1 背景与挖掘目标
1.1 背景
1、航空公司业务竞争激烈,企业营销焦点从产品中心转为客户中心;
2、针对不同类型客户,进行精准营销,实现利润最大化;
3、建立合理的客户价值评估模型,进行客户分类,是解决问题的关键。
1.2 挖掘目标
1、借助航空公司客户数据,对客户进行分类;
2、对不同的客户类别进行特征分析,比较不同类客户的客户价值;
3、对不同价值的客户类别提供个性化服务,制定相应的营销策略。
2 分析方法与过程
2.1 分析方法
1、首先,明确目标是客户价值识别;
2、识别客户价值,应用最广泛的客户细分模型是通过三个指标:最近消费时间间隔(Recency)、消费频率(Frequency)、消费金额(Monetary);
3、以上模型简称 RFM 模型,作用是:识别出高价值的客户。
- 消费金额,一般表示一段时间内,消费的总额。但是,因为航空票价收到距离和舱位等级多种因素的影响,同样消费金额的旅客对航空公司价值不同。
- 因此,需要修改指标。选定变量,舱位因素=舱位所对应的折扣系数的平均值=C,距离因素=一定时间内累积的飞行里程=M。
- 再考虑到,航空公司的会员系统,用户的入会时间长短能在一定程度上影响客户价值,所以增加指标L=入会时间长度=客户关系长度
- 总共确定了五个指标,最近