K-Means 聚类：客户价值分析

1 背景与挖掘目标

1.1 背景

1、航空公司业务竞争激烈，企业营销焦点从产品中心转为客户中心；

2、针对不同类型客户，进行精准营销，实现利润最大化；

3、建立合理的客户价值评估模型，进行客户分类，是解决问题的关键。

1.2 挖掘目标

1、借助航空公司客户数据，对客户进行分类；

2、对不同的客户类别进行特征分析，比较不同类客户的客户价值；

3、对不同价值的客户类别提供个性化服务，制定相应的营销策略。

2 分析方法与过程

2.1 分析方法

1、首先，明确目标是客户价值识别；

2、识别客户价值，应用最广泛的客户细分模型是通过三个指标：最近消费时间间隔（Recency）、消费频率（Frequency）、消费金额（Monetary）；

3、以上模型简称 RFM 模型，作用是：识别出高价值的客户。

• 消费金额，一般表示一段时间内，消费的总额。但是，因为航空票价收到距离和舱位等级多种因素的影响，同样消费金额的旅客对航空公司价值不同。
• 因此，需要修改指标。选定变量，舱位因素=舱位所对应的折扣系数的平均值=C，距离因素=一定时间内累积的飞行里程=M。
• 再考虑到，航空公司的会员系统，用户的入会时间长短能在一定程度上影响客户价值，所以增加指标L=入会时间长度=客户关系长度
• 总共确定了五个指标，最近