天弘基金周晓明：余额宝最核心的模式是嵌入式直销

余额宝对传统基金行业颠覆，已成为诸多传统以及新兴创业者学习和模仿的对象。那么要向余额宝学什么？天弘基金副总经理周晓明认为：“余额宝这个产品没那么神秘，最核心的模式是嵌入式直销，就是余额宝把货币基金的直销嵌入到了电商平台内部，然后用电商平台习惯的体验去替代了我们销售的前台。”周晓明正是余额宝嵌入式直销模式的设计者。

约在2013年8月，余额宝上线没多久，周晓明在某知名的报纸上，连发八篇文章详细阐述了余额宝。两年时间，借余额宝的影响，天弘基金从行业里排行50左右的公司，迅速提升，用户数量大规模增长，截止今年3月，余额宝的交易规模突破7117亿元，成为名副其实的全球第二大的基金。目前，余额宝的技术团队每天中午12点至下午两三点间，要处理几千万笔交易。

5月21日，在ITValue主办的“证券业CIO对话天弘基金”（ITValue+产业互联网系列论坛）的主题沙龙上，周晓明对余额宝的核心模式以及互联网金融的产品创新做了阐述，梳理出互联网金融创新的4大逻辑。

以下是周晓明的精彩演讲：

我理解的互联网金融其实也是一个新词，余额宝之后这个词越来越普及，大家对互联网金融也有一些不同的理解。在我们看来，互联网金融是一种金融行业和互联网行业结合、跨界创新的一个新业态，所以它不应该只是把金融产品拿到互联网上去卖，把互联网的平台作为渠道来看待这样一个含义，也不是说互联网企业要跨界插手去搞金融，而应该是这两个行业一个跨界产生的一个新业态，我们是这么来理解的。

互联网金融产品首先是一个合规产品，互联网覆盖大量的长尾用户，有法律法规的约束，有相应的核准。从产品内核上来说，互联网金融产品的创新大概有几个维度：

首先，要构成一个完整的互联网金融的产品，还必须让产品内核有一个非常丰富完整的一个互联网化呈现，交易体验要用互联网客户所习惯的使用互联网产品的体验去构造。

其次也要对互联网金融产品功能进行拓展或重构，也就是说传统的金融产品只是卖给大家一个风险收益的组合，但是互联网金融产品一定要借助互联网的平台和生态，对传统金融产品的产品功能进行拓展甚至是重构。

三是产品要有互联网化的传播方式。也就是说我们的产品的这个面目要互联网化，要成为互联网上的客户喜闻乐见的这样一些方式，这个我后头会借助余额宝来做一些展开。所以如果说起来，一个互联网金融的产品，我觉得创新的要素可能就在以上这些维度上去展开。
余额宝这个事一点也不神秘，从产品的角度来说很简单。以前我们说一个产品的时候，都会从产品制造者的角度去理解，我为什么搞这个产品，我怎么聪明，做得怎么好，现在做了余额宝我们更愿意说，你那么聪明，那么勤奋，你搞的东西客户是怎么看的？从客户的角度来看，余额宝就是这四条：

一是转入即可增值。客户原来在支付宝余额里边的钱是零利率的，在支付宝关联账户上的活期储蓄存款是0.35，而这个钱只要通过一个操作转入到余额宝里面就变成年化四点多，五点多的收益。

二是购物支付功能。余额宝仍可以在淘系平台内和支付宝的外部商户那儿直接实现购物支付，也就是说余额宝是一个支付通路上收银台。

三是零费率。所谓零费率是没有交易费率，一元起都可以转入，没有门槛，多少钱都能使用这个产品。

四是7×24小时服务。客户有手机钱包，7×24小时连续交易，客户没有任何的障碍。

这四条怎么实现的呢？
大家知道，余额宝与支付宝的使用体验很像。当客户在PC和手机上点“转入”时，实际上发起了一个货币基金的申购指令，当他点“转出”或在购物时点“确认支付”时，是发起了“赎回”的指令。

所有的这些操作都是支付宝客户原来所习惯的一种体验，但客户发起“申购赎回”指令时，是交给我们天弘基金的“新型直销系统”里面去完成，可以理解把“新型直销系统”是藏在支付宝背后的一种方式，我们称为嵌入式的，客户是无感的。所以说余额宝模式最核心的就是嵌入式直销的模式，就是我们把货币基金的直销嵌入到了电商平台的内部，然后用电商平台习惯的这种体验去替代了我们销售的前台，这样一个概念，所以说由于他是客户所习惯的体验，而且是搭载到了支付宝这样一个平台。
所以我们实现了三点。

第一是实现了全新的客户定位，对接到海量的网上客户这个长尾客户。

第二是给客户提供了全新的使用体验。

第三是由于对接到了800万以上的淘系商户和80万以上支付宝外部的合作商户，我们基本上能赚钱的支付宝就给客户提供了一站式生活的这样一个场景，也就是说大家通过把钱放到余额宝里面，然后在这些生活场景里面可以满足你基本全部的生活需求，这样极大的拓展了货币基金传统的这种产品价值。