组合怎么办？那只能上一对一了，或者告诉他对不起没办法，当学生希望做弹性空间的时候你就做不出来变动。另外其中有一次一四缺课，下一次怎么办？一开始“三固定”是因为只有五个人在这个班，到了第二周变成四个人，到了第十周可能就变成一个人。所以“三固定”对老师、对学生都有强压一个供给方要求的时间，这件事情我们觉得到了网络上就应该打开了。
所以“三固定”是线下的思维带到线上来，觉得学生家长应该都希望固定。其实“三固定”在互联网上面只是一个偶然，不应该是一种常态。如果一个家长就是要“三固定”，而且能够保证接下来都不会有什么变化，愿意选择“三固定”给自己带来限制，应该是这个家长还在线下的思维当中。但是当他知道他完全可以自由选择孩子上课的时间，他希望帮孩子固定有没有问题，这些应该都是消费者的选项，而不是被强迫的，这是我讲的。家长就是要“三固定”，当然没问题啊，我很乐意，因为“三固定”不需要任何演算法，这里面没有复杂度的。

问：您刚刚对比一对一的模式提出一对多更OK，你们怎么算这笔账？

杨正大：一对一，老师的成本差不多到60%，剩下的40%还要应付销售、市场等等。任何做一对一的到目前为止，就我知道，单位经济基本都是负的，做一单赔一单。他们的想法是什么，他们的想法是希望第二单续约第三单再续约的时候就把这个单位经济转正了，但是你不能到第三单才赚钱，因为这个风险太大，万一第二单第三单不续约怎么办，或者第二单的时候你的资金链断掉了？所以一对一的账基本上算不过来的。再加上一对一大家的同质性，大家同一批老师，而且劳动密集，一对一是规模不经济，规模不经济表示经营得越大经营的复杂度越高，成本可能会越高。所以如果把在线一对一作为营业主轴的话，这个business肯定要做调整，因为商业模式可持续性不高。所以我们虽然也提供在线一对一，但主要还是做在线一对3到5，或者大班，做成一个由客人自由选择的选项。

问：您说到回款账期的问题和续费率，又涉及到背后教师的质量？

杨正大：对，教师质量很差也不行。找好的老师肯定贵，但是一对一他只教一个学生，一个学生可以负担的费用又有限，所以导致每一笔账都是负，那就要持续融资，规模才能做起来。但是教育里面有没有所谓的网络效应，不会因为我拿下了这个市场而让其他人没有生存的空间。实际上消费者觉得你的品质不好，随时可以要求退费并且换另外一家学校。当这个行业没有网络效应的话，你不应该透过资本来抢市场，因为这里面没有金融玩法。如果把在线教育变成资本竞争的产业，那就搞错了。当然融资对每家公司很重要，但是你想通过融资达到一定的产业规模，必须是像微信、Facebook这类型的公司，而在线教育不具备这样的特质。

问：小班制的获客成本，大概是什么样的水平？

杨正大：在线教育获客成本都差不多，一般我们都是在三成以内。